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专访赛客体育:“边后卫”赵田力的攻与守

体育零售
亿欧
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2017-01-16 11:37
[ 亿欧导读 ] 赛客体育CEO赵田力认为一个成熟的运动品牌必须具有三足鼎立的生态:品牌装备、线下赛事IP以及线上的数据社群。在他看来,赛客体育在战略层面除了装备售卖是主动进攻之外,赛事和数据业务均是防守型打法。
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赵田力赛客体育的创始人兼CEO,在2015年创立公司之前,他在美国的国际货币基金组织和世界银行等机构工作,再之前他先后就读于北京大学、香港大学和康奈尔大学。

在这些光环之下,赵田力也是一名普通的足球迷。他欣赏“渣叔”克洛普带领下贯彻快节奏攻防的利物浦,也承认瓜迪奥拉时代巴萨长时间倒脚的“tiki-taka”战术之强大。

“我当时基本上是学生中踢得最好的那一拨人”,赵田力说:“主要的位置是右边后卫。”

在现代足球理念中,对这个位置的要求除了完成本职的防守任务之外,还需要其频繁地插上、突破,参与到进攻中去。边后卫球员往往都拥有过人的速度,从而帮助球队打开一条边路走廊。在赛客体育的发展历程中,赵田力的战略和取舍也体现着自己边后卫的位置属性。

最初回国创业之时,赵田力就将目标放在业余球队的足球装备市场,但是对于从零做起的赛客体育来说,贸然地直接切入似乎并不是一个好的选择。

精准突破:B端赛事SaaS服务

在创业之初,整个赛客团队只有三个人,又都是名校毕业的技术人才。因此,赵田力选择了从赛事管理的底层SaaS模块切入市场,为赛事方提供报名、检录、换人、得分、红黄牌、时间轴即时播报等功能,并不急于落地装备业务。

这个是管理成本最低、最轻装上阵的状态。我们先做了赛事管理SaaS系统,然后通过跑大量的比赛,跟赛事主办方合作。这样得以认识到许多的生产要素,包括场地运营方、各级足协和比赛管理者。”赵田力说,“我也反思过这个节奏对不对,现在我个人认为是正确的,因为当时我们不可能驾驭得起装备的生意。”

通过在全国大面积地铺设SaaS模块,赛客体育建立起20万人的用户基础,包括10万名公号粉丝和超过10万名的官网注册用户。“这些用户都是高质量的,都是通过赛事报名获得,有全套的个人信息,非常精准。”赵田力介绍道:“这帮助我们的品牌落地在B端形成了一个营销网络。组队球衣市场的销售模型与传统的零售模型非常不同,它的销售网络基本上就是赛事网络。

“在球衣投入市场之后,由于产品本身具有竞争力,在市场上实现了交叉传播。我们的线上注册用户和服务比赛的数量都处于加速增长状态,我们发现很多用户源是来自于线下的球衣销售。”赵田力说:“我们线上的服务和线下的产品实现了良性互动,这是一个非常可喜的状态。”

果敢进攻:Cikers品牌装备

有了在B端的积累,赛客在2016年3月推出的第一款单品球衣首月销售额就达到了50万元,到9月时单月销售额突破百万。尽管现在处于淡季,但是仅靠广东、四川和海南三个南方省份,赛客球衣每月也有150万元的销售。

“之前国内的组队球衣市场是非常low的,很多人穿假货。而国内的新兴品牌都处于不温不火的状态。”赵田力说:“与他们相比,我们的优势就是更认真地学习了世界上新的球衣发展规律。”

“做看似很简单的事情,但是里面的名堂其实很多。”赵田力透露:“我们的球衣在设计感、工艺、面料和科技创新上都投入很多,例如我们在海外有30多位原创设计师,我们与美国的杜邦公司合作,运用他们最顶级的速干材料,还与M.I.T以及香港理工大学的材料团队合作研发一些‘黑科技’材料,在今年都会推出。”

在球衣的价格上,赛客的全套球衣基本都定位于200元以内。赵田力介绍:“我们的定位就是要比国产主流的卡尔美、锐克高30%至50%,但是比耐克和阿迪达斯组队球衣的低配系列低30%到50%,介乎于他们之间。这是一个市场中空,也是消费升级主打的档位。

