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品尚红酒张辉军:绝大部分的海外直采是骗人的

梁杰民
2015-11-15 · 20:06
[ 亿欧导读 ] 品尚汇依托红酒类目拓展品类和发力B2B,两种尝试既是独立的环,又相互支撑,目前做好其中一项都是举步维艰,同时发力两项难上加难,新三板之后盈利能否稳中有升,管理能否更加透明和规范,这都考验着一个成长6年的年轻公司。
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作者:梁杰民

“不约炮,不搞基,火力全开双11”、“雄赳赳,气昂昂,双11销量我来扛”、“人脱光,酒卖光,业绩加特效,往上duang~duang~duang”一踏进前海丽湾大厦12楼,一张张双11冲刺的红底白字标语冲击眼球。在采访中,刚上新三板的CEO张辉军语速也快了不少,的确,双11来了。

品尚红酒原隶属深圳市鑫品卓公司旗下品牌,后来公司改名为深圳市品尚汇电子商务股份有限公司。简单回顾品尚红酒的过去,公司成立于2009年11月,在2011年8月获得同创伟业等A轮1500万人民币投资,在2012年12月获得信中利投资、华欧创投、同创伟业等联合B轮1200万人民币投资,2014年12 月C轮通过增资和股权转让获得融资3662万元。并于2015年11月2日正式挂牌新三板。

回顾其产品线,2010年4月,品尚红酒网独立官网上线。2010年6月进驻天猫京东商城,2013年9月,品尚红酒推出面向C端的移动APP。2015年11月,成立品尚汇,品尚红酒版块变成子版块,增加以红酒为中心相关度比较高的啤酒、牛肉、羊肉、保健品、巧克力等产品,并且发布面向B端的移动APP。张辉军透露,在红酒版块,官网的销售额占到40%,而其他第三方平台(天猫京东商城)占到60%。对于总营业额而言,红酒版块大概占了70%,而新品类(牛肉、羊肉、巧克力、保健品、啤酒等)占到30%。在红酒类目中,除了有自营品牌,还有其他优质的代售品牌。

从品尚红酒新三板年报查到,2014年毛利率在41.9%、2013年毛利率在41.35%。张辉军表示,比起其他走传统渠道(总代理-代理-经销商-批发商-饭店-消费者),品尚红酒是国外直采,压缩了中间的环节,毛利比传统经销商高出10-15%,而在海外直采占了品尚红酒的75%。张辉军表示,有别于其他海外红酒直采,他觉得品尚红酒采购团队在三方面是领先的,第一,国外红酒采购团队均有WSET认证(英国葡萄酒及烈酒教育基金会,WSET第四级是全球公认的世界最高水平的葡萄酒与烈酒文凭认证);第二,采购量大,有3-5个月账期;第三,以销量定采购量,通过后台大数据预测采购数量。

对于新开的牛肉、羊肉生鲜品类,张辉军表示并不能获利。原因在于:目前采购量少,采购成本高,生鲜毛利在35%左右,而生鲜耗损,退货割去5-7%的毛利,配送加包装、邮费割去10-15%的毛利,团队运营成本大概是10%。因此生鲜领域并不盈利,张辉军认为,虽然生鲜并不盈利,但是提升了酒类产品的黏性和复购,红酒和啤酒的销量往上升,另外,品尚汇发力重心是B2B,通过集合采购需求,降低生鲜采购成本和提升上游的议价空间,生鲜以后会毛利会有提升,盈利空间还是有的,对于原先只发力红酒类目的海外直购,张辉军表示会以成立B2B海外购平台为契机,平台上允许各种原有优势的海外采购类目的采购商在满足自销的基础上,成为该类目的在平台上的供应商。比如,天虹的牛奶海外采购的能力就很强。

发力B2B初衷

张辉军透露,发力B2B原因是:第一,发现客户在购买红酒的同时也有购买牛羊肉,啤酒,巧克力等关联度较大的需求。第二,这种需求对于ToC端需求单店能做的量有限,采购没有议价空间,难以获利,因此考虑做整合B2B,降低采购成本并从上游获得议价空间。第三,消费升级,国内用户开始注重生活品质,海外优质产品需求空间大。第四,目前并没有以开放平台形式的做海外直购的B2B平台。

那么B2B市场究竟有多大呢?张辉军拿红酒举例,销售对象主要是大B端和小B端,大B端主要是国内大型商超,例如华润和天虹,这类超市虽然自建采购,但是单品采购预测并不是十分准确(大部分大型商超由于品类过多,不会单独设立红酒采购部门,因此他们为了避免货物积压,都会少采),品尚汇的B2B平台就能够成为它们的一个补充渠道,对于小B端(餐饮店)而言,由于量少并不会设立采购部门(成本高),如果从传统渠道拿货大概是成本+10-15%,而品尚汇的定价是成本+5%服务费。张辉军认为自己能做好这B2B的几个基因:1、公司具有互联网基因,2、团队有海外直采的基因,3、公司拥有天虹、华润、步步高等大型商超的资源,能够很好的盘活海外直购的各种品类。他认为,平台的意义不在于自己做全品类海外直采,而在于把平台开放出去,让更多有能力的海外直采商融入这个平台。

张辉军用手机端给亿欧展示,有国内现货和全球采购(期货)两种模式。他在实践中发现,同时做B2B和B2C是一件相辅相成的事情,B2C的销售情况能为B2B的采购提供指向;而B2B一旦购买期货过多,又可以放到B2C平台做促销,互为有利。目前品尚汇在B2B推广的渠道主要是通过零售连锁协会和参展推广,短期目标是做好北上广深,并未涉足二三线城市。

新三板之后的变化

对于上新三板,张辉军回答是适当的时候就做适当的事,第一,IPO通道关闭,而品尚红酒一旦为了IPO,会放弃开展品尚汇的机会(IPO对报备企业两年内的发展情况需求);第二,公司财务管理变得更加透明,对品牌的提升,信任成本降低;第三,团队期权可以兑现,团队核心人员更加有干劲;第四,公司省去了投资人面谈,尽调等一系列繁复的工作;第五,公司整体的效率提升;第六,外界的关注更多,迫使内部操作更加规范化;第七,新三板较主板机制更加灵活。张辉军透露,品尚汇将在明年3-4月定增,并且在两年内转板。除此之外,在并购方面,品尚汇也有动作,一个是原有的国外品质较好的、但近年销量增幅较少的品牌,第二是国外原有优质的红酒渠道商。

随着消费升级,中产阶级基数增加,中产阶级对进口优质产品的需求也与日俱增,据海关2015年上半年的几口数据,瓶装进口葡萄酒总量同比上涨7.65%。另外,葡萄酒在内地的城市的消费情况,一线城市葡萄酒消费占比从以往的95%下降到80%,说明葡萄酒消费在向二三线城市渗透。品尚汇依托红酒类目拓展品类和发力B2B,两种尝试既是独立的环,又相互支撑,目前做好其中一项都是举步维艰,同时发力两项难上加难,新三板之后盈利能否稳中有升,管理能否更加透明和规范,这都考验着一个成长6年的年轻公司。

第1期刚结束,接下来广州越界沙龙第2期将在11月26日举办,报名请戳:http://www.iyiou.com/p/22190

本文来源于亿欧,原创文章,作者:梁杰民。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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