赵勇
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向鲸鱼毛竹北极燕鸥学习,创业者才能融到钱!

赵勇
2016-01-16 · 16:18
[ 亿欧导读 ] 零一创投赵勇认为做到以下三点才能找到VC,它们分别是:1)真正打动VC的是,能够做得很大、很快、很远的故事;2)CEO有强大的自我管理能力,是关键;3)选择VC要像选联合创始人一样。
融资;金钱,创业创新,零一创投,互联网+

作者:赵勇

1月13日,由多位清华校友企业家联合成立的营创学院邀请中国优秀的创业者、风险投资人、清华和哥伦比亚大学校友、零一创投创始合伙人赵勇先生为营创学院的多个社群进行了直播讲座。在讲座中,赵勇首先回顾了他的创业经历和三次资本寒冬之间的关系,他坚信“互联网能够改造所有行业,相信比特的新世界将彻底颠覆传统的原子世界”,而这一切还刚刚开始。紧接着,他分享了他关于创业者如何寻找VC的经验,他提到只有具备如下三点,创业者才能找到适合自己的VC,它们分别是:1)真正打动VC的是,能够做得很大、很快、很远的故事;2)CEO有强大的自我管理能力,是关键;3)选择VC要像选联合创始人一样。

以下是其演讲实录:

各位晚上好!今晚非常高兴和大家在一起交流,也感谢郑毓煌教授的邀请。营创学院的宗旨非常好——免费而且实战的商学院,同时是跨越地域限制的。这让我想起我和郑毓煌教授在哥大一起读书的情况。我是2003年念的哥大商学院。现在我自己回过头去看,我在哥大商学院收获最大的并不是在教室里上的课(事实上我逃了接近三分之一的课),而是很多企业界高管的实战讲座分享,以及我自己去找校友,坐地铁去华尔街找校友交流,我觉得收获反而是更大的。

当时我也在想,真正最好的商学院应该是没有围墙的商学院,应该是能够让学生在很多地方自由地学习,而且是实战的。我认为这样才能真正学到东西。郑教授和我在清华、哥大同学之后在各自道路上奋斗,今天很高兴有机会来到这,在营创学院的舞台上和大家一起分享我个人的一些创业的经历,包括谈一谈如何找风险投资。

一、我的创业经历和互联网三次寒冬

我的创业经历跟互联网所谓的三次寒冬是紧密联系在一起的。第一次寒冬是在2000年,当时正好是第一波互联网高潮的时候。我还在和郑教授一起在清华念研究生,当时我看到2000年那一波互联网高潮,我一下子一激动就从清华退学出来创业了。当时没有什么经验,很快碰到纳斯达克大幅的崩盘。

所以那次创业应该说是不太成功的尝试,我很快失败之后就只能回到传统的道路开始进入咨询公司工作。现在回头看觉得非常可惜,其实2000年左右真的毫不夸张地说遍地是黄金,那个时候互联网创业的机会非常多,百度、阿里、腾讯基本上都是从1999~2000年左右诞生并开始发展壮大的。其实,不要说这么大的公司,当时随便买一个QQ号,注册一个域名,今天都可以是非常容易发财的事。当时对互联网信仰不够坚定,结果放弃了创业。

我个人遇到的第二次寒冬是在2008年,全球金融危机。当时我已经从美国回来并加入了KPCB,一家美国顶级风投在中国的团队。08年我做了一年多VC之后开始出现了全球性危机,当时非常恐慌,美国股市、全球股市不断下降,连我们LP都跟我们说:“没有钱了,大家速度放慢一点”。我当时也怀疑互联网是不是发展不动了,想看看其他行业的投资机会,例如消费、制造、新能源等。

现在回头去看,第二波寒冬时候我也是不够坚定。当时有很多非常好的公司就在那一波寒冬里成长起来。例如,电商的蓬勃发展就是从07年、08年左右开始爆发,京东这样的公司就在那个时代真正站了起来。我个人在那一波寒冬之后,觉得还是要回到自己的信仰,互联网一定会更加蓬勃发展。2009年,我辞职加入恺英网络,一家做游戏的创业公司。

在我加入恺英网络的时候,整个公司只有10个人,我是联合创始人和COO,非常不容易。经历了五年的奋斗,我们自己先后融了三轮资,KPCB第一轮,经纬二轮,腾讯第三轮,我们业务不断的发展和演进,中间吃过很多苦,也过了很多坎,从一开始最早做社区游戏,很快我们发展到做网页游戏,很快从游戏开发到平台运营,移动互联网平台出现后,我们整个公司又转型到移动互联网平台。整个公司在五六年当中不断的转型。

