菁葵资本合伙人蔡景钟:零售行业的投资逻辑

零售人工智能
亿欧
蔡景钟
2016-06-29 11:47
[ 亿欧导读 ] 6月25日下午,由亿欧主办,车来车往、微链、天窗协办的2016中国互联网+创业创新大会之零售+创业创新论坛在北京索菲特大酒店成功召开,会上菁葵资本合伙人蔡景钟就零后行业的未来投资机会发表了观点。
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6月25日下午,由亿欧主办,车来车往、微链、天窗协办的2016中国互联网+创业创新大会之零售+创业创新论坛在北京索菲特大酒店成功召开,在零售论坛上出席的嘉宾有中国电子商务协会副理事长唐生、王府井百货电商副总经理、闪电购CEO王永森、进货宝CEO王成、贝贝网CEO张良伦、食行生鲜CEO张洪良、菁葵资本合伙人蔡景钟、驿氪信息科技CEO闵捷、网拍天下CEO陈东、千米网CEO石正川、卖家云CEO翟旭君、店小伙CEO郑伟。他们从零售创新、政策、实践、智能工具改造零售业等角度分享了自己的观点,以下是菁葵资本合伙人蔡景钟的演讲整理,主要观点如下:

1、一开始的零售行业是产品为王,后来苏宁等连锁的崛起使得渠道开始发挥了更大作用,到现在则发展成为用户,你能否服务好用户直接决定企业的发展;

2、无论是消费品、快销品、还是在耐用品、供应品里面分销的效率都很低。怎么样能够打破原来传统的层层分销体系,更多服务好零售商?我认为这个是目前的比较大的机会;

3、我们认为目前在中国接下来的零售行业的投资机会主要在两大领域,两个关键词,一个是消费的升级,一个是提升供应链的效率;

4零售行业我们认为有三个关健词:

社区化:零售行业未来投资机会一定往社区下面走的。

消费升级:一定把原来的体验双频那是往上游走的。

供应链:未来是谁占有供应链,谁拥有好的供应链谁就有优势。

以下为演讲实录(有删减):

蔡景钟:大家好,我跟陈岳峰(灵兽传媒创始人)是多年的好朋友,原来一直在传统零售行业里面做,说到传统的零售行业,我们也很有感悟,经历了这个过程,在20年前传统的零售行业是什么样的形态?就是百货公司,非常传统的百货公司,在20年前以外资为代表的新的零售企业进来之后很快新的零售行业的地位树立起了,我们看到以家乐福、沃尔玛、物美、苏宁、国美这种业态以及很多区域性零售业态很快崛起了。在这几年大家发现很大的变化,我们又有了新的电商时代的崛起,之前的现代零售行业又被人家称为传统零售行业了。

