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接我科技联合创始人崔睿:旅游巴士市场的差异化竞争

亿欧
2015-10-28 · 17:49
[ 亿欧导读 ] 接我科技商业模式发展的心得是:出行、情感和跨界。(1)北京市每天出行的人数大概五千九百多万人次,市场体量很大;(2)通过大巴把关系做的更强,旅途加上感受和社交形成情感链接;(3)基于主题巴士场景化的营销产品,进行跨界。
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作者:亿欧

2015年10月28日,亿欧垂直沙龙第六期:谁立浪潮之巅?资本寒冬下的“互联网+汽车”新生态在北京WEPAC微派创业酒吧举行,接我科技联合创始人、副总裁崔睿做了主题演讲。

接我科技崔睿表示:

接我科技商业模式发展的心得有三个关键词:出行、情感和跨界。

1)北京市每天出行的人数大概五千九百多万人次,即使只有10%的人接受出行巴士,这个数量级也非常大,这是接我切入出行这个市场的一个途径。

2)接我玩巴是基于巴士出行更深情感上的连接,通过大巴把一群人的关系做的更强,旅途加上感受和社交,超越目的地的概念,形成情感的链接。

3)未来的接我巴士会成为一个和各个平台和创意形成的主题场景的巴士,和所有的竞争完全区隔开来,基于主题巴士场景化的营销产品,进行跨界。

以下是演讲正文(有删减):

今天来了非常多的朋友,可能大家都是第一次了解接我科技,因为我们这个行业和丛总介绍二手车的行业不太一样,目前为止还没有人拿两个亿,三千万投广告,相对来说我们行业的曝光率还是低一些,中国共享巴士出行的行业今年春节以后才逐渐的开始,随着我们的进入以及其他的一些友商,包括最后大家可能也听说滴滴也进入共享巴士这样一个领域,这个领域逐渐被大家所关注到。

今天在最开始的时候,我想给大家分享一句话,这一段时间来,对于接我科技的感受来说,可以从鸡蛋的这句话当中体会我们的心情。从外打破叫做食物,从内突破叫做生命。所以在每一次的创业过程都是一个逆境重生的过程,不断挑战自己,可能每一段有故事的创业公司都是一个屌丝逆袭的过程,所以我们接下来的一段时间,给大家来介绍介绍我们怎么逐渐在屌丝的路上一直往前走。

今天我可能给大家分享三个主题词:出行、情感和跨界。这三个主题词,也是我们接我科技在这一段时间来,对于这个商业模式和共享巴士出行行业的一些理解和心态的变化。大家知道,对于北京、上海、广州、深圳这样大城市,每天早晨的交通,其实对于每一位上班族,特别是乘坐公交系统出行的人来说,都是一件非常痛苦的过程,要么挤,要么慢,要么堵,特别燕郊的这些居民,我们知道,很多他们都是北漂,他们每天花在路上的时间,可能会有一个半小时或者两个小时,他们面临出行选择的时候,他们可能会有这样几种:第一坐公交车,可能会排一个小时队伍乘坐公共交通;要么开车,这取决于两个条件,第一个条件得摇上号,摇不上号也没有车,第二个开车过程当中也是一段巨堵无比的过程。还有他们有选择,可以打专车和坐出租,但是这个费用可能是相对土豪级别的人才能承担,对于普通工薪阶层来说,单乘一百作块钱出行费用对他们非常困难。我们提供服务是到他们公司提供点到点的班车,提供服务的价格略高于公交车。

其实我们知道,北京市每天出行的人数大概五千九百多万人次,将近六千万人次。那么即使有10%的人愿意付出比公交更高的费用去乘坐这样的班车的话,可能这个数量级也是非常大的,这是我们当初为了切入这个市场所选择的一个途径。现在结果,在出行这个市场,这是北京的路网图,和地铁线路非常相似,北京市的布局就是这样,周边往中间,中间往四周散,基本上大家可以看到几个热点,中关村,上地,国贸,金融街,亦庄,还有望京,这是几个集中的热点,周边的区域大家可能会发现很多熟悉的社区,天通苑,回龙观等等,大概整体这些线路会有200多个班次,每天运行在北京市的接我班车大概一百多台,我们每天提供大概将近有一万人次的这么一个服务。

