于东炜

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专访宜生到家:上门推拿是医疗健康领域唯一高频入口

大健康
亿欧
于东炜
2016-03-15 15:16
[ 亿欧导读 ] 宜生到家在过去的一年里经历了激烈的厮杀,最终成为上门推拿领域为数不多的幸存者。今年3月,宜生到家还拿到了5000万元的A轮融资。到底这家公司有什么样独特的优势?宜生到家的创始人于飞又是怎么看待上门行业的发展呢?
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宜生到家在过去的一年里经历了激烈的厮杀,最终成为上门推拿领域为数不多的幸存者。2016年3月,宜生到家拿到了由世纪长河集团战略领投,合一创投跟投的5000万元A轮融资,并宣布正式进军大健康和母婴领域。到底宜生到家有什么样独特的优势?过去的一年都经历过哪些惊心动魄的时刻?他们接下来又会如何发展呢?为此,亿欧网对宜生到家创始人于飞进行了专访。

启程:始于上门推拿那一场非理性的烧钱大战

宜生到家诞生于2014年12月,刚好是上门推拿最热的时期。当时,开展同类业务的公司已经有不少获得了资本的认可,加速扩张。2014年10月,点到获得1000万元天使投资;同月,功夫熊获得数百万元天使投资;2015年1月,熊猫家获得数百万人民币天使投资;2015年2月,点妙手完成数百万美元A轮融资。

乘着行业的东风,宜生到家业务初期发展相对顺利,2015年春节,宜生到家就拿到了洪泰基金300万美元的天使投资。2015年3月,于飞把宜生到家的线上团队和北京富侨的线下团队分开,着手搭建独立的宜生到家团队。

危机出现在2015年下半年。一方面,上门推拿公司在拿着资本的钱“高歌猛进”,互相比拼订单量;另一方面,越来越多的质疑声开始涌向这个领域,“上门服务是伪需求”的论调不绝于耳,资本也逐渐开始收手。

这个过程是最难熬的,但是没有人敢停下来。7月份开始,宜生到家和百度展开战略合作,推出9.9元的特价推拿服务。之后的三个月,宜生到家靠着百度带来的巨大流量频频爆单,日峰值3500单,每月亏损400多万元。“那个时候大家都对完成的业绩非常兴奋,很难保持理性,就像一辆高速运行的汽车,大家都在想怎么才能跑得更快”。但事实是,公司几次面临发不出工资的状态,都是于飞拿着线下富侨的钱在补贴线上的业务。9月份,意识到问题的于飞开始降低补贴力度、解决过剩产能、淘汰顾客留存率低的技师。

2016年初,不少上门推拿公司偃旗息鼓,而宜生到家的团队逐渐稳定下来。现在,宜生到家公司员工在100人左右,其中70%的人员在北京。除了继续深耕北京和上海以外,宜生到家还逐步将业务延伸到深圳。到现在,宜生到家的技师团队约为600人,推拿用户50多万,日均订单量超过2000单,客单价160元,复购率60%,月流水400多万元,基本可以打平技师端成本。

发现:上门推拿是医疗健康领域唯一的高频入口

在上门推拿热度下降的同时,移动医疗领域开始受到资本的热捧。以2015年9月为例,就有三家公司连续获得资本认可,医联获得4000万美元B轮融资快方送药获得2亿元B轮融资微医集团获得3.94亿美元C轮融资

但在医疗健康领域,再大的用户量也难以撑起平台的想象空间。因为医疗健康不仅是低频需求而且用户对平台没有粘性。按照高频打低频的逻辑,没有高频入口的医疗健康服务一旦不再烧钱就很难持续运行。于飞认为,健康行业的入口必须满足三个条件:①相对大众人群的覆盖②用户粘度高③使用频次高。而上门推拿刚好满足这三个要求。

于飞认为,在生活服务领域,上门推拿可能是低频服务,但在医疗健康领域,上门推拿则是唯一的高频入口,宜生到家可以通过这一入口拓展自身的业务线,同时开展更多层面的合作。

在于飞的构想中,宜生到家平台将担任用户健康管家的角色。在调理师上门时,可以选择一名有执业资格的大夫同行。这些大夫都是有十年以上行医经验的二甲医院医生。医生通过经验帮助用户判断病症的同时定制相应的健康管理方案、用药建议和指导用户的健康饮食和日常起居,辅助推拿进行对症调理等。必要的时候给出专业的建议以及提供对接服务。于飞还强调,宜生到家不会切入医疗健康中最核心的“诊疗”部分,主要是做病前养护和病后干预。