赛客球衣的销售渠道主要是业余球队和青训俱乐部等B端机构,面向C端消费者的销量只占到很小部分。

除此之外,赛客体育投入了大量资金建立起一套柔性供应链,能够做到快速反应。据赵田力透露,赛客品牌球衣可以做到48小时出单,定制款可以72小时出货。这使得赛客在理论上可以实现零库存。为此,赛客花费500万元建立了自己的工厂,他认为:“这个钱就算不去建设柔性供应链,也会花到库存上。”

稳健防守:线上数据社群和赛事

在我看来,做一个成熟的运动品牌一定要有一个三足鼎立的生态:品牌装备、线下赛事IP以及线上的数据社群。”赵田力说:“除了赛客品牌的装备售卖之外,我们在赛事和数据上的业务都是防守型打法,是不得不去做的事情。”

尽管赛客已经通过赛事管理SaaS系统服务了大量赛事,建立起赛事维度的数据积累,但是赵田力并不满足。“我们之前的数据获取需要赛事的主办方和场监用我们的APP来统计,现在我们希望这个数据爪变成自动的,于是我们会拓展到智能穿戴领域。”赵田力透露。

赵田力认为,目前市面上并没有严肃认真的、并且可以达到比赛要求的智能穿戴装备。“现在无非是两种东西,一个是类似手环这种,基本数据没有任何严肃性;另一个是数据非常严肃,但是穿戴成本非常高,价格昂贵而且不适合比赛场景。”

因此,赛客现在投入了大量精力开发一套高精度,而且可以深度植入到装备中的智能硬件。这套硬件将会被应用到赛客服务的赛事中进行试点,从而打通线上赛事管理SaaS和数据爪之间的通路。

同时,赛客也有计划在未来打造自己的赛事IP,不再满足于做比赛的服务商和承办方。“我们看好的还是青少年级别的比赛”,赵田力说:“2017年我们会让装备、数据和赛事这三只脚都落地,现在只能看到雏形。”

他透露,赛客并不准备在相关业务上赚钱。赵田力说:“因为说到挣钱,没有什么比装备销售更快。”

“边后卫”的速度与平衡

赛客体育成立一年有余,业务范围从SaaS管理系统到运动装备又拓展到赛事领域,完成了真格基金和丰厚资本的两轮融资。赵田力对公司的前进速度非常满意:“也许可以适当地慢一些,因为从我包括我们整个团队确实都非常累,但是从指标上来说当然是越快越好。”

而在发展的步骤上,赵田力透露其实也并不是每一步都走得按部就班。“我们先做TMT模块是一定的,因为当时没有别的路可走。但是在第二步到底是做赛事还是装备的问题,我纠结了一下。如果当时体育投资的风口还没有结束,还有源源不断的资金支持我的话,可能我会先做赛事,稳定之后再做装备。”赵田力透露,“后来我意识到市场的风向变了,市场不再需要炒IP和做黑科技,而是需要实实在在地拿出利润来。所以我们就调转顺序,先做装备。

尽管公司发展的速度和节奏都很快,但是赵田力并没有在前进中忽视产品细节问题,他称自己对品质是“变态的严格”

“我可以举一个例子”,赵田力说:“去年天气转凉时,大量消费者询问我们会不会推出训练用的收腿裤,我们承诺消费者11月份会出。结果到11月我们生产出来了第一批几千件的裤子,其实已经很好,但是我觉得没有达到我心中的标准。当时有一个两难的选择:发布可能会影响口碑;如果不发布,我们又给了消费者承诺。最后在考量之后,我们发布了一个公测版本,告诉消费者这是一个不完美的版本,等正式版本推出之后可以免费以旧换新。”

对产品品质的严格把控帮助赛客建立起在消费者群体中的口碑,也获得了专业领域的肯定。赛客目前是叙利亚国家队训练装备的提供方,即将在天津泰达队退役的国脚曲波也已经加盟赛客,作为首席运动体验官,将全程参与赛客足球装备和智能穿戴的开发。除此之外,赛客目前已经与上百家青训俱乐部达成战略合作,提供装备和智能产品,并计划在2017年将范围扩大到1000家。

对于赛客的产品和未来,赵田力话语中总是充满着自信。“我预计在天气转暖后,赛客装备的月销售额会达到500万元”,他说:“2017年我们的目标是全年5000万元。”

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