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这个人说“停车之外的入口都是可疑的”,于是……

刘艳玲
2015-11-14 · 03:55
[ 亿欧导读 ] 讲刚需:不管开不开车,总要停车;讲场景:医院、机场、CBD;讲合作:和OTA的种种;讲逻辑:与OTA互补,延伸到金融;讲疑虑:以上所述成立的前提是信任;讲经验:停车之外的入口都太可疑了;讲车后:现在是4.0时代。
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作者:刘艳玲

拜访e代泊创始人吕叶前,其实内心既惶恐又期待,抛开当代诗人、文化活动策划人的光环,连续创业者吕叶有着十余年的汽车后市场和互联网创业经验。

在e代泊之前,吕叶曾创办过中国汽车服务连锁品牌龟博士,停车场媒体运营服务平台泊客传媒。作为创业的又一个起点,继中国平安、涌铧投资之后,e代泊今年9月又获得赛马资本、国信君安创投投资的数千万元A+轮融资。顾名思义,e代泊做的是代客泊车的事,从2014年11月开始在上海试点泊车服务至今,已覆盖上海、北京、天津、杭州、广州、深圳等10座城市的部分三甲医院和机场。

用吕叶自己的话说,“现在的模式是从过去的商业模式里摸索出来的,但至少超前若干年”。对比国外同样提供泊车服务的ZIRX、Luxe Valet等,国内的泊车市场还略显青涩。

讲刚需:不管开不开车,总要停车吧?

不少人存疑,代泊真的是个刚需吗?在吕叶眼里,泊车的市场其实要比车后市场大得多。国内汽车保有量1.6亿,每年一线城市中每台车的停车费平均在5000元-6000元,向汽车后延伸的相关建设、管理系统等虽然分散但占据很大市场份额。

不管车主是否开车,停车都是高频的需求。从场景来看,除CBD外,大部分停车场很难盈利,原因在于多数停车场收费不高而闲置率高。譬如受人流量影响,在周一到周五,医院周边2-3公里范围内的停车场有大量空置停车位,商场的停车场在夜间也会出现类似现象。保有量、空置率反映出巨大的想象空间。通过盘活空间,能够提升效率。

讲场景:医院、机场、CBD……

不过,说完蓝图,也要看清现实。吕叶把现阶段比作“从0到1”的时期,中国的泊车市场从零开始,培育市场和推广品牌都是件吃力的事情,并且这个阶段不宜烧钱。

不烧钱还要培育市场,吕叶选择从医院、机场等场景切入。医院场景下,每天有足够多数量的车辆需要停车,车主找不到更多可以选择的方式。机场场景下,停车费用高且有大批过夜车辆,这些车辆通常按照3-5天起停(以车主外出时间计算)。这两个场景,一个急迫,一个高客单价。

讲合作:和OTA的种种

当然,从0到1,单靠以上场景和一些泊车应用培育市场很难推进。e代泊的做法是以异业合作截取更多用户。e代泊与OTA平台合作为相关平台中购买机票的用户提供“机票+代泊”的服务模式,满足自驾车至机场乘机出行的用户。

为什么选择和这些平台合作?一是e代泊希望根据用户所需有针对性的提供全链条的服务;二是机票本身很难帮助平台赚钱。OTA也在思考如何转型,而“机+X”不失为一种获取流量的方法。

现在,e代泊已和东方航空、春秋航空、携程、阿里等一些航空公司或平台达成合作,这些公司约占据国内机票出票量的80%,其中与e代泊服务挂钩的占到10%。目前“机票+代泊”模式中代泊虽然相当于增值服务,但每天被使用的增长速度为1%-2%,而吕叶期望未来能达到10%。同时,从去哪儿开始,各个合作平台也将分批次实现由免费到收费的转变。

讲逻辑:与OTA互补,并延伸到金融

代泊和机票绑定能够拉伸品牌,将用户导流,将服务延伸。用户在经过OTA购买机票后,可以勾选代泊服务,增值的代泊能让用户超出预期。通过双方互补,吕叶希望能以最快的速度获取用户。

将车辆交付给代泊公司,意味着有至少3-5天的可利用期。吕叶告诉亿欧,在这段时间内,e代泊可以接替用户完成4S店保养服务甚至延伸到金融领域。

讲疑虑:以上所述成立的前提是“信任”

不过,以上规划的路径需要建立在用户对服务提供者充分信任的基础上,这也是吕叶在考虑的问题。车辆作为私人财产,交付给陌生人必然存在门槛。为此,e代泊做了两件事:

1)在车上配备记录仪,交付车辆后全程记录车辆状况,后期出现问题时调用相关记录;

2)和平安保险合作推行代泊险,为代泊期间的车辆损失或其他故障提供保障。

讲经验:停车之外的入口都太可疑了

讲述产品的过程中,吕叶反复提到一个词:服务。做好泊车,需靠服务打出差异化,当中技术、服务态度、运营能力都占到很重要的位置。正如卖配件的价值低于卖服务,吕叶认为e代泊未来的一大特点在于以场景化的方式出售服务。

对于其他入口,吕叶也有自己的态度,比如:常见的通过洗车导流的服务是个伪需求,洗车是固有的服务,核心为“懒”的上门服务更是补充。所以,被吕叶总结成一句话即:“除了停车外的其他入口太可疑了,不敢试”。

讲车后:现在是4.0时代

虽然对其他入口存疑,但不妨碍吕叶对车后市场的看法。他把整个市场脉络分为4段:1.0时代,人们习惯于开店等用户上门;2.0时代,门店形成品牌意识,通过电视、报纸等媒体传播品牌;3.0时代,门店电商化,借互联网接近用户;4.0时代,最显著的特点在于凸显服务的品质和地位。

以保养店举例,传统的到店模式中,店面租金等成本转嫁到用户身上,该部分租金占到店面成本的60%。如果未来抢滩车后,e代泊将把60%中的1/3分给技师,1/3返给用户,1/3当做利润。

以及……

讲了这么多,可以看出代泊作为入口,未来还能通过譬如洗车、保养等其他与汽车相关的服务实现变现。不过,e代泊的定位决定其无法在短时间内使用户交接车辆,而这难以解决找不到停车位或急需停车的用户的需求;另外,将全国范围内众多停车场整合,也是耗费时力的工程。

目前,e代泊有200多人,其中100多人为全职,技术20余人,运营约30人。根据吕叶提供给亿欧的数据,其APP下载量超过100万,其中使用服务的用户超过20万。

国内的停车市场处于初级阶段,e代泊产品现状现还没达到吕叶的理想状态,但是其态度却是“没想好路径,也不敢拿这么多钱”。下一步,e代泊会推出更多有趣的服务,而吕叶在表明未来规划时显得非常自信。(亿欧发于上海)

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