到2013年,我们决定赌一款爆款的手游,发行了一款超前于市场的重度手游叫全民奇迹,另外我们做了一款苹果助手,结果公司业务得到极大的提升,取得了突破式的发展。所以在2015年的时候,恺英网络借壳一家A股中小板公司,泰亚股份,我们成功的完成了在A股借壳上市,到目前为止这是游戏和移动互联网行业,中国最大一家借壳上市事件。

在去年上市搞得差不多的时候我也在思考下一步的安排,我感觉下一波互联网浪潮也正在到来,我希望用自己过去投资和创业的经验帮到更多创业团队,所以我从恺英网络离开,和我原来KPCB同事、原经纬中国合伙人吴运龙一起创办了一家新的VC机构叫做零一创投。

在零一创投,因为我们自己创过业,我们认为创业者不仅仅需要资金,早期创业者非常孤独的,他们需要在钱之外有更多的帮助,包括找人、找钱、找方向,甚至包括在孤独的时候可以在一起喝酒交流,我认为这个是我们作为有经验的创业者出来做的VC,我们给创业者联合创始人最大的帮助。当然,我开始做零一创投几个月就遇上了A股去年史无前例的暴跌,互联网创业和投资又遇到一次所谓寒冬。这一次,我却感到非常坦然。我相信互联网改造所有行业,我相信比特的新世界将彻底颠覆传统的原子世界,这一切还刚刚开始。

二、如何找风险投资?什么样的初创企业最容易成功?

下面,我给大家谈谈初创企业如何找风险投资。这个问题很有意思,因为找风险投资其实是非常有挑战的一件事。大家知道中国每年的初创企业可能有几百万家,每年拿到风投的企业数大约1万家,所以拿到风投是难度很大的事,是几百分之一,千份之一的事,非常不容易。我个人做VC投资过几十家公司,同时我创业也拿到过好几轮融资,我有蛮多的经验,从谈判桌两边可以分享一下。我会从以下三个点来谈。

1、什么样的初创故事最容易吸引VC?

第一点其实很核心,就是创业公司、创业项目本身是不是一个好的故事。这个故事本身能不能拿到VC投资。很多创业者满怀热情跟我们聊,但是他这个事本身,他的商业计划本身很难拿到投资。因此,很多创业者在行动之前最好先想想你的创业故事、创业计划本身是不是够好的故事,够好的计划。

什么是好的创业故事?什么是有可能做很大并拿到VC投资的故事?我把这样的故事总结为三种生物,好的故事应该同时具备这三种生物的特点。哪三种生物?就是鲸鱼、毛竹和北极燕鸥,同时具备这三种生物的故事才能成为好故事,才能顺利融到钱。

第一就是鲸鱼。为什么是鲸鱼?鲸鱼——这个含义是市场可以做得非常大,公司能够长得大。鲸鱼是已知的世界上最大的动物,大的可以到160吨,30米长,最小的鲸鱼也能到一两米长,几吨重。鲸鱼是庞然大物,所以初创企业也要努力可以成为一个大的东西,如果这个事只是开一个小的饭店,做一个很小的事,是不会引起VC的兴趣的。VC像一个打猎的人,这个事如果是很小的事,它确实很难出手,他们本身打猎需要目标很大。因此,创业者需要思考自己这个事是不是能够像鲸鱼那么大,可以做很大的事。我们举一些创业成功的例子,像美团,从团购出发,现在成为中国最大生活服务O2O的企业,他们做的事本身就是非常大的事,就是本地的生活服务。

本地生活服务大家知道是几万亿的事,吃穿住各种娱乐这都是本地化的服务。阿里已经把各种商品放在线上让大家购买,电商是几万亿的事,本地生活服务也是几万亿的事,跟阿里是同一级别的事,这个事情搬到线上来本身就是鲸鱼的事,所以美团才会引起VC高度的重视。

第二就是毛竹。为什么是毛竹?毛竹是世界上长得最快的一种植物。大多数植物生长以年为单位,一年长几十公分,长得快的可能一两米这样一个生长速度。毛竹生长速度南方人很了解,在南方,竹笋从地里冒出来以后45到60天可以长到十几米高,它的生长单位不是以年为单位,是以天或者周为单位生长的,这是VC投资人喜欢的速度。

从VC来说希望投资完之后能够有一个高速的发展,大家看到报道有的快速发展企业一年可能融三次资,融四次资。再以美团为例,能够从五年的时间,2010年3月份开始创业,它的销售额不断的迅速增长,从一开始可能几个亿,变成几十个亿,一百多个亿,前年四百多亿,去年是一千三百多亿,高速增长,一年融两三次资这个速度。