有一次我碰到宁波三江的创始人,他说“我用20年时间终于从传统零售行业转型为现代零售行业了,但是我每次参加互联网的大会就被人家称为我是传统零售行业。”什么意思呢?就是在这20年变化非常快,最近大家都非常关注一个事情京东、1号店、沃尔玛,其实我们发现一个新的变化,线上和线下在融合,我们从这个事情看看到底他们之间会是一个什么样的变化趋势?主持人陈岳峰前不久写了一篇文章“1号店无情的被京东上了”我还跟他说题目有点污,其实我们看这么短的时间京东和1号店和沃尔玛能够形成这样一个合作关系,除了京东有非常快的决策之外到底看中了沃尔玛的什么?其实在很长时间京东已经对山姆会员店对沃尔玛做了很多的研究了,他们已经针对山姆会员店成立了小组专门研究,山姆会员店是整个沃尔玛最赚钱的业务,对于电商来讲刘强东拥有了千万级的用户数,但是这个行业归根到底想赚钱一定要往上游发展的,应该是向供应链端找到它的一些资源,而山姆会员店是一个非常好的供应链资源,所以在6月11号当刘强东在美国跟沃尔玛的高端一谈,一个中饭就把这个事情敲定了,为什么这么快的决定?背后的逻辑就是这才是京东最大的盈亏点,他一直想要的是这样一个供应链的资源。1号店只是其中一块业务的补充而已,所以我认为这样一个交易来看对于中国未来零售行业格局的变化会非常大。大家去过山姆会员店,除了非常好的非常丰富的商品之外我们看到山姆会员店最早的服务对象也是,最早是服务B端的。山姆会员店在70年代末的时候在美国形成这个新的业态的时候最早的服务对象跟今天买菜是很像的,是想服务B端的,我们看到美国沃尔玛旁边有一家山姆会员店,这样的情况下是有非常好的供应链基础。为什么后面我们只看到中国的山姆会员店做的事情又不一样,中国的山姆会员店更多服务高端人群,在1996年山姆会员店进入中国是在深圳这里开了第一家会员店,这家店一开始建了400辆车的停车场,我认为当时这个停车场把山姆会员店的业态改变了,原来设想是认为服务B端的应该有个停车场,跟美国一样开着皮卡车到我这里采购的,但是中国情况不一样20年前1996年的时候中国有车的人更多是一些高端的人群,所以由于有一个非常好的停车场而且离市区也不太远,所以山姆会员店很快吸引了高端的人群,这样它的品类结构也发生了变化。

到今天为止我们看到,当它在北京进入石景山的时候基本上一开就开一千个停车位,现在已经是两千个停车位了,这在中国也是歪打正着。我们讲零售业未来变化和机会在哪里?我认为未来机会除了电商、一个新的零售的好未来一定离不开强大的供应链和商品的品质。我们最早零售业的时候都是以产品为王,在20多年前谁拥有一家工厂可以生产电视机、电冰箱就能够赚到钱。在10多年前有人把渠道做好了,比如苏宁把渠道建起来了,可以渠道为王。那么到了今天,机会在哪里?我甚为零售行业一定会发生很大的变化应该是用户为王,谁能拥有用户、服务好用户。零售行业从大的逻辑来讲我认为未来很大的趋势就是拥有客户而且是能够服务好客户的。

中国零售业的格局无论电商还是传统零售行业,总的讲大家的盘子都不大,大量的市场还是非常分散,各种各样的区域性的、个体的都很分散,所以零售行业未来的投资机会一定会大量的存在,我们认为如果过去帮助这些传统零售商解决供应链上的问题,帮他整合好,这个市场会有机会。无论在快销品还是耐用品里面这种机会都很大,我们看今天收益率国美加起来就不到两千亿的规模,渗透率不到25%。加上电商也是这样,所以无论是消费品、快销品、还是在耐用品、供应品里面分销的效率都很低。怎么样能够打破原来传统的层层分销体系,更多服务好零售商?我认为这个是目前的比较大的机会。

我刚才讲的山姆会员店就是这个事情,为什么山姆会员店没有把这个事情做完呢?很大的原因是物流,刚才讲了,山姆会员店最早也是想服务B端的,但是假设自己做个停车场是让客人到这里面采购的,按现在的模式是改变的模式,通过网上的订货而且通过自己的物流系统能够把它配送出去的,这样顾客的需求能够非常高效的、快速的得到响应。除了生鲜之外快销品份额更大都是上万亿的市场,所以我们非常专注在这些方面找到投资的机会,我们认为目前在中国接下来的零售行业的投资机会主要在两大领域,两个关键词,一个是消费的升级,一个是提升供应链的效率。中国未来大量个体户和小规模区域零售商一定会存在,但是他们供应端的后端的痛点更强,去年说B2B时代来了,但是大宗交易比较多,快销品里面还没有出现独角兽这样的公司。我们投的一些案例,在快销品里面的案例,比如投的96订货;这个模式大家一看就很明白,原来非常多的层级,我们只要稍微的做一点改变,用互联网的形式把它订货的效率提升,采购的效率提升,运营成本降低应该是很快可以颠覆分销渠道的传统。这个模式看起来在市场上已经很多人在做了,但是我们还是认为这个市场太大,所以我们在这个领域有机会参与投资。

