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做平台的生鲜O2O,大部分都死了

王伟
2016-11-25 · 17:02
[ 亿欧导读 ] 王伟认为:①一个好的生意有四个特点:盘子大、高频、刚需、渗透率低。生鲜电商完全符合。;②冷链仓储问题带来的生鲜损耗,对我们来说既是痛点,也是机会;③消费习惯难改和物流成本覆盖是生鲜电商崛起的两大困难。
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文章来源于:王伟

【编者按】王伟说,去年很多人跟我讲,我就做个平台型的轻公司,供货商提供商品,物流公司做配送,我只要做营销把用户拉过来就可以了。这么想的O2O大部分都死了。做生鲜电商,从供应链到物流,绝对会很重。

本文根据天天果园创始人王伟10月22日在混沌研习社的课程内容整理而成,首发于混沌研习社,亿欧编辑转载,有删节。


生鲜是个古老的生意,从商业社会开始的时候就有生鲜交易。

我父母就是做水果摊生意的。我记得小时候,我家在上海一个写字楼旁边卖水果,那个时候就有很多人打电话过来,让我们送水果到楼上去,所以其实从那个时候就已经有O2O这个事情了,它不是一个新鲜的事情,只是现在移动互联网用科技的手段把它规模化和扩大化了而已。

后来我自己也做了7年的生鲜电商,加上小时候的经历,差不多也有将近30年的生鲜经历,所以今天我和大家谈谈对生鲜电商的一些经验和看法。

今天的内容分成两块,第一块,生鲜电商到底有没有前途,如果有,在哪里?第二块,作为创业者想要进入生鲜这个行业,从哪个角度切入可能会更有机会?

一个好的生意有四个特点:盘子大、高频、刚需、渗透率低。生鲜电商完全符合。

去年生鲜电商火得一塌糊涂,今年又唱衰也有唱胜的。接下来我从我的角度来分析,为什么生鲜电商大有可为。

这是2007年摩根士丹利的一份美国电商渗透率报告。他们做了个分析:互联网是如何改变传统零售的,是按照什么节奏分别去渗透哪些行业的? 

国外电商品类进化

我们看到第一列,这是电商渗透率超过20%的行业,首先是3C类产品,还有票务、音响和书。亚马逊是卖书起家的,卓越是卖音乐CD起来的,后来卓越卖给了亚马逊。在中国,京东、当当还在做这些事情,做的也非常好。

中间一列,渗透率在10%-20%的行业。有玩具、母婴类产品,鲜花、珠宝、以及电影票等等。这块是标品也比较好做,也有很多例子,包括红孩子、大麦网等等。

最后一列渗透率小于10%的。首先是家具,家具行业到目前也没有解决的特别好的,宜家可能还不错。然后是彩妆、运动产品,最后是食品饮料。食品是电商渗透率最低的行业,食品中最难做的就是生鲜,所以生鲜电商这个事情,其实是难中之难。目前中国电商在生鲜行业的渗透率可能不足1%。

这个数据对我们创业者来说可能就很有启发。为什么?我们说一个好的生意能不能做,有几个特点,第一,盘子特别大。第二,刚需。第三,高频。 

如果去和互联网结合的话,还有非常重要的一点就是渗透率要低:目前通过互联网手段去买水果还是比例较低的事情。所以和互联网结合,好的一个好的生意大概就是四个特点,盘子大、高频、刚需、渗透率低。

生鲜电商就符合这些特点。

盘子大:据不完全统计,中国生鲜零售总规模,每年2.5万亿。年增速10%。

刚需:生鲜消费占家庭支出比例达30%。

高频:中国人购买生鲜频次约为2-3次每周,到了我妈妈这个年纪可能要每天都买一次水果。

渗透率低:2014年中国生鲜网购渗透率不足2%。

所以这是从消费的角度来看,生鲜电商有很多空间可以做。

冷链仓储问题带来的生鲜损耗,对我们来说既是痛点,也是机会。

如果从痛点来看的话,这个行业的痛点也很多。

1、生鲜市场的供应链特别长,而且每样商品的供应链都不一样。

比如说国产水果的供应链和进口水果的供应链不一样,进口水果的很多供应链又是从产地开始,被少数国家完全垄断或者控制的,后面还有种类、大小等等,最后是零售,整个供应链非常长。

2、生鲜行业非常分散。不是一家公司能够集中解决所有问题,每个区域的消费习惯又完全不一样。

3、冷链、仓储落后。

大家看到一个蔬菜,其实从它被摘下,到被包装好,光是这个过程,它的自然损耗率就会达到30%。

保质期也是如此,中国由于冷链仓储的落后,整个保质期也比国外短很多。国外很多水果,保存好的话,放两个月也没有问题,但是中国的水果几天就要出库。

冷链问题造成生鲜在运输过程中的损耗非常大。如果我们把温度从4度调整到5度,我的水果的损耗就会增加10%-20%,水果储存周期就至少会减少一个星期。

到目前为止,中国还没有哪一家把这一点解决得特别好。冷链仓储问题,对于创业者来说,既是很大的痛点,同时也是一个机会。

消费习惯难改和物流成本覆盖是生鲜电商崛起的两大困难。

四种电商模式,最后谁能崛起?