所以这个事倒过来想,咱们创业者要做的事能不能具备这样的高速增长?投资人评判的时候就是生意本身是不是能够高速增长,是否具备高速可复制的方法。有一些生意非常好,例如开一个高端法式餐厅,家里有高端厨师什么的,这个是好的生意,但是无法简单复制,无法形成高速扩张。

而像美团这样的模式是非常简单非常可复制的。美团帮一家餐厅实现网上获客,网上付款。你第一家跑通之后可以复制到第二家店第三家店,一个城市可能几百家店,几千家店,再从一个城市扩展到全国几百个城市,本身你商业模式高度简单、高度可复制,使得你生意等于资本来了以后,这个车万事俱备一加油门就可以跑。所以我们在想自己的商业模式的时候,要想我们这个生意能不能高速的成长,是否可以克服一些什么壁垒、什么障碍使我们的生意变得标准化、可复制、可以高速成长?我们能不能实现像毛竹一样高速成长?如果可以,这就是VC喜欢的模式。

第三就是北极燕鸥,这是地球上飞的最远的一种动物。它每年从北极飞到南极,大概飞四个月。到南极之后停几个月之后又要飞回北极。它一年大概飞四万公里,这种鸟一直迎接太阳的,它只能生活在白昼里,它不断的这么飞,它可以飞非常远的。投资人寻找好的创业想法和商业模式也是一样,投资人希望看到你公司可以走得很远很远。

大家可能反过来想我们这个生意能不能走得很远,赛道能不能足够长,这个事取决于我们赛道是不是非常长,同时我们这个生意本身能不能具备竞争壁垒,我能不能在快速奔跑的同时让我的壁垒越来越高。比如说刚才美团这样的公司,已经形成了全国几十万家,上百万家商户的平台,同时在C端建立了每天几千万人使用的平台。它的壁垒越跑越高,规模效应越来越明显,所以它是能越跑越远。

而有一些行业可能一开始也不错,但是一旦竞争激烈起来以后,因为没有形成门槛你没有办法飞那么远,生意做到一定程度以后竞争加剧,你就很难持续发展壮大。

因此,提这三种生物,就是提醒创业者在思考创业方向,或者写商业计划的时候,你一定要想:我的商业计划是不是具备这三种生物的特性:

第一,你的目标市场是不是像鲸鱼那么大?

第二,你的商业模式是不是快速可复制,像毛竹那样高速增长?

第三,你的生意能不能像北极燕鸥飞那么远?

能不能在道路上可持续的增长,能不能建立起来竞争壁垒,核心竞争力在什么地方,是否能够越跑越远,竞争对手都打不过我,我怎么样达到这样的持续增长?这三种生物实际上是好的生意,好的创业项目商业计划里必须要包括的三个主角,这是提醒很多创业者真正在出发创业之前应该思考的三个核心问题。我们想好了,实际上是事半功倍的。

2、拼的是自我管理:反馈、执行力和永不言败

关于融资第二点我想谈的怎么去融?如果说我们很幸运作为一个创业者我们找到一个好的想法,初步有一些成果,这个生意是不错的,已经拥有了刚才说的三种生物的要素。那接下来是说怎么去融钱?这个事也很不容易,很多创业者做技术、产品很不错,但是不善于跟投资人交流,不知道怎么去融资。这是很多创业者也经常面临的一个困惑。

关于这一点,其实我看了这么多的公司,我觉得融资这个事拼的不是气质也不是颜值,也不是别的什么东西,拼的就是CEO的自我管理。

自我管理的第一点:反馈学习。这实际上是非常重要的一个事,什么叫反馈学习?大家知道人什么时候才能进步,就是你做一件事马上有人给你反馈,告诉你做得好或者不好,这时候往往是你成长非常快的时候。作为一个CEO,其实你没有太多反馈的机会的。因为你在公司里是老大,员工也不给你提意见,对未来没有人跟你探讨,到底公司搞多大,怎么走?策略是什么?先走哪一步?没有人跟你聊这事,其实这时候你公司发展是很慢的。

融资这个事本身实际上给CEO提供了非常难得的反馈学习的机会,你想想看如果你见几十家VC,每家VC给你做了沙盘推演,问你对整个行业原来的设想,你的打法,你的布局,你每一个步怎么拆解,你未来12个月的目标怎么走?VC非常客观地质疑你的想法,跟你探讨商业计划是否靠谱,跟你推演生意本身,同时对你个人能力,怎么组织和管理团队,包括你个人的演讲沟通能力,你对于会议的控制能力,你的气场,各方面实际上给到你非常多的反馈。

