杨永平
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在二线城市创业如何开花结果?这有一个案例

杨永平
2015-11-08 · 15:20
[ 亿欧导读 ] 就在一线城市互联网+汽车市场烧钱激战时,有一家公司却默默耕耘于二线城市,盘踞于济南一带已逾四载,不动声响的落地、开花、结果。鲁A网,一家不为一线城市所知的互联网汽车媒体平台,在本地汽车服务市场里慢慢地成长着。
鲁A网,互联网+汽车,汽车媒体

作者:杨永平

就在一线城市互联网+汽车市场烧钱厮杀、激战正酣时,有一家默默耕耘于二线城市的互联网+汽车公司,盘踞于山东济南一带已逾四载,不动声响的落地、开花、结果。鲁A网,一家不为一线城市所知的互联网汽车媒体平台,在本地汽车服务市场里慢慢地成长着。亿欧近期对其创始人张卫庆做了独家专访,深入了解到其线上线下的业务流程模式。

鲁A网(又名济南汽车网),隶属于济南纷想信息技术有限公司,由张卫庆等人创立于2011年,立志成为济南权威的专业汽车门户网站。鲁A,是山东省济南市的车牌号归属地,目前鲁A网的主要市场面向济南地区。在如今融资成灾,拿BP跑天下,路演、公关、炒作营销全不误的时代,不去对接投资方的互联网企业几乎难以见到。据张卫庆介绍,鲁A网无任何融资经历,自公司成立以来,从未拿过任何投资机构的资金,启动资金仅靠几位合作人筹集,目前团队人数20人左右。

关于模式:媒体为入口,论坛社区引流,构建消费平台

当亿欧记者问及张卫庆如何定位鲁A网时,他提到汽车媒体是其属性,做一个综合汽车服务平台,通过论坛吸引车主用户,引流后将车友转换为平台消费者。鲁A网的业务及收入主要由三部分构成:1)汽车媒体;2)汽车论坛;3)消费平台。他表示,做媒体主要是构建品牌、做好宣传,收入源于网站的广告费;做汽车论坛,主要是通过话题交流吸引流量,聚拢精确的用户群体,组织线下车友会等活动,赚取会务费;车友通过鲁A网的网站或者APP平台选择一些汽车后市场服务,保养、维修、钣金、喷漆等重服务,平台从中收取服务费与佣金抽成。

张卫庆提到,对于汽车保养业务,鲁A网只做连接了C端与B端的平台。用户通过平台下订单后,系统会根据车主的具体需求,指定合作汽车门店上门服务或者引导用户到店消费。针对车主日常用车问题,鲁A网为此专门设有专业技术咨询顾问。

对于目标用户,鲁A网主要的用户群体集中在济南地区,车主年轻爱上网,车主要么居住在济南要么工作在济南。张卫庆认为济南车主的用户需求是:车主间有交流的需求,对线下活动娱乐的需求,寻求实惠便捷的需求,对爱车保养有安全的需求。张卫庆觉得信任才是车主最大的痛点所在。

张卫庆表示,对广大车友用户来说鲁A网具有五大功能:1)资讯平台,主打汽车原创报道,发布汽车资讯,做媒体传播;2)购车平台,专注服务与济南本地新车在线报价、评测、咨询平台;3)汽车厂商、4S店等信息发布平台;4)车友的互动平台,主打车友线上交流、线下聚会等活动,形成本地车友社群;5)汽车营销咨询平台,帮助车主选择合适的车辆,连接车主与4S店,做沟通桥梁。

关于平台数据、竞争、用户积累

亿欧通过公开资料了解到,济南的汽车保有量2014年便已突破150万。据张卫庆透露,鲁A网目前有三十多万用户。其APP下载量近5万,用户周活跃度大概在1万。截止APP上线2个月,订单突破3000单,客单价在300元左右。公司年净利润300万元以上。

在亿欧问及鲁A网的优势时,张卫庆提到四点:1)用户基数大;2)用户口碑好;3)用户黏性强;4)用户信任度高。我们都知道目前国内汽车市场前景可观,而汽车后市场备受创业者青睐,于是市场上雨后春笋般涌现了一大批初创汽车服务企业,众多投资基金将互联网+汽车服务作为投资目标。一开始大部分企业选择在北上广深一线城市试水,初具成效后向全国市场进发,撒网更大的市场。一段时间后,随着资本市场冷静与地区差异化等因素,致使一批批企业前赴后继的倒在汽车服务战场的血泊之中。鲁A网自2011年成立至今,虽未在全国市场崭露头角,但深耕在济南地区,存活下来已经很是不易,面对济南市场,不单单只有鲁A网一家汽车服务平台,还有络绎不绝的全国性汽车服务平台进驻。张卫庆表示,像淘宝汽车、E车网等都是进军到济南本地的外来竞争者,要想在众多汽车服务平台里脱颖而出,差异化的优势至为重要。他提到,目前在济南市场上的互联网+汽车平台,各有特色,各家都有一技之长,对鲁A网这样一家以媒体切入的企业,没有与之存在直接竞争关系的企业。

汽车服务平台在成立前期,都会遇到用户积累的问题。张卫庆说,他刚开始做鲁A网时,没有像现在这样,企业以大量补贴烧钱的方式获取用户,黏性低、成本高,难以积累优质的用户。他创业之初,通过媒体内容吸引年轻的爱上网的车主,通过论坛逐渐聚集车友,同时和线下汽车服务商合作,向车友提供优惠,逐步和车友建立起信任关系。然后将固有车友转化为平台忠实用户,紧接着向用户提供一些更深层次的汽车保养、美容、轮胎汽配服务,深挖下去。

关于平台未来的发展

在谈及鲁A网未来发展的问题时,张卫庆表示将来会细化市场,纵深发展下去,在保证媒体属性不变的情况下,深耕于济南汽车市场。当下互联网+汽车大市场竞争白热化,鲁A网至今未寻求外部融资,若不是其前期丰厚的用户积累,恐怕难以运营至今。如果鲁A网日后逐渐壮大起来,可能会成为济南的汽车综合服务平台龙头;但从长远发展来看,济南市场规模有限,单一从纵向去挖掘用户需求还远远不够,更多潜在的用户需求还要企业逐步去摸索。或许新的业务模式会为鲁A网增效、提高收益,将有利于企业以济南为中心向四周城市覆盖,扩大业务范围。同时,其应该更为开放些,抛开传统束缚,开辟出一条新的更具创新力的创业之路。

后记:

11月13日,亿欧邀请了鲁A网创始人张卫庆作为“亿欧走进城市系列论坛第十站-青岛”的嘉宾,届时将于大家分享其在创业过程中的经验与经历。本次论坛主要是针对青岛及其周边城市,将本地有一定影响力的企业聚集在一起,相互交流学习。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:杨永平。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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