我们知道,我们为了提高更好的品质的话,可能我们会有对整个车辆的服务包括司机有一整套的标准。我们这里有一个我们对于班车选择的标准,比如我们每台车进入的时候,我们有不少于五次精准的试考,对于司机和保险有更高的要求,对于我们的司机驾龄有一定的要求,因为我们相信这个市场是足够大的,而且对于整个缓解公共交通拥堵的贡献也会足够高,估算一下,如果说我们每年可以一千台车来算的话,每年运输的人次两千万人次,什么概念?可以把台湾的同胞们邀请到北京玩一次,大概这样的模式。包括我们的这些友商,包括我们知道滴滴其实都是在这个领域在进行,滴滴也是7月份进入这个行业,大家都在想,整个共享巴士出行的行业有很大的空间,同时对于这个模式,大家其实都是在不断的摸索。我们可以看到,二手车的模式,包括一手车的模式,包括其他车辆出行的模式,其实在国外都能找到对标的产品,但是共享巴士这个出品具有中国特色,世界很多国家包括美国和欧洲很难找到类似的产品,和专车一样有着不确定因素,这些因素随着时间的改变一定会逐渐的被打破。

接下来,其实我们也陷入一个问题,就是如果说进入这么一个市场,接下来我们的方向会往哪里去走,我们的产品区隔和壁垒在哪里。回到我们刚才所说的题目,差异化的竞争是差异在哪里?之后我们就想到另外一个问题,就是情感,其实我们解决的并不是所有交通的问题,可能只有公交集团能解决从北京,从最低收入的人到以上的所有公共交通的所有的需求,而我们解决的仅仅是他愿意付出更多的费用,有更强的消费能力的一群人。那我们提供的仅仅是一个出行服务吗?仅仅是把他家里送到公司,还是把他从公司送回家里这一段的服务,可能并不是这样。我们购买一款产品,购买一个二手车,购买一辆跑车,追求的不仅仅是速度,实际我们对速度的追求对于身份的炫耀,我买奔驰和宝马,我买宝马是告诉我,我是一个热爱价控的人,买奔驰是具有一定财富的人。对于我们这一段消费群体我们会发现什么呢?

以北京为例,我们95%以上的乘客都是北漂,他们有梦想,他们年轻,他们在北京奋斗,他们遇到很多困难,一直在坚持,甚至有的时候他们会感到孤独。其实我们给他不仅仅是从A点到B点的出行服务,更重要的是提供给他们能够有尊严的出行,我们很难想象,每天一个姑娘,挤在一群男性中间,还有什么特别舒适的出行体验。我们希望其实为这帮年轻人,为他的梦想提供更有尊严出行的服务,为他的梦想提供更多基于大巴的他的情感上面的体验。

所以接下来,我们产生另外一个想法,我们知道,这句话,大家通常用的,如果面对我们的朋友来说,你来接我玩吧。接我玩巴是基于巴士出行更深情感上的连接,我们所有人群做过一个调研。之前在我们车上,所乘坐的人都住在燕郊,楼上楼下的关系,但是这辆车之前没有见过,这辆车之后成为朋友,以后的出行在这辆车形成更为紧密的关系,往往他为了这个朋友乘坐这辆车,如果我们想一想,周末好朋友是不是在一起玩。我们推出这个产品,是基于我们现有的人群,你喜欢踢足球叫22个兄弟一块出行可能大巴最方便的,你要爬山希望十多个兄弟一块去,你只有五个兄弟,没关系大巴上会送你到目的地,有了大巴任何一个地方都可能成为景点,天下没有不是景点的地方,这是从我们发布了线路当中,大家可以看到,完全和现有的旅游景点概念不同,我最喜欢的一条冠希最爱的拍摄景点,是我一个朋友发的。其实要求的能力具有摄影师的能力和冠希的心怀,我们可以认识到周末一起玩的时候,有美女的地方其实就是冠希哥爱去的地方。还有我们平台很多,所以现在每天的周末我们会发出很多,基于这样关系的一个朋友关系,强关系的这么一个旅游的巴士,所以大家可以看到,其实旅行就是为了旅行当中种种乐趣。