好的CEO一开始可能没有经验,但是他能很快从前面VC的沟通中学习。第一当然是根据VC对企业生意本身的意见反馈而不断的调整他自己的打法,同时他还会认识到自己的不足。我看到好的CEO,学习周期非常非常快的,他是能够在见VC的过程当中,越见越好,很快提高自身的能力,很快变成跟VC去销售和沟通的高手。

我们曾经投资过的一个项目是做软件SaaS的公司,一开始见VC非常生疏,也不知道怎么沟通,怎么去销售自己的想法,销售自己的公司,完全没有感觉。但是他的好处是学得很快,一两个月时间频繁见三四十家VC以后,越见越好,每见一次都可以悟到很多东西,总结出很多规律,到后面越战越勇,很快就能抓住对VC的要点,迅速的完成了融资。

自我管理的第二点:执行力。很多CEO说我搞产品,搞运营,搞代码开发什么的,我们执行力非常强,可以熬几个通宵打仗,迅速搞起来。但是一到融资,却表现得像小学生,感觉到任人指挥,任人安排,束手无策。

我们也投过一个项目,这个CEO在上一轮天使融资时没有什么经验,VIE结构等他们毫无经验可以说是一无所知。但是跟我们做新的一轮融资的时候,我发现他变得非常专业,上来给我们排一个计划,实际上就是说,他能够把VC的一些时间管理起来,他来定计划,这是非常强势的做法,我觉得非常好,这展现了CEO的执行力。因为VC内部往往是很多项目同时进行,所以你要主动去推动。

优秀的CEO很快就会把融资这个事搞明白,搞明白以后他能够定出时间节点,他会很有效、同时又很柔和地推动这个计划进行,把VC时间表给管理起来,我认为这是执行力非常强的事。做到这一点实际上你对于整个格局是有很大的控制的。好的销售也是一样的,好的销售能把客户的反馈,客户的一举一动,都管理起来,这样的执行力实际上你融资就会比较顺利。

自我管理的第三点:坚持和永不言败的精神。创业者哪怕是再好的想法,再好的企业,都有可能在一开始得不到VC的认可。

例如,滴滴打车现在是中国这几年发展最快的互联网公司,现在如日中天,估值150亿美元,才发展了三年多时间。这样一个公司,却在刚刚融资的时候见了30家VC公司,但却都没有人理睬。可见,坚持非常重要。

我有一个朋友,做一个创业项目,他的融资花了两年时间,他当时见了国内大大小小的各种机构,从有名的外资机构红杉资本,到人民币基金,到上市公司和国有基金,两年时间里见了一两百家机构,应该说是不断的被人打击,从各个方面被打击,有人看不懂,有人不相信,有人嘲笑,各种都有。我朋友他一直坚持,永不言败,每次看到他都能够保持非常乐观的精神继续前进,我也非常钦佩他。

我这个朋友坚持两年之后,终于拿到第一笔融资。非常幸运,拿到第一笔之后很快在第二年他又拿到第二笔融资,整个公司上了高速发展的轨道。因此,坚持非常重要。

我也想起当年我自己读过的一本书,就是一百年前美国的首富、石油巨头洛克菲勒。洛克菲勒当年中学没毕业的时候就去找工作,他拿着类似于城市黄页的电话簿,所有公司一个一个去拜访,一个一个去谈,结果全部被拒绝。

找了三个月全被拒绝,以后怎么办?没想到,洛克菲勒又回到字母顺序重头开始拜访。到中间,洛克菲勒碰见一个贸易商,说:“我上次见过你,你怎么又来了?”“我上次被你拒绝过,我把整个城市所有公司和商行都走了一遍,所以我又到您这来了”。这句话深深打动了贸易商老板,并给了洛克菲勒一个破格的机会。

类似的,星巴克这么成功的店,当时星巴克的创始人也是融资非常不顺利,把西雅图所有机构都走了一遍,非常困难。所以好的企业也不一定能够容易获得融资,坚持非常重要。

融资这个事,即使你有非常好的想法,非常好的商业计划,达到了前面第一条的要求,但是真正做的时候还是非常难的事情,最核心就是凭CEO的自我管理能力。这件事说难也难,说不难也不难,关键是你怎么尽快从反馈中学习,提高你的执行力,还有永不言败的坚持。

3、像选择联合创始人一样选VC

最后一点,如果你很幸运,你有非常牛的想法,非常棒的商业计划,非常好的生意,达到第一条三个生物的要求,同时达到第二条的要求,你非常善于自我管理,你很成功的打动了VC。那么第三点就是愉快的烦恼。有几家VC都看上了你想选择你,你怎么去选择一个非常合适的VC?

