张俊宝

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不赚钱别怪市场,这个C2C跑腿平台盈利了

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亿欧
张俊宝
2016-08-30 21:33
[ 亿欧导读 ] 邻趣的起步,与其地理环境、资本环境、市场环境、团队成员等因素密不可分。虽然已经融资到B轮,但团队整体还在坚信“保持饥饿感”是保持创业动力的主要原因。C2C跑腿模式不好做,高端消费群体能不能养活这个赛道的玩家?
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关于邻趣,你最想知道什么?

一个看物流的同事说,我就想知道他们怎么赚钱。

邻趣做的是众包模式C2C跑腿服务,是众包物流的一种,模式类似滴滴Uber,面向中高端用户,满足用户“忙、懒、急”三个需求。其中,忙和懒是前期发展的基础,急是未来发展想象空间。刘伟力谈到,之所以选择C2C跑腿方向创业,源于自身有需求,而当时市场环境难以满足,国外也有类似模式出现。

事实上,随着移动化联网发展、线上高速发展带动线下互联网化,消费者日常生活中各项服务线上线下趋于深度结合,大量同城配送公司兴起,同城物流、末端配送竞争激烈。据亿欧此前盘点,同城配送企业有人人快递、新达达、京东众包、闪送、E快送、点我达等。

传统物流快递行业难以满足消费者生活中碎片化需求,而这些碎片化需求又难以养活自建物流团队。C2C模式让很多创业者蠢蠢欲动。 

但是C2C模式起于需求和供给,也很容易止步于需求和供给。需求少,单量小,不能留住现有配送员,难以吸引新配送员;供给不足,用户下单等待时间过长,容易造成用户流失,也难以建立口碑引来新客。所以,C2C模式企业创立初期想到的解决办法是——烧钱

2014年、2015年是烧钱厉害的两年。从滴滴Uber烧钱大战到饿了么、美团外卖、淘点点补贴凶狠。亿欧从一位滴滴司机处得知,两年前一位专车司机一月接单收入3000元,补贴最高能达5000元;外卖在2015年上半年最低一份餐1分钱。据了解,邻趣成立于2014年3月,烧钱大战正当时。其整个系统搭建到12月份完善,2015年上半年开始持续补贴。

与外卖烧钱大战相同的是,两者都是烧钱获取新客,留住老客。与外卖烧钱大战不同的是,外卖竞争更加激烈,而跑腿配送国内做得好的不多。刘伟力谈到,邻趣将坚决做C2C模式,他认为B端同质化竞争太激烈,赚不到钱。

2015年下半年资本寒冬,2016年融资困难。亿欧近期收到很多反馈很多融资到B轮、C轮的企业下一轮融资进展缓慢,拥有盈利能力的公司开始受到资本追捧。刘伟力笑着告诉我,邻趣在2016年7月实现正向100万元盈利,虽然不多,但是个好开端,证明前几个月的验证是正确的。并且,让做得好的配送员有钱赚是邻趣配送队伍稳定的最主要原因,也是邻趣的行业壁垒之一。

从哪里赚钱?收费。

据悉,邻趣在2016年开始对配送员收佣金、降低对顾客的服务费折扣等,调整成本结构,半年内由补贴状态慢慢向减少补贴乃至不补贴转变。事实上,很多企业都在以改变成本结构方式获取盈利,比如回家吃饭7月份开始向家厨抽成10%。而大多数人想象中的用户活跃度降低现象并没有出现。刘伟力称,配送员整体活跃度并没有变化,接单配送员在3万左右,新用户复购率达到35%。

另一个壁垒,刘伟力认为是技术。所谓技术更多指的是C2C配送多依赖的动态调价系统,即通过多种因素判断配送情况进行相对合理的定价。而刘伟力认为,动态调价系统并不适用于自建物流模式。动态调价系统本质用途是调节供需平衡,需求供给需要动态的,而自建团队的供给段是刚性的,所以动态调价在自建配送上的应用会有效果,但长远来看是不适合的。此外,就算有巨头进入,C2C多品类、非标准化的模式也需要长时间积累,才能形成优势。

在刘伟力的解读中,邻趣瞄准的是“急”这个需求,其以需求量大的餐饮服务起家,慢慢在降低餐饮模块所占比重,其他服务类目逐渐提高其业务占比。

据了解,邻趣公司起步在上海徐汇区,一个小区和公司混杂的地方,用户需求和供给相对比较旺盛,是其C2C模式能够起步的优越条件。事实上,邻趣现在覆盖上海和北京,但主力军仍在上海,所以说供需端相对旺盛是起步的有利因素,而供需的相对平衡是C2C模式发展和扩张的可能。

再者,C2C模式对供需受人员流动影响较大,而北上广深多为“迁徙性”人口,每当过年过节时,供需平衡容易打破,而能够达到降低人员流动性影响因素的条件是,平台用户和配送员都达到更高体量。

此外,对于基于共享经济的创业模式,各类观点中重合度最高的一个词是:密度。所谓密度,是指在单位地域范围内,供需形成的一种指标。比如CBD一栋大楼周边,能够提供配送服务等生活服务的C端用户体量达到的数值。以这种密度为基准,可以衡量该地区是否适合开展C2C模式服务及能否实现盈利。

所以,从用户需求上看,中高端消费群体有“急”需求,有时间和成本价值兑换意识;从模式上看,C2C模式对供需双方依赖较大;从竞争对手看,竞争对手少有利于避免烧钱大战,但也不利于推陈出新;从市场环境上看,资本投资谨慎,行业去伪存真。

邻趣如果做不下去了,可能是因为什么?刘伟力脱口而出,肯定是因为我们自己。虽然现金流储备还很充足,但当下团队还是要保持饥饿感。

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