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专访丨贾建强:不效仿携程、去哪儿的路,6人游要做OTS领域的第一

丁艺涵
2016-12-29 · 11:08
[ 亿欧导读 ] 在他看来,中国人消费升级的体现,就是出游形式开始从陌生人组团变成私密的组团。为此,6人游将目标人群锁定在35岁以上、大多是45岁左右的偏大众人群,为他们打造家人和朋友间的私密旅行。
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作者:丁艺涵

提到旅行,你一定在旅行社报过团,也尝试过自由行或是当背包客,但你不一定知道旅行还能“6人游”。

初识老贾,亿欧好奇地问起“6人游”这个名字的来历。

6人是小团的“黄金分割”规模

“国家旅游局有要求,正常旅行社至少10人以上才能组团,但其实6个人旅游是性价比最高、最常见的旅行方式。6是3+3、也是2+2+2更是6个1,象征着2对家庭、3对情侣、6个个体。在欧洲市场,超过6个人的小团队就需要额外配导游了。所以6是一个特别好的符号,深入人心”,老贾说。

老贾就是6人游的创始人,贾建强。 

其实老贾并不老,也就30出头,但是架不住公司一水儿的90后员工,而且本人又是一枚十足的“淡定哥”,在他眼里,创业只是他选择的一种生活方式而已。这一对比,大家自然而然都称呼他为“老贾”了。 

创建6人游之前,贾建强在奇虎360工作过5年,还在酷讯旅游做了2年副总裁,业界知名的“旅游体验师”概念就是由他提出。2013年,已经在互联网行业浸淫多年的贾建强创立了小团出游网站“6人游”。一个月后,6人游就获得了险峰华兴和泰山兄弟的天使轮融资;2014年7月获得华创资本领投的A轮融资;2015年10月拆vie,获达晨资本人民币投资;2016年7月获得同方创投领投的新一轮融资。老贾半开玩笑说:“自此,6人游被业界称为‘融资最快的在线旅游公司’”。

锁定目标用户,做独立定制小包团

但起初,6人游在模式上也走过弯路。

据统计,2014年中国休闲游度假市场规模高达4256.2亿元,其中在线度假占整个休闲游度假市场的比重达10%。最初,贾建强考虑做自由行、周边游等爆款。然而,一条路线,一套产品,一个价格,做着做着最后都做成了别人的路子。先是用户觉得不够人性化,接着因为产品的标准化、同质化让用户开始形成价格敏感。“做一家公司最难的是没有方向,那一年压力特别大”,贾建强说。

众所周知,创业者过去都是围绕资源,比如机票、酒店来赚差价,作为在线旅游的大佬,携程在这条路上已经走得很远了,创业公司如果要在资源之外找到增值空间,就需要在别的品类上下功夫。

在经历过最痛苦的阶段后,贾建强逐渐领悟到优质服务才是实打实的真理。

贾建强发现,在为服务买单这件事上,90后和老年人是不愿意的,“年轻人喜欢花时间花精力把资源进行整合,通过各种途径找到最便宜的出行方式。另外,我们也没办法把服务卖给老年人,因为消费理念不同。老年人会觉得去云南机票要2000块简直不可思议,他们宁愿坐火车上睡一天一夜过去。而70后、80后则不同,他们本身有家庭,收入也稳定,时间成本比金钱成本高,他们愿意为服务去买单”,贾建强对亿欧说。

贾建强坦言,对于6人游来说,最重要的事就是考虑目标用户的第一需求是什么。

在他看来,中国人消费升级的体现,就是出游形式开始从陌生人组团变成私密的组团。为此,6人游将目标人群锁定在35岁以上、大多是45岁左右的偏大众人群,为他们打造家人和朋友间的私密旅行。

APP和微信是连接点,培养用户重服务

但是,旅游是低频消费,用户每年最多消费2-3次,作为在线旅游企业,如何在这2-3次之外留住用户,让用过的人还想用,让没用过的人也希望用,或许是所有从业者都绕不开的问题。

不是大肆烧钱推品牌、买流量,6人游选择的是通过微信和APP这两个移动端来作为连接点。

最开始,6人游主要通过其微信账号提供服务,用户可以在微信根据自己想去的地点、出行天数、人数提出需求,系统会为用户匹配相应的产品,若有更加详细的需求,客服人员会在微信上和用户进行后续沟通。但贾建强逐渐发现,微信在流程上有很多条件和限制。“用户找到你的路径太长,要从几百个关注的公众号中找到你是一件很困难的事情。另外,用户可能会同时提交好几个需求,但微信只有一个对话窗口,很难做到多人对一人的沟通方式”,贾建强坦言。

之后,贾建强和团队逐渐将“战场”转移到APP,通过APP将微信里的功能和流程进行优化。“用户将APP留在手机里,一定程度上可以留住用户,并且可以借助更多的渠道进行推广”,贾建强对亿欧说。他还透露,2016年,6人游产品的复购率达到70%,客单价达到了7万。

正申请挂牌新三板,抢占市场高地

2016年,6人游在B端也开始发力。

2016年4月,6人游上线了针对同业的独立新品牌——“新定制”。据了解,这是业内较早推出以非标准化需求为导向的B2B订单管理系统。贾建强表示,公司未来的发展方向依旧在C端,即C端做品牌,B端做规模,B2B更多的是迎合旅行社门市需求,并不会与6人游原有的直客业务发生冲突。

2016年10月,6人游获得了同方创投的2500万人民币D+轮融资。采访当天,贾建强向亿欧透露了一个大计划,公司正在申请挂牌新三板。谈及现在就选择上市的原因,贾建强认为,挂牌新三板对于6人游来说是一个品牌输出的好机会,在营销效果上对公司是很好的品牌背书,一定程度上能提升用户的信任感。

在他看来,OTA注重的是在标准化产品里进行规模化扩张,而6人游是一家OTS,提供的服务核心是预订的体验,资源只是一份佐料,创造服务价值才是根本。

“我们不是产品的搬运工,也不需要效仿携程、去哪儿的路,我们要做的,是独一无二的自己,这就够了”,贾建强颇具自信地说。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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