为什么认为这里面有机会呢?比如我们看到传统分销的成本,传统行业制度的层级从总代到后面二级代理原来有6.7的成本,但是我们通过这样一个平台的模式+个2.3,大家说这个模式看起来很简单,为什么没有人把它做出来或者做的很大?这需要一些既有传统行业的基因又有互联网的基因结合,这个模式不难,更难的在运营、执行层面。

我们也投了一个社区宝的项目,有很多社区里面的便利店,怎么能够把它变为像台湾、香港一样非常现代的能够提供社区服务的便利店呢?这里面有很大的机会但是不是简单的投连锁店,我们也通过提升、通过改造它原来的门店的服务产品,原来的水平、原来的效率能够帮助它实现社区服务功能。这个项目是把原来的便利店先切入一个快递服务进去,然后把其他社区服务一项项的放进去。一个多月时间做了一千多家店。为什么能够做到这个,跟市场上面其他不一样的地方在哪里呢?我们是硬件和软件相结合这样一个模式,有自己的物流车有称货亭更重要的是有后台,通过这样一种硬件和软件的结合能够帮助附近便利店很快能够把这个网络做起来。当一个智能的屏幕进了社区之后相应的很多社区便利的服务项目也可以一起进入社区。

我们投的另外一个项目51订货从供应链提高零售行业的效率,在箱子里面有上几百万级的零售店,怎么样能够把零售店的效率提升呢?比如我们看到一个各种各样的商店都有,51订货重点是通过物流系统帮助把城市里面的商品通过高效的订货系统、物流系统能够派送到乡村去“次日达”。这里边的难度在哪里?最大的在物流,怎么样解决物流,让下去有补贴,这是最有挑战的。怎么样解决这个问题是一定要根据品类来做,京东当时怎么做的?京东到现在为止还认为自己是家丁,51订货是从3C品类做进去的,把手机做到一百亿,去年到今年也就是一年时间,今年能够把手机量做到一百亿,我们在一个品类上面有非常大的优势之后,物流成本和平台的现金流能够把这个项目迅速的做好,目前已经在14个省完成了布局。

在北京有个项目也是改善供应链的效率的,比如印刷,大家觉得印刷行业很小,其实印刷不小,像我们的展会各种各样的印刷品牌是不小的,原来印刷品通过广告公司、广告门店做是个非常长的链条,从门店到广告公司最后形成产品出来。我们投资这样一个项目通过一个平台能够把中间的十几个环节压缩到我们平台上面来,需要很强的对行业的理解、平台的能力。中间的毛利有多少?把这十几个环节压压力占六个点左右。所以在零售行业我们认为有三个关健词:

社区化:零售行业未来投资机会一定往社区下面走的。

消费升级:一定把原来的体验双频那是往上游走的。

供应链:未来是谁占有供应链,谁拥有好的供应链谁就有优势。

结合我刚才讲的这三个关健词从零售投资方向看我认为这个行业足够大,无论在快消品还是耐用品里面每个细分品连印刷品里都可以做到300亿的规模。第二中间环节好复制,未来里面产生很多金融的模式出来;第三点要做这个事情做成功的还不多,很难做,所以我建议大家能够在这个领域里面做能够切入到市场里面一个细分领域去,越细越好。我的投资案例,现在我们菁葵投资专注B2B类型的,帮助小门店提供他们提升效率,投资案例刚才讲了包括51订货、96订货、器械的贝登医疗还有印刷的,还有传统零售行业转型的孩子王。O2O的有社区宝、结婚乐都是比较优秀的案例。

我的分享就到这里,谢谢大家!

本文系投稿稿件,作者:蔡景钟;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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