关于这个问题,我的建议是要像选联合创始人一样来选你的VC。首先谈一下,我有关于两个五倍的说法。哪两个五倍?第一个五倍,根据我个人的观察,从08年到去年大概过了七年,同样的项目进行比较的话,类似阶段、类似性质的项目,七年间它的估值涨了五倍,即同样的项目可以融更多的钱,项目估值增长的速度超过房价和通胀指数了,这对于创业者是非常好的消息。在这个五倍前提下创业者有更充分的余地去选择VC。谈到第二个五倍,就是好的VC,与一般的VC相比,对于一个初创企业的价值相差五倍,好的VC可以帮到你的忙,对你的帮助和贡献是一般VC的五倍。

在这种情况下好的创业者要善于寻找真正能够帮到你的,像找战友找联合创始人一样去找VC,找真正和你互补的,真正能够帮到你的投资机构。

如果是选联合创始人,你肯定会选:

第一,和我技能互补的;

第二,理念一致的,大家认同这个行业我要达到的目标,对我方向是认可的;

第三,文化、价值观是一致的,大家在一起很通畅的沟通,做事方法一致的。

我认为这三点在你选择VC的时候也同样非常重要。你可能看中的不仅是品牌,或者他给你估值高20%~30%,重要的是你要选择这样的机构,里面的合伙人、VP这些人是不是真的愿意跟你去奋斗,愿意夜里接你电话,他们是不是发自内心地愿意跟你把这个事做成?

说到这,我也回想起我自己在恺英网络创业的经历,我们当时很幸运,当时我们碰到了很好的VC,包括腾讯,包括KPCB。我们在B轮的时候经纬创投也投资我们,他们是非常好的合作伙伴,帮了我们很多忙。

我印象很深刻就是当时经纬管理合伙人DavidSu徐传陞,那时他帮了我们非常多的忙。作为一个游戏公司,有一次我们跟腾讯谈一个很大的合作,由于各种原因一直推进不是很顺利。有一天很早的时候,我很着急打电话给徐传陞先生,希望他帮我们想办法。他说你找我另外一个合伙人张颖,张颖跟腾讯这边挺熟的,你可以找他帮忙介绍。当时时间挺早,我担心人家可能还没有起床,结果他说“没有关系,你就打吧”。当时我们很急,所以我也不管了,就开始打电话,打过去时估计他刚醒,说“行,我帮着沟通一下。”等了半小时多没有什么消息,我等不住了就拿电话又打,张颖说刚刚还在沟通中。又过了半个小时多,我又等不及了,又打电话。那会儿我们很年轻,现在回想来看,心里非常感激,从徐传陞到张颖,他们都非常支持,虽然我那么早电话骚扰他们。

虽然那么早去骚扰他们,但是他们非常帮忙,没有什么抱怨,全力以赴帮我们在关键时刻推动,最后取得了成功的合作。这事我现在记得很清楚,真正在关键时刻能够帮你的机构和人,这是不多的。后来,恺英网络回归A股,经纬在国内人民币基金仍然继续投了我们,因此我们心里非常感谢他们的帮助。所以好的VC确实能帮你非常多的忙,包括我刚才说的这样的帮忙。也包括在日常董事会上,日常沟通上,公司发展方向上,重要的BD合作伙伴的关系上,能够给初创公司很大的帮助,而不仅仅是说你估值差10%、20%,这是完全没法替代的。

所以我想总结一下,在第一个五倍的前提下,创业者其实享有挺不错的估值上升红利,在这种情况下,创业者应该是有相当大的余地去选择一家真正像联合创始人一样的VC,这样的机构能够帮到你,信任你,与你有共同的价值观,这样是非常值得的。好的VC可能比一般的VC价值高上五倍,这是我们对创业者的一个建议。

三、总结

究竟如何找VC?究竟什么样的初创企业最容易成功?

第一,鲸鱼+毛竹+北极燕鸥:真正打动VC的是,能够做得很大,做得很快,做得很远的故事;

第二,CEO是否有强大的自我管理:反馈、执行力和永不言败的坚持;

第三,选择VC的时候,选择你真正喜欢的,像联合创始人一样的VC。

最后,我想说今天非常高兴跟大家做这个分享,我也期待在未来能够有机会跟各位创业者有更多的交流,希望跟大家有机会合作,和大家一起在比特时代打造一些未来的伟大企业,一起来实现梦想,谢谢大家!

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