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红圈营销刘学臣:CRM的核心是做好垂直业务流

SaaS企业智能应用
亿欧
杨晓鹤
2016-12-03 · 12:02
[ 亿欧导读 ] 红圈营销创始人刘学臣有几个判断①未来20年中国经济的发展驱动力是企业级服务②移动销售CRM的核心是深入行业做好垂直业务流。③2017年SaaS行业的关键词判断是整合并购。红圈营销会成为国内版Salesforce吗?
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在近期的一场CRM论坛活动中,亿欧对红圈营销创始人兼CEO刘学臣进行了专访。现场嗓音略显沙哑的刘学臣坦言年底参加活动比较多,睡眠不足。作为一家在新三板创新层挂牌、市值42亿元的移动销售云服务企业,红圈营销刘学臣并不认为自己已经成功,他说道:“移动营销时代已经来临,但中国还有几千万家企业还未移动起来;另一方面Salesforce宣布2017年的营收将要达到100亿美金,红圈营销大概是6亿人民币,只相当于Salesforce的1%。差距巨大也说明发展空间巨大,红圈营销还需要奔跑起来。”

从湖畔大学二期学员们聊起,刘学臣说他欣喜的看到在30多名学员中,企业级服务领域的学员占据了一定比例,比如UCloud季昕华 、科大讯飞胡吁、博车网陈健鹏、拉勾网许单单等。在湖畔大学一次课堂上,大家讨论“未来20年中国经济发展的基本驱动力是什么?”刘学臣坚定的回答是企业级应用。他的观点依据是国际上Oracle、SAP、Salesforce等巨头的市值共计是3000亿美金左右,但国内传统的企业级服务领先企业如用友、金蝶、东软等,加起来也不到100亿美金。刘学臣认为这其中有国内企业工业化发展时间短,市场需要时间教育的关系;另外也有过去通过房地产、重工业等劳动密集型企业,这种赚快钱的方式把中国GDP拉起来了,但是没有改变中国企业的软实力,比如产品研发能力、经营管理效率和信息化进展的原因。如今伴随人力资源成本上升、数据信息产业时代到来,企业级应用必将成为影响中国未来20年经济发展的一个重要驱动力。

其实提供数字化、移动化的企业级应用,为企业带来效率革命,在刘学臣心中很早就有这个想法。早在2009年红圈营销成立之初就在塞班等早期手机系统和MTK机型上尝试做移动销售CRM。当时移动系统的不成熟和SaaS市场并未开启,也使得红圈营销早期的发展陷入困境。直到2010年获得雷军的天使投资,当时还是著名天使投资人的雷军告诉他“用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大远超过我们今天想象,但是需要熬过3-5年时间”,此后的CRM发展基本验证了雷军的判断。

后来也是基于红圈营销自身地成长思考,刘学臣提出了创业要进入蓝冰市场的理论:“蓝色代表潜力,不是红海厮杀的现状,但创业要在成为蓝海前进入,才能获得绝对的先发优势,此时海域虽然含有冰水,说明市场还很寒冷,但随着春天来临(市场成熟),终究会融化成汪洋大海。”

刘学臣正是带领红圈营销不断闯入蓝冰市场的,当被问到为何红圈营销主要覆盖快消、农牧、医药、服装、建材这些付费意愿不高的传统行业时,刘学臣告诉亿欧,正是看到这些行业的信息化比较低,相信企业级服务会给他们带来重大改变:“如同农耕时代的铁锨、锄具等生产工具,产业互联网时代,我们希望用移动营销云服务为他们带来信息化的工具。”

红圈营销通过红圈通(客户管理+沟通协同)、红圈外勤(即时定位+外勤管理)、红圈CRM(销售漏斗促商机转化),还有一款正在准备发布的红圈分析产品,从最小的通用型产品到中间的垂直型产品、销售漏斗形产品到最顶端的分析性产品,形成一级产品全覆盖的行业解决方案。据刘学臣介绍,目前红圈营销已在全国布局30个销售中心,付费企业6万+,分布在40余个细分行业,每日在线终端数达到了百万级。

