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O2O创业公司如何在早期实现盈亏平衡

零售
亿欧
马金同
2015-05-14 · 07:18
[ 亿欧导读 ] O2O创业公司要在早期就实现盈亏平衡:①靠团队的核心竞争力;②靠企业创造的核心价值。如果发现了这两点却不能达到盈亏平衡,那么就回到原点,重新打磨。互联网时代发展很快,你能忽悠得了个别投资商,但绝忽悠不了整个消费市场。
示意图:描述,O2O,O2O创业,O2O概念

随着“互联网+”和“众创”的台风越来越大,天上的猪也越来越多了。这就好比最近A股,搞得大家既兴奋又紧张。在股市流传着这样一句话:当街头大妈都想往股市里钻的时候,一定就是崩溃的前兆。那么现在的创业台风下,当70后、80后的父母辈都觉得应该创业拿风投的时候,可能也是崩溃的前兆。

纵览当下的互联网创业大潮中的创业公司,吹牛B的吹牛B,刷单的刷单,找水军的找水军,似乎完全忘记了生意的本质。只要能把用户忽悠进来,活跃度拉高,订单量曲线做漂亮,什么赚钱不赚钱的,亏着也能纳斯达克......颇有一种人有多大胆,地有多大产的感觉。

此一时,彼一时。前些年互联网刚刚兴起的时候,那些“骗子们”都已经当首富了,是因为水涨船高。但是现在虚拟经济越来越实,Online不断向Offline下沉,如果还期望用当初同样的逻辑来获取成功,最终的结果也只能是封建思想被民主思想彻底推翻。

创业的本质是生意,生意的本质是赚钱。所以,在台风停之前,作为O2O企业应该更早些醒来,回归到快速盈亏平衡的目标上来。只要盈亏平衡了,模式可复制性强,管他台风不台风,笑到最后才是胜利不是?

认识我的人都知道,在O2O概念出现之前,我就创办了伊视可,用验光车上门配眼镜的模式,开始摸索如何利用互联网改变传统的眼镜零售模式。有幸的是,直到O2O概念兴起,我才意识到伊视可的模式可以归类为O2O。更有幸的是,做了5年,咱还活着,而且很健康的活着,目前每辆验光车的日均单量可以PK传统的10家眼镜门店。业内大大小小的论坛、讲座也把我们当成眼镜O2O的老大来分析。归根结底为什么?因为我是个出身传统行业的互联网创业者。因为创业以来,我们的目标不是纳斯达克,不是拿风投,而是盈亏平衡,是赚钱。

那么作为初创企业,如何才能步步为营,在创业早起就实现盈亏平衡呢?总结起来就两点:

第一,起步期靠核心竞争力赚钱。

都说理想很丰满,现实很骨感。当初我想做验光车上门配眼镜的时候,也是梦想着自己能站在行业最巅峰,用俯视整个世界的画面来证明自己的牛B。但是回到现实里会发现兜里没钱,别说验光车,连个验光车的轮子都买不起。那怎么办呢?

好在咱会设计眼镜。而且是为诸多国际级品牌设计过眼镜。于是先把俯视世界的理想放一放,赚钱糊口才是第一位啊。于是乎,开始拿着电话,绕世界的找眼镜设计订单。还好还好,自己之前的口碑不差,陆陆续续接到为百丽、卡莱米路等时装品牌设计太阳镜的订单,以至于创业第一个月交了房租水电,还能给自己发点工资。当然,第二个月、第三个月,凭借着眼镜设计的能力和口碑,又陆续开始接到都彭、资生堂等国际品牌的设计订单......也因此,我的创业开端,就是盈亏平衡,或者说是盈利的。

大家可能会认为眼镜设计和验光车上门配眼镜貌似没有什么关系,所以可能会怀疑我为了赚钱而忘记了创业的初衷。实则不然。我一直认为,创业不是靠创意就能行的,如果没有核心竞争力,创意再好,订单起来再快,那么被效仿的也快,最后死得也快。当然,如果你有钱,用大把的钞票去砸死那些同样没有核心竞争力的对手,就另当别论了。

做验光车上门配眼镜的最终目的其实并不是单纯为了改变眼镜零售的渠道模式,我的本意是用一个更加高效的渠道模式把我们设计的最好的眼镜更方便的卖给消费者。而设计,恰恰是我们这个团队在全球范围内最最引以为豪的核心竞争力。

所以,想在创业初期就盈亏平衡,最好的办法就是把自己的商业模式脱光,直接亮出核心竞争力,看看是否有人愿意为此而买单。如果没有,那可能你的核心竞争力还不够强大。那如果心脏都不行,还谈什么马拉松呢?还想什么创业成功呢?

其次,推广期靠核心价值赚钱。

大多数O2O的创业者都喜欢说,我们的项目还在推广阶段,所以不赚钱。这句话在我看来是大错特错的。你又不是传统的土豪企业,有大笔的银子投入,可以按部就班的按照新项目的正常生命周期推进。你是掠食者,或者说是颠覆者,如果还是按照传统同行的打法去打他们,那还不是死路一条。就好比你和泰森比拳击,就算你再激情万丈,也是输。但是如果你的枪法够准,那么和他比射击,没准儿分分钟就赢了他。

所以我强调,推广期也要赚钱,而且目标就是盈亏平衡。

前些年,我们的设计类的品牌客户、企业客户越来越多,一方面,我们提高了设计费,另一方面我们把80%的时间腾出来,去推广验光车上门配眼镜这个模式本身。

我们自主研发和设计的验光车还在国家发改委的审批阶段,所以我们当时没有车,还处在裸奔阶段。我只能带着大家一起扛着验光设备和几百款我们自己设计的眼镜,进企业、电影院、学校、美容院、展会现场等,向人们推广“上门配眼镜”的服务理念。而做法就是现场试戴、现场验光,现场成交。

和大多数的互联网创业者不同,我们推广期是不打折的,更不会遵循所谓的互联网免费模式。相反,我们的眼镜价格卖得很贵。当然,目的之一是为了赚钱。而另一个更重要的目的是为了测试用户是否会为了我们牛B的设计作品和服务方式而直接掏腰包。换言之就是看看顾客是不是愿意为我们企业提供的“核心价值”而买单。

所以当初,我们是卖一单,赚一单,绝不含糊!也正因此,几年来,我们积累了一大批品牌的忠实拥趸,他们每次约验光车上门配眼镜,几乎都不问价格,只是问这一季的新款有哪些。而且,多数都不是只买一副两幅那么简单,多的几乎是一次性十几二十副的买。同时,这些客户为我们造成的口碑影响力也是史无前例的。

所以,O2O创业公司想要在推广期盈亏平衡,一不能遵守传统企业的打法,因为那样必死无疑。二也不能原版照抄那些互联网大佬在互联网发展初级阶段所总结出来的道理,因为互联网发展太快,那些大道理已经过时了。而应该切切实实的从企业生存之道出发,精准的知道自己企业的核心价值,并通过“生意要赚钱”的本质理念来与优质顾客产生有利于口碑的正常“价值交换”。

综上之述,O2O创业公司要在早期就实现盈亏平衡,一是靠团队的核心竞争力,二是靠企业创造的核心价值。如果在早先,团队发现不了这两点,那么创业须谨慎。如果发现了这两点却不能达到盈亏平衡,那么就回到原点,重新打磨。互联网时代发展很快,你能忽悠得了个别投资商,但绝忽悠不了整个消费市场。

本文作者马金同,亿欧专栏作者;著名商业评论人,上海赢领眼镜有限公司创始人/CEO,伊视可品牌创始人;微信号:tiller275692342;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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