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覆盖6000家汽车经销商,车商通李明友想要成为汽车行业SCRM布道者

杨晓鹤
2016-12-09 · 08:22
[ 亿欧导读 ] 在创业之初,李明友也对To C或To B方向有过徘徊,最终坚定走企业服务的道路在于为服务商服务可以获得最大客户收益,而就目前来看,泛SaaS服务远没有垂直SaaS所面临市场更大。
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作者:杨晓鹤,图片来自“123rf.com.cn”

在汽车行业摸爬滚打多年的李明友,形容自己的过往是“沸腾的15年,折腾的15年”。在汽车行业刚开始发展的2001年的入行,干过销售、做过汽车售后,接着媒体创业,而后跟随SaaS热潮做SCRM,多次转行却幸运的连续创业成功。李明友认为尽管自己很能折腾,但一直围绕“让汽车服务商的生意更好做”这一愿景进行。

李明友大学就读于车辆工程专业,从此与汽车行业结下不解之缘。毕业后从事汽车销售工作,入职第二个月便成为公司的销售冠军,半年后升任销售经理。工作两年后发现汽车媒体的稀缺满足不了大众对行业内容的需求,于是2003年开始创业,创立了“车主之家”,到现在已发展成为国内前五的汽车门户网站。2003-2013年期间,还开过6年汽车快修美容连锁,做过8年的汽车配件电商。

爱折腾的本性让他发现新机会就会闯入,最近的这次创业是创办“驱动新媒体”,做垂直汽车行业的SCRM。李明友在2013年观察到汽车市场规模性增长的红利期已经结束,在由增量市场走向存量市场过程中,行业内部竞争不断加剧,如何提升汽车服务商的精细化经营管理的能力已迫在眉睫;另一方面是传统汽车服务软件在思维、技术和服务能力上,已经满足不了移动互联网时代汽车服务企业的经营管理需求,行业需要更加先进的系统性工具。

结合自己十多年对“汽车线下+线上模式”的实践和研究,李明友认为移动SaaS软件在帮助汽车服务商实现经营管理和客户服务的互联网化大有可为。于是他弃笔从“戎”,从媒体跨界到SaaS行业开始了二次创业。在2013年创立了驱动新媒体,并于同年7月发布了中国首个汽车4S店SCRM产品:车商通SCRM;在今年7月份发布了服务汽车后市场门店的产品:知店SCRM。

做汽车垂直产业SCRM的考量

在创办驱动前,市面上有很多通用型CRM可供行业选择,但李明友认为通用型CRM并不能满足汽车服务商的特殊需求,并且通用型CRM的每一个客户单价不会高,而且要投入大量经费做运营,他认定在汽车行业一定是垂直CRM的天下。李明友介绍驱动新媒体是国内最早的垂直SCRM厂商,旗下车通商SCRM根据行业需求开发针对性功能,帮助汽车行业做一套标准化CRM系统。

当时创业能否成功的另外一个顾虑是国外类似Service Cloud 3等SCRM厂商没有成功案例,国内驱动SCRM是否会有一个光明未来?亿欧就此问题询问李明友时,他认为国外的社交平台比较分散,中国SCRM发展有一个得天独厚的优势,就是拥有微信这个超级社交APP,微信公众平台的开放性为企业提供了非常好的连接客户的平台。

深度服务提升价值

在2013年4S店发展遇到了瓶颈,转让、跑路、关店等问题层出不穷。此时李明友的车通商SCRM以汽车行业垂直微信应用为切入口,通过云能力、数据分析,提高4S店、汽车集团、汽车厂商在精准营销、客户管理、决策支持等业务方面能力。帮助4S店连接客户、强化客户关系,提高成交效率。车通商SCRM上线3个月后便获得了千万元的融资。

“对于SaaS软件企业,销售只是服务的开始,只有客户真正感觉到了系统带来的帮助,才会愿意续费,所以增值服务也很重要。”在产品服务的基础上,车通商还针对汽车服务市场推出了O2O特卖会、车商通EC运营服务体系、续保团购会等多项运营解决方案。2016年8月的一个星期六,车商通O2O特卖会三地不同品牌同日举办,创下当日成交314单的成绩。

李明友介绍截止目前,全国已有6000多家4S店在使用车商通SCRM系统,包括通用雪佛兰、广汽三菱、上汽大通等汽车品牌厂商。

在售前取得一定成绩后,驱动新媒体在今年7月发布了一款针对汽车服务门店的社会化客户关系管理系统——知店SCRM。它可以让车主随时随地用手机“进店”,提交业务需求,在线下单,查询进度,帮助门店提升用户黏性。知店SCRM用“营销+服务+管理”的系统代替人工,打造服务场景化体系。

不碰To C业务是坚定战略

回顾驱动的成长历程,李明友承认最大的动摇是2014年左右O2O火热的时候,曾经纠结过要不要做2C业务。仔细思索后,李明友认为自己与汽车服务商是共生共荣的关系,使用客户数据为自己平台导流,然后自己开店做汽车服务商的事,会让自己失去品牌信用。驱动驱动新媒体的愿景是构建汽车服务业的基础设施,通过提供产业升级方案,将汽车服务市场共同做大做强。最后确定了“专注2B,永不2C”的发展战略。

李明友介绍当时也曾与投资人有过分歧,但团队还是坚持了自己看法。并在客户关心的数据安全问题,李明友表示,他们在数据安全方面做了很多,包括使用安全级别最高的阿里云系统、阿里云服务器;对核心数据,比如说联系方式等数据进行加密。

CRM下一站是SCRM

在11月份举办的2016中国移动CRM应用洞察力论坛上,李明友发表“CRM将从客户关系管理走向客户关系运营(SCRM)”的见解,并认为CRM的整体发展方向是移动化,社交化、垂直化。

在今年9月的汽车CRM峰会上,李明友也在不断布道SCRM。他认为CRM走向SCRM是一种思维模式的转变,由以管理和控制为中心转向以客户为中心。CRM的目的是提高效率和延长客户生命周期。传统意义上的CRM仅仅是对内的数据管理系统,而SCRM系统是对外的连接客户的运营系统。基于客户连接,会带来全新的营销、销售和服务的玩法和体验。

驱动新媒体在2015年获得5000万元的A+轮融资后,李明友透漏其正在启动下一轮融资。他认为SaaS服务在国内还处于早期阶段,市场教育、产品和服务的进化都需要资金支持。并且在汽车后万亿市场,近期推出的知店SCRM还需要拔足狂奔,占领更多市场。

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