深入行业做垂直业务流的CRM

刘学臣认为通用型CRM只能解决每个行业表面问题,能做垂直业务流的CRM是很重要的能力。例如在农牧行业里面,为新希望这样的大型农牧企业,提升养殖终端的发展和管理能力,和创科技(红圈营销母公司)为其打造了“福达在线平台”。刘学臣说自己曾亲自跑到成都30多个乡镇去调研,探究农户和饲料销售人员的痛点需求,打造出贴和产业垂直业务流的产品,助力新希望从传统营销向技术营销转变。

同样在快消版本的研发上,他们曾深入店铺调查,分析快消客户对查店、销售分析等业务的具体需求。现在服务的客户包括三元,蒙牛、中粮等快消大型企业。

刘学臣认为红圈外勤、红圈通是通用型基础产品,可以服务国内大多数中小企业,红圈营销是在红圈通的基础上做垂直业务流的CRM。“如果给每一个企业来做CRM产品就变成了一个定制化项目,但是如果你做一个通用型CRM产品,每一个行业都有自己的垂直特点,又解决不了问题。我们只有把垂直业务流的CRM做到更好,才能契合每个行业的需求,既能帮助客户省钱,又能够帮助客户解决问题。”

整合并购是2017年SaaS主题

    成立于1999年的Salesforce至今经历过40多起并购,才成长为今天估值500亿美金的巨头。“尽管国内SaaS还没有到达这一体量,但国内管理类的SaaS如CRM、ERP、OA等已经发展到一定的成熟阶段,需要通过整合并购实现资源互补、升级拓展,以实现产业共赢。”红圈营销刘学臣认为2017年SaaS行业的整合并购是关键词。

红圈营销的整合并购之路已经开启,2016年8月红圈营销发布公告,宣布入股金科信息40%股份。成立23年的金科信息,主要以IT运营服务、软件开发以及IT教育培训为主营业务,客户以金融企业居多,如中国人民银行、中国工商银行等国内400多家银行。“金科比较缺乏SaaS服务的能力,但是它有金融行业的优质客户资源,红圈营销通过金科进军金融产业,实现合作双赢。”

除了资源共享,红圈营销牵手LOCKet提升自己数据安全的能力。LOCKet是国内第三方数据加密服务企业,主要解决企业用户与云服务之间的信任问题。经LOCKet加密后,红圈营销和LOCKet官方都无法查看用户数据,仅用户自己能查看,让客户掌握自己的数据安全。

刘学臣预计2017年红圈营销将与更多的企业进行整合并购,行业内整合并购的案例也会增多。

与巨头合作实现产业共赢

对于红圈营销而言,复星集团、新希望集团不单是自己的投资方,也是重要的合作伙伴。新云和创由新希望六和与和创科技(红圈营销母公司)于2015年5月共同出资成立,是一家提供农牧行业信息化服务的公司。刘学臣进入湖畔大学成为马云的学生,也正是复星集团董事长郭广昌的推荐。因此红圈营销与阿里钉钉一直保持了深入的合作,推出过名为“红圈钉钉”的产品。

回顾红圈营销发展历程,刘学臣认为自己做的正确地方是坚持做垂直业务流的CRM,没有走通用型和定制化开发的“弯路”。并且对企业发展的节奏把控比较好,没有经历大规模扩张后又大规模裁员的过往。

近期中国软件网发布的《2016中国移动CRM应用市场研究报告》显示2017年国内CRM市场规模是83亿元。虽然市场规模大不,但量级以上的玩家并不多。红圈营销的发展阻碍是与销售易、纷享销客等企业存在一定的竞争性;另外被刘学臣持“谨慎乐观态度”的SCRM是否会成为主流也充满不确定,还有红圈外勤对销售人员的实时定位显得不够人性化,网上甚至出现破解版等问题。可以说红圈营销有机会成为”国内版Salesforce”类似的巨头,但也存在诸多挑战。

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