我们推出这样的产品对自己的定位更加清楚了,我们服务这样一群人,愿意通过大巴把一群人的关系做的更强,旅途加上感受和社交,其实已经超越目的地的概念。我们其实通过玩巴的产品,通过通行车的产品,让我们上下班周末在一起玩,晚上一起玩,形成情感上的闭环。摆渡车,这是我们三款产品的矩阵,他是基于地铁到公司,公司到社区多频的产品,对带来高频次高流量的品牌展示,情感连接肯定一般的,对于通勤的班车来讲每天三个小时在路上,封闭空间的时间段会带来更强的情感连接,再往下一步玩巴,会把平常的这种较强的关系变成更强的情感连接,反过来这会形成我们基于大巴品牌的产品用户的一个相关系的社群。

所以接下来到了目前的时候我们想这么一个方向,有了社群以后大巴平台有什么方向可能性可以走,至少我们发现了一项,就是跨界。我们把跨界的计划称之为天行者的计划,因为我们知道,我们服务的乘客当中,其实每一个,我不知道大家对天行者有没有概念,这是美国最著名的电影,星球大战当中的一个主角叫卢克,所有武士当中最出名的武士,大家看过都会有印象,其实他们和我们大城市打拼的每一个青年都非常像,他出生很一般,非常一般的家庭,但是经过自己的努力,成为了影片这个系列当中最牛逼的人,其实也就是我们所有乘客,我们整个社群的一个真实的写照。我们能为这群人做什么呢?大家看看这个会想什么,汽车+果汁+投资+创意,会联想到什么样的想象?酒吧,咖啡馆或者其他,如果我们把他再明确一下,好车,加上果汁,加上GIRLUP,加上春光里的品牌机构会产生什么呢?会产生这样的化学反应,是基于大巴车的主题巴士场景化的一个营销的产品,或者我们称之为平台或者称之为线下都可以。他们会对于我们每一条线路的某一台巴士或者几个巴士形成主题的巴士,主题的场景,那么现在这些不仅仅落实在纸面上,实际上已经开始在落地了,这是我们几位合作的CEO,比较熟悉的是创新工场合伙人。

大家现在去望京可以发现一台,只让女性乘坐的这么一台班车,我们在座大家估计一大半男性同学只能下面看,这班女性班车会有什么?她们可以每天喝到免费赠送的果汁,这个果汁是专门为那些热爱健康,热爱瘦身产品的女性准备的,这一段时间里,在一个月时间里,他们可以得到免费的赠饮,这个大家比较熟悉,这个是美容师,这一段过程当中给车上的女性提供专业的美容服务和美容的咨询。那这一台车变成了什么?可能变成了一个基于女性,只为女性服务的这么一种产品,在这个产品过程当中,无论是什么样的产品或者什么样的品牌其实都能产生很强的化学作用,相信在场的大家都能够理解,我不做详细的赘述。

接下来,很快,大家还会看到接我和优酷,土豆联合推出的BIGBROTHER巴士,大家会在中关村会发现很多台这个主题巴士,有可能会在车上像他们一样,在车上在线购买物品,你下车的时候物品已经送到你的车边,这个很容易实现,希望大家有时间可以一块体验一下。

最后的这样一个产品,我觉得只是给大家一个可能,这样一个符号,大家会联想到什么?WIFI信号,一个通行的标志,如果我们把大巴车和WIFI信号连接在一起,是不是会提供免费上网,会不会出现这种情况?会有人追着大巴车一块上网,名字定为亿欧,是不是大家会记住亿欧这个名字,还有无限的可能在这个平台上产生,希望未来的接我巴士会成为一个和各个平台和创意形成的主题场景的巴士,和所有的竞争完全区隔开来,完全没有办法复制的东西,这也是我们所说,当巨头,当你的竞争对手竞争的时候,他们拿不走的东西是什么。

最后重复一下六个字,从出行到情感到跨界,其实每一部分都不能少,六个字结合起来就是我们接我的心得,谢谢!

【下期活动预告】亿欧垂直沙龙第七期:“B2B&企业服务,如何助力传统行业转型升级”,本场沙龙邀请的嘉宾有:一呼百应创始人戴森、找塑料网联合创始人李军、宜花科技创始人荣超、OTMS副总裁潘永刚、纷享销客创始人罗旭、真顺基金创始合伙人李祝捷。

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