那么,阻碍生鲜O2O的崛起的困难在哪里?

A、线下营销效率低

B、消费习惯尚未被培养

C、商家成本难覆

这三项都是很大的痛点。那么这些有没有可能通过某种商业模式改变?我们先看看国外的一些探索模式。

1、体验式生鲜餐饮模式。

这个现在很火,美国有一家EATALY,里面很多新鲜的菜,你买好之后可以在店铺加工,做好了带回家,也可以在线下单,然后去店铺直接取走。

生鲜加餐饮的模式其实很好,但是有个问题,选址很重要,因为它不仅仅是大卖场,还有餐饮的概念,运营难度比较高。

2、完全的自营生鲜超市模式。

只卖生鲜,比如美国的365超市,70%以上都是自有品牌生鲜,基本上属于线下超市模式,但也可以线上下单提货。

3、平台型。

Instacart模式,去年国内很多人学,但是最后都死掉了。

Instacart是什么模式呢?和大量的超市、杂货店合作,它提供平台系统和配送物流服务。这个模式理论上是可行的,但是平移到中国市场有两个问题:

第一,中国客户的客单价很低,配送物流费很高。成本如何覆盖,这是一个问题。

第二,杂货店和超市的商品质量供应可能参差不齐,无法控制。

4、生鲜全渠道

生鲜全渠道

线上电商,线下门店同时做,满足用户不同渠道不同场景下购买生鲜的方式。

这四种生鲜电商模式最后谁会胜出?目前看的还不太明朗,但是生鲜行业最后一定会产生一家巨头。也许我们也有可能成为这个巨头,但是还需要更加努力。

创业者如何切入生鲜电商?

1、标准化和品牌化

2、唯重不破

对于创业者来说,如何切入生鲜电商,用哪种方式更好,这是最后我想和大家分享的。

总结下来是两点:

第一,标准化和品牌化。生鲜行业品牌化是非常重要的趋势。给大家看一些国外的品牌。

国外生鲜品牌

Zespri,佳沛,一个新西兰做奇异果的公司,品牌做得特别好,不愁卖。在中国每年销售2400万的佳沛奇异果,预计市场很快超过日本。

Sunkist,新奇士,是个品牌联盟,在美国、意大利、西班牙都有公司。品质控制做得特别稳定,100多年以来,Sunkist橙子味道保持得很好,基本味道没变过。

Driscoll‘s,卓莓,美国一家专门做莓类的公司。他们自己培养品种和土壤,做出来的蓝莓又脆又甜又香。

Welch’s,韦尔奇。结婚的时候如果有人灌你酒的话,可以用它的葡萄汁代替红酒,除了味道以外,和红酒很像。 

天天果园自己也在打造一个我们自己的品牌叫做“橙先生”。这是我们在云南的工厂,花1000多万美金引进了加工设备。橙子洗净以后会烘干,用每个橙子会拍48张照片,分析大小、颜色、斑点,光谱测糖仪分析甜度。让生产出来的橙子大小一样,颜色一样,口感一样,这就是标准化和品牌化。

第二,唯重不破,涉及冷链、物流、仓储。

去年很多人跟我讲,我就做个平台型的轻公司,靠雁过拔毛似的收费,供货商提供商品,物流公司做物流,我只要做营销把用户拉过来就可以了。

我可以不需要懂水果,不需要懂物流,有商家提供商品,有物流公司提供物流,我只要懂用户懂营销就ok了,但是这么想的人大部分都死掉了。

做生鲜的话,绝对会很重,从供应链采购、仓储物流、客服、品控,包括我们还投资一些农场,这些都是很重的模式。

大家如果要做生鲜创业的话,重可能会活下来,轻才死得快。所以,做物流、做仓储冷链都有很大的机会。 

生鲜行业容易受到各种因素影响,并不是有钱有技术就能做成,你还得真的热爱这个行业。

但是品牌和供应链这两条都是表面的,如果你真的想要在生鲜行业创业,你还得有这些特点:

第一,你是不是真的热爱这个行业。这个非常重要。你想想供应链那么长,还要天天和果农打交道,又要受各种各样天气的影响,受国际形势的影响。

之前和菲律宾关系不愉快,我们卖菲律宾的香蕉,被骂得很惨,后来中美关系不好,把美国橙子进口封掉了,我们销售额跟着损失巨大。

天气不好也不行。比如智利樱桃上市了,我们从那边空运过来,如果第一天下雨,第二天订单全部作废。就是这样的情况。

2、千人千面,众口难调。北京人吃水果和上海人吃水果的习惯不一样,上海人和广东人吃水果的习惯又不一样,这样你针对每个地方的营销就都不一样。

3、做生鲜还有仓储冷链。水果在这边很好,运过去就不行了,这个过程中你很容易做出错误的判断,搞出一些大的损失。

很多人说零库存,对于生鲜根本不可能,你不可能说我有了订单再去采购,必须要先备货,冷链、仓储、损耗这些都是成本。

所以,其实生鲜行业的创业者付出了比一般普通创业者更多的心血,有时候钱多也没用处,光有技术也不行,你还要对这个行业了解、热爱。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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