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万亿消费金融市场,可以从这10点开局

MJ Chen
2016-12-13 · 20:10
[ 亿欧导读 ] 近日亿欧盘点的十大金融关键词之一就是消费金融。消费金融是金融服务在新的场景模式和垂直领域的深化,具体延伸出医美分期、现金分期、租房分期等。消费金融被认为是一个万亿级市场,在这个市场中,企业可以从十个方向突围。
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文章来源于:MJ Chen,图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】近日亿欧盘点的十大金融关键词之一就是消费金融。消费金融是金融服务在新的场景模式和垂直领域的深化,具体延伸出医美分期、现金分期、租房分期等。消费金融被认为是一个万亿级市场,在这个市场中,企业可以从十个方向突围。

本文为公众号“消费金融产品特刊”的投稿文章,作者MJ Chen;由亿欧编辑整理,供行业人士参考。


仅11月份:江苏银行董事会同意本行发起设立消费金融公司;上海银行获批筹建消费金融公司;华夏银行公告将出资设立消费金融公司;神州优车称将出资参股消费金融公司… …面对万亿级别的市场,各方资本争先恐后地投身其中跑马圈地,生怕慢半步。

消费金融前景如此美好,如何开局呢?2015年开业的苏宁消费金融截至2016年三季度,贷款余额仅15亿,不良率却超过10%;而同为15年开业的招联消费金融,截至2016年三季度贷款余额超过100亿,不良率则在1%以下。

强烈的反差,给陆续筹建开业的消费金融公司一个惊醒,开局重要!消费金融包含现金分期和消费分期。从手段来说是可分线上和线下,以职业/人群又可以分为白领、蓝领、学生、农民,或移动、电信、联通用户,或有人行和无人行,或特定职业行业人群(如IT、互联网、金融),甚至指定企业或企业类别… …,以行业来分则分为:现金、3C、家装、租房、旅游出行、教育培训、婚嫁、医美、租房、汽车及周边… … 每一个类别又可以细分出很多子类别,行业、地域、人群、职业、手段和方式等可以组合和衍生出更明确和细分的市场。不管消费金融公司选择的战略和方向如何,开局的好坏都直接对后续发展和战略执行产生巨大影响。

消费金融公司开局需要注意什么?

1、打磨自己的模式

最早涉足消费金融市场的企业,是各大商业银行,国家也从09年开始正式试点消费金融公司,但直到现在,还没有完全成熟的可借鉴模式,各家消费金融公司都需要好好打磨自己的模式。消费金融不是一般行业,经营的是风险,需要在逐步了解用户和风险过程中,逐步放大规模。只有在对用户,用户群以及风险了解充分才能全速前进。招联金融的好期贷最早在芝麻信用生活,也是要求芝麻分700以上,且一天只能500个用户申请开始。

2、不要过度依赖和期待股东资源

股东和股东方资源,对消费金融公司很重要,尤其在早期发展,但不应过度依赖和期待股东的资源。消费金融公司成立早期,资源有限,过度投入于获取股东资源,或依赖股东资源发展业务,会错失很多市场机会。当下是消费金融火热时期,各方市场资源都在加速进入,在四处寻求合作,对于符合公司发展战略和规划的市场,最好及早投入资源介入,及早认识和了解市场。

3、不要盲目和随便跟随

模仿和跟随,是后来者进入市场最好的方式和手段,但不能盲目和随便跟随。消费金融不会赢者通吃,即使同一模式和市场一般只会容下一两个大玩家,后进者也能获得一定的市场空间和规模。但有些公司的策略和模式,因为市场和竞争环境关系,是无法复制和模仿的,尤其大互联网公司入口和资源,对此需要谨慎,不能随便模仿。

4、关注市场和竞争环境

市场和竞争环境的变化对消费金融公司影响比较大,从最早3C卖场通过补贴吸引消费分期入驻,到现在消费金融公司通过补贴获得3C卖场(独家)合作,就可以感知到急剧变化的市场环境,目前医美分期正在沿着3C的方向迈进。医疗美容机构,一般有医院或门诊资质,易于商户准入、欺诈管理,被各大消费分期机构视为优质资源,但因为“竞争过热”,补贴在不停的下滑,开始进入“反补贴的轨道”。

对于各家都看好的“互联网”方向:大风口流量时代已经结束,想通过和BAT,TMD等渠道简单获取流量方式发展消费金融已经无太大可能,各家都在努力打造(或转型)“微粒贷”或“类微粒贷”模式,需用全新的合作方式和思路适应这一变化。当然仍有很多中小平台,甚至起步(消费)金融晚的大平台愿意尝试流量合作方式。

5、适当的“求稳”

新公司上场,磨刀霍霍,都准备大干一场的,但风险是绝对不能忽视的,需要对行业保持足够的尊重。虽然,消费金融行业一直流行着“高利率覆盖高风险说法”,但高利率是不能包治百病的,3C消费分期巨头捷信,深耕多年,目前不良率还在10%左右,不要幻想从银行或竞争对手挖来一些“大牛”或“团队”就行。某信用卡原班豪华团队打造的“零零花”,上市即折戟然后快速退出市场,就足以让大家对这个行业产生敬畏。

消费金融的“求稳”,不应仅仅表现在对待产品和风险上,也应表现在公司运营和业务构建上。公司起步之初,可以适当开展部分风险较低和成熟业务,如启用“白名单”为股东或知名企业员工提供消费贷款;和当地社保或公积金合作提供消费贷款… …虽然此类业务竞争很激烈,但是更便捷和更灵活还是有生存空间的。一定规模的优质资产,对于消费金融起步和后续创新都有重大意义。

