专访丨必联总裁罗青,揭开万亿元电子招标采购市场的神秘面纱

2016-09-22 · 09:10
[ 亿欧导读 ] 招投标是工业制造企业进行投资再生产过程中的重要环节,但传统的招投标形式显得与时代格格不入,从方法与实现方式上已经无法满足企业需求,在经济增长放缓的背景下,电子化将成为企业招投标的主要模式,成为工业贸易升级的突破口。
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电子招投标是指以数据电文形式完成的招投标活动,在我国最早用于国有企业采购,保证了企业采购过程中的公平公正和阳光透明,对资金的监督、监察和合理利用提供了支撑。随着民间经济市场的活跃,电子采购需求越来越旺盛,许多企业的招投标纷纷从线下转为线上。此次亿欧专访了深耕电子招投标领域多年的必联公司总裁罗青,从这家公司的发展轨迹来窥视电子招投标行业的神秘面纱。

游离在互联网圈子之外的“必联”

说起必联大家会觉得很陌生,用必联总裁罗青的话说:“我们一直游离在互联网B2B圈子之外,但长时间从事电子招投标业务,必联在圈内名气不小。“2001年必联成立,早期主要从事政府招投标网站的建设与维护,其产品中国国际招标网是中国商务部、财政部授权的在线招投标业务平台,负责机电产品国际招标、外贷项目和重大装备项目的在线运营和维护。国际招标网是政务平台,负责发布招投标采购信息,行使监督职能。而必联网则承担实际的业务工作,为企业提供服务,同时定期向国际招标网提交业务信息。

2001年的互联网泡沫冲击了大量互联网企业,当时的阿里巴巴也为此调整了上市计划,而必联得益于政务网站的业务,并未受到冲击,发展颇为顺利,经过十多年发展形成了政务电子招标采购和企业电子招标采购为主的两大业务主线,2014年推出了基于SaaS服务模式的企业级互联网采购平台“悦采“,实现了从采购计划、询比价、招标、供应商管理、合同管理、订单管理、支付到入库管理的全流程采购管理,为企业缩减采购成本,实现供应商梯队管理探寻了服务。目前必联在国内的采购市场已占据第一的位置,产品涵盖10万家采购商、60万家活跃供应商,年中标金额达到2500亿元,2015年营收突破1亿元,成为国家级信用A级企业。

作为一家不像互联网行业的企业,没融过资,不进行烧钱补贴,一直在盈利,必联显得“另类独行”,但10多年的探索中必联并非一帆风顺,吃过苦头,错失过机遇,在不断的摸索中加深了对行业的认识。

制造业的采购过程是买方市场,现行B2B采购企业难以解决痛点

这是罗青多年的行业总结,企业的贸易逻辑与C端市场不同,制造业企业的交易模式是买方驱动,而购买本质是扩大再生产,通过招标、询价进行采购管理,以此来筛选供应商,这是制造业企业的主要交易行为,招标筛选,从价格和匹配性上寻找适合自己的供应商,从而形成一条供应链体系,在这个过程中买方企业占据主导地位,采购商发标晒出自己的需求,供应商竞标提供产品服务,而一般的B2B平台只是提供货品,没有参与到生产制造的供应链环节中。在产业关系中,采购商对供应商的了解是有限的,无论是资质认证、过往服务质量还是价格信息都存在盲区,这方面的信息不对成是行业的最大痛点,供应商的合格与否会对采购方在最终产品的质量、价格、交付时间上产生重大影响,而供应商间的配合也会对甲方的管理提出更高要求,一句话总结:采购商对优秀供应商的渴望是行业的痛点。

探索中,不断转型,通过软件服务来解决行业痛点

罗青表示,市场痛点就是商业机遇,为了抓住这个切入点必联做了许多尝试,2006年,推出了信息化采购软件,是一款面向企业的自主采购系统,而这项系统一经面世就遭受了巨大的挫折,软件成本高、开发周期长、市场教育成本高、个性化难以实现。在使用过程中与企业ERP系统整合困难,同时采购商使用了系统并不意味着供应商也使用,信息无法互联互通,软件的推广困难重重,最终只有少数几家厂商采购比如波导、新飞冰箱、TCL,但后来都不了了之。

面对这样的挫折,团队开始考虑其他战略,这次他们把聚焦点放在了互联网上,希望让软件上网,方便客户使用。罗青谈到这点很开心,笑着说“其实这就是现在的SaaS,只是当初我们不知道这种模式叫SaaS,更不会想到未来会是SaaS的天下。”那时的技术还不成熟,互联网的普及率也不高,想法很难实现,直到2014年必联正式推出了SaaS产品悦采,软件上网的想法得到了实现。

目前悦采的规模相比于必联原有业务还是偏小,但作为流量的入口,免费的使用门槛吸引了不少企业入驻,在市场教育多年的大环境下,许多客户希望借助互联网+来提升企业的盈利能力,作为制造业企业供应链环节的最佳入口,电子招投标采购具备天然优势,在用户的接受度层面,电子采购是企业数据对外的窗口,并不是ERP或是财务系统开放,所以数据上网的心理戒备慢慢开始消除,这为必联日后打造供应链诚信体系提供了基础,从招投标到到询价、下单到支付、发货等一系列的数据将为采购商提供更多的选择,今后悦采将成为制造业的供应链交易平台,为企业供应链管理水平的提升带来价值。

前途光明,但道路仍旧曲折

按照罗青的看法,在每一个行业中抓住几十家核心采购商,同时匹配一定数量的优质供应商,平台就能获得更大的发展。但目前行业的SaaS化刚刚起步,整个市场还在发展初期,采购商希望平台能提供更多优质的供应商,而相关数据库的建立还是存在几点困难:

1、 认识层面与实际行动不同步,制造业企业还是相对比较保守,尽管市场教育在不断普及,但认知层面与实际行为上存在差距。

2、 实际应用存在不足,整个SaaS行业在与企业实际业务的结合层面仍存在差距,还需不断的打磨产品,获得更好的用户体验,才能吸引更多的客户入驻。

3、 竞争日益激烈,玩家不断涌入电子采购市场,竞争环境日趋明显。

4、 企业信息化状态参差不齐,供应商诚信体系建设任重而道远,各家企业互联网意识和信息化程度各不相同,实践起来难度大。

从与罗青的交谈中,记者发现,互联网的触角正在不断深入制造业的核心领域,作为国家产业的压仓石,工业一直是各个国家最核心的竞争力体现,美国的工业复习计划、德国工业4.0战略都是为了夺取未来工业制造的制高点。在工业升级的过程中,互联网是我国实现弯道超车的最佳途径,电子招标采购作为互联网的一部分将成为工业信息化的突破点,市场想象空间巨大。但就创业企业而言,必联的模式难以借鉴,如同用友、金蝶在行业深耕多年,拥有极为丰富的客户资源相同。必联起身于政务系统,服务过许多大型国企,像蒙牛、君正化工等客户资源对于初创企业难以企及,还是有一定的门槛。存在壁垒的同时,行业的SaaS化刚刚起步,还有很多摸索的方向,对于有实力的企业,机会与困难并存,作为互联网先驱、SAAS新兵,必联也有很长的路要走。

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