转型:正式进入大健康和母婴领域

基于对行业的判断,于飞决定正式进入大健康和母婴健康领域。2015年10月,宜生到家新成立了母婴事业部,主要负责小儿推拿和产后调理的项目。

产品研发是宜生到家的一个优势。在成立宜生到家之前,富侨就有一个和中国中医科学院等院校合作的宜生源健康管理中心,专门负责产品研发。20多人的团队,投入上千万资金,做了99种常见病的健康管理和干预调理。现在,宜生源已经合并到宜生到家板块,作为研发中心持续为平台提供技术支持。在大多数推拿公司的产品还在以人的区段论及的时候,宜生到家可以做到对症调理,如感冒调理、发烧调理、痛经调理等。

用户的积累是宜生到家的另一个优势。于飞对亿欧网剖析了宜生到家平台上的用户构成。首先,上门推拿的付费人群和消费人群往往是两个群体。上门推拿的主要付费人群是40岁左右的女性和怀孕后的女性,前者主要负责整个家庭的健康生活,而后者则因为新生命的到来而更加重视健康。在实际消费人群中,女性占比略高于男性,其中更有20%的用户是对上门推拿有重度需求的中老年消费群体。

目前,宜生到家的小儿推拿调理师有100人,产后调理的板块还在测试和培训阶段。母婴事业部负责人告诉亿欧网,从2015年10月开始上线小儿推拿产品至今,已经服务了2万个家庭用户。在小儿推拿和产后调理这两个领域,技师的要求更为严格,除了要懂中医、经络、气血之外,还要专门对相关技能进行培训。一般来说,技师会学习相关的技法便于服务家庭用户。比如学习产后调理之后,也会学习小儿推拿等。

虽然市场上有不少月嫂也可以做类似的服务,但母婴事业部负责人表示,在调理方面,宜生到家的服务更为专业。以产后通奶为例,中级通乳师调理过1000个乳房,可以做到无痛开奶。而没有经验的月嫂则很难做到这一点。

战略:横向发展推拿,纵向异业合作

于飞把宜生到家看做是一个平台,上门推拿是一个切口,在后端可以连接多种相关服务。宜生到家目前规划的异业合作主要有四块内容:

①和智能硬件厂商合作。宜生到家的上门推拿既可以帮助他们接触到终端用户,又可以对出现的问题提供打包的解决方案。目前,宜生到家已经和小儿体温计进行后台打通,用户可以在平台上购买相关产品。

②和能够提供医疗服务,如挂号、慢病管理等公司合作,将服务链条延伸到医疗的板块,给平台用户接入更纵深的服务。

③帮助推广保健理疗的设备和服务。由于用户重合度较高,宜生到家可以针对用户的需求,在上门服务时带上其他保健理疗的服务项目。

④未来如果药品流通进一步开放,宜生到家也可能接入部分非处方药的销售。

以下是亿欧网整理的部分于飞对于行业以及创业的观点:

①关于创业

我觉得创业其实就是一个非常漫长的不归路,一次修行。这个过程一定会有痛苦,一定要热爱这个事情,热爱才会死扛,你一定要给自己一个死扛的理由。

②关于融资

创业者融资不要把希望寄托于承诺哪怕是合同。在急剧变化的过程中,不要把这个当做救命稻草,哪怕慢一点也不能死掉。所以融资的时候应该采取更长线的时间,更合理的资金配置,给自己留足够的生命线。在融资中一定要注意这种风险,尽快拿到钱,先让钱到账,哪怕只是一部分,这个事情都会好办一些。

③宜生到家的初心

我做宜生到家有两个初心:一是认可中医外治;二是希望帮助推拿师获得更高的收入。现在宜生到家平台上有推拿师年收入可以达到20-30万,已经可以靠自己的能力在北京安家落户。

④谈到店和上门

根据我十几年以来对推拿行业的了解,到店服务的人通常是休闲的商务性需求,上门服务的用户75%以上是需求型消费。有的公司想通过线上流量导向线下的方式盈利,但实际上,互联网的流量很贵,而且也很难带来真正大的流量,反而会扰乱线下的价格体系和服务体系,所以我们坚持把线上和线下分开来做。

⑤谈烧钱

上门服务我是高端服务,屌丝用户很难留存下来。我们和百度合作的9.9元推广项目,在停掉补贴之后还有20%的留存,在行业里已经是非常高了。我认为真正能留住用户的是永远是服务品质。

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参与评论

  • bok
  • 2016-03-21 18:06
  • 到底

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  • 滕敏
  • 2016-03-15 17:44
  • 用过几个平台的产品,宜生到家的最专业,点个赞。

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