6、容忍失败,追求卓越

消费金融正处在创新发展初期,需要对失败有所容忍。当然,对失败的容忍不代表可以“无视”风险和失败。在对目标行业、新模式进行探索和尝试过程中,对于能够明确感知的风险和漏洞,应尽量“零容忍”,但对于“不熟悉”、“不了解”、“不确定”的风险,应该循序验证,有序放开。对于“非风险事件”的失败,包括前期用户量、放款规模等远不如预期的,则应该“包容”和“容忍”,除了市场和用户还处在教育期外,循序验证认识各种“不确定”过程的本身,就会不同程度的牺牲用户体验。

对于失败的容忍,绝对不能把行业各种“可承受范围”、“行业水平”视为理所当然和目标。苏宁消费金融在16年三季度末不良率达到10.37%,内部人士还坦言:“我们绝对不是不良率最高的,很多… …”这种只要不良率不是全行业最高就可以的心态要不得,这样的追求,前途堪已。很多消费金融的“行业水平”,是别人业务刚起步的水平,存在巨大的优化、进步空间。

要想领跑消费金融,不是快速上线做业务就可以,还需要有不断追赶同行和追求卓越的心态。除了业务规模,不良率(目前市面好的机构能做到1%以下)和催回率(目前行业好的水平能达到98%以上)这些业务明显指标外,其他各个方面和环节也应追求极致:

1) 资金。即使你的资金成本在行业已经达到了低水平,只要不比银行的信用卡中心成本低,还是有很大的空间。要多拓展融资渠道、手段和形式,在任何时期都要根据资金计划获取最优成本资金。

2) 资信。各类征信、数据验证、反欺诈和黑名单等,尤其是各类新型互联网征信数据,要充分验证后使用,在保证数据覆盖和有效情况下,尽量选择成本较优的。另外,根据产品、用户特征、以及用户数据进行查询导流优化,尽量降低单位用户授信的资信成本。

3) 获客。根据业务节奏尽量控制获客成本,积极拓展有效的获客渠道和低成本资源,合理的利用推广资源,争取用尽量低的成本获取有效用户。

4) 通道。放款、还款、验卡是信贷产品几乎必须的,不同的通道能力和成本有差异,要根据实际情况构建合理的流程,尽量节约通道成本。

5) 触达。短信、电话等触达用户手段,虽然看起来轻松平常,仍然有优化空间,当用户量和触达频率达到比较大规模数量时,一条信息的优化节约的成本也是非常可观的。

当然,开业初期,不能面面俱到,首先是保障业务的需要,在基本满足业务的情况下,要有追求极致的心态,尽量降低各个环节成本和效率。

7、注重积累和打造

业务刚开始,不能面面俱到,在满足业务基础(甚至仅是核心功能)需求,可能就已经启动业务。只能在探索和发展业务过程中,逐步完善人员架构、系统、产品、资信… …过程中不断积累各方面的经验、能力、数据,需要善于分析和利用,以不断打造核心竞争力。对于金融公司,毋容置疑都会非常重视数据、风险能力,但往往会忽略企业文化的积累和打造。

建立强大有竞争能力的消费金融公司,企业文化才是最关键。数据、风险、资金、人才和市场资源的优势,在起步阶段确实对业务影响很重要,甚至可以让一个公司迅速脱颖而出。但随业务到了一定的规模和企业到一定市场地位,驱动公司继续向前快速发展,上升到一个全新台阶的,将是企业文化。

8、尝试新型征信反欺诈数据

对于更下沉和金额偏低的消费金融,必须要用新思维和手段。如采用传统的金融征信和反欺诈数据,会发现怎么做都是传统有银行信贷记录、信用卡覆盖的群体。需要下沉到刚毕业、蓝领、学生等群体,则需要积极尝试各类有效新型数据源。另外,以应对业务发展需要。

9、开局不等于未来

消费金融正处在市场发展野蛮生长初期,行业和市场秩序正在逐渐建立,各方都在努力走好第一步。不管开局采用传统、相对成熟和可控的方式,还是采用积极创新的方式探索全新的市场,或是兼而有之,都会因为市场资源、际遇和运营方式,产生较大的差异结果:有些规模大不良率却奇高,有些规模大不良率又低,有些规模平平不良率平平… …但,开局只是一个开始,并不等于未来。刚开始的尝试和探索,如果运气好效果不错,自然便会采取快速放大规模和效果的策略,迅速积累优势,如果采用轻模式的互联网,优势和规模会更明显,但这优势并不易一直保持。因为市场和竞争环境,会随着竞争和资源方对于利益的觉醒,之前依赖的路径会渐渐发生变化而需要转变思路才能更上一个台阶。如果开始运气不好,不能采用过于谨慎的收缩和稳定的措施,要尽快调整和修正,以快速的达到可接受的效果并积累优势。

10、系统风险

消费金融虽然处在市场快速发展初期,有巨大的成长空间,但系统性风险已临近,尤其是互联网消费金融。16年10月初微粒贷累计放款金额超过1200亿,蚂蚁借呗累计放款金额也在千亿规模,招联累计放款也达到了500亿… …这些产品面向的是用户群趋同,假以时日,大多用户都获得多头授信。当实体经济疲软到一定程度,多头借贷无力偿还现象将会变得普遍,系统性风险将不期而至。

致起步者:

消费金融正处在野蛮发展和行业环境快速变化期,起步者要审时度势,抓住机会。和已经开始步入正规和规范化的公司不一样,刚起步者内部决策机制更灵活,要愿意和善于接受一些条件相对不太有利的“机会”、“小机会”,以快速获得生存空间,并寻找机会壮大和弯道超车。

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