杨雅茹

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融资2个亿,服务超750家油站、300万用户,车到加油下的什么“棋”?

汽车综合
亿欧
杨雅茹
2017-02-23 14:01
[ 亿欧导读 ] “如果我做了没做成,我不遗憾;如果我没做而别人做成了,我会后悔一辈子。”这让车到加油CEO肖广更坚定了自己的梦想,相信很多创业者都有这样的感触,机遇这种东西从来都需要珍惜。
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据中石油经研院表示,随着我国经济转型升级,制造业增长放缓,以及新型交通工具如高铁、新能源汽车的发展,2016年我国成品油市场出现萎缩状况,2016年全年中国成品油消费量为3.13亿吨,较2015年下降1%。其预计2017年成品油需求增长缓慢,汽油和煤油受刚性需求增长支撑,分别保持中速及中高速增长,柴油需求继续下降,供需宽松程度不断扩大,预测2017年国家统计局口径成品油需求量为31927万吨,较2016年增长2.2%,其中汽油需求量需求12525万吨,增长5.3%,柴油需求量16086万吨,下降1.5%。

综合来看,我国成品油市场过剩,随着新能源汽车的火爆及国家补贴政策的颁发,成品油市场需求减退,油价小幅波动频繁,但是由于刚性需求,成品油市场依然会保持增长。

据亿欧了解,中国目前已经有10万多座加油站,其中两桶油占了将近一半,一些外资品牌及中石化、中航油、中海油等处在快速发展时期,具备了一定的品牌影响力和供应能力。除此之外,现实中还存在大量的长尾民营油站,占到四万到五万家。中国成品油市场处于供大于求的周期变化阶段,中国消费端增量在放缓。车到加油董事长于畅曾经表示,未来几年是长尾民营油站的绝佳时机,这也是其战略发展的重要着力点。

就民营加油站现状来看,其数量虽然庞大,但是存在着营业额水平低、供应链议价能力弱、品牌效应不强的现象,与此同时,加油本身却具有高频次、高客单价、强需求的特点,所以随着油站数量的在增多,大量互联网企业选择从加油入手,解决油站本身的营销痛点。

“如果我做了没做成,我不遗憾;如果我没做而别人做成了,我会后悔一辈子。”这让车到加油CEO肖广更坚定了自己的创业梦想,相信很多创业者都有这样的感触,机遇这种东西从来都需要珍惜。谈到为何从加油切入,肖广表示,加油站本就自带流量,关键是怎样运营这些流量,提升行业效率,这是他们很看重的一点,也是他们选择从加油切入的出发点。

车到加油,一家致力于加油站行业的移动加油和管理服务的公司,其创始团队来自壳牌、BP(BP由前英国石油、阿莫科、阿科和嘉实多等公司整合重组形成,是世界上最大的石油和石化集团公司之一)、百度、联想等跨国油企和科技公司,具备跨油品和科技行业累积超过50年专业经验。其业务遍及全国主要省区和大中城市,与壳牌、延长、中化道达尔、中石油、中石化、 海油、华润等知名企业及冠德、亚孚等领先民企业者展开了合作。

以下是专访实录:

亿欧:您怎样看待目前油站市场?

肖广:随着经济的发展,油站在朝集团化发展。民营油站是分散的,很少有很大的线上网络,单站的营业效率较低,所以单个油站必然干不过网络化的油站,加油站是一种标品服务,而这种大宗商品标品最核心的竞争力在于品牌、经营效率,品牌的搭建需要员工培训,经营效率在于成本、系统的整合程度,经济动力推动加油站业主行业变迁,现在毛利居高不下,但是行业慢慢回归理性。另外,当毛利被侵蚀,在高毛利下重资产兼并是困难的,因为一个卖油的人肯定要把未来二十年的利润赚回来。

亿欧:车到加油和油站的业务分割是怎样一种形态?

肖广:车到目前主要做一些油站不擅长的内容,帮助加油站做运营管理、营销管理,帮助油站开发交易数据,做好用户运营、用户营销等线上服务,油站则擅长资产运作、油站建设。肖广透露,通过合作获取流量,当油站销量增加,油站资产部分也会获得增加,加油站在这个意义上来说变成了商业地产项目,油企能够获得资金收入、运营收入,以及资产本身的价值。

亿欧:车到加油的B端、C端业务的关系如何?

肖广:为我们付钱的是B端,而我们服务的却是C端用户。所以我并不想把它们生硬地切割成为B端服务还是为C端服务,我始终认为这是在用户基础上做增值服务,并不是把目标转向了B端,不做C端,反而C端是我们价值的重要体现。

C端用户可以通过支付宝的服务窗、APP、微信服务号获取服务,C端可以获得加油、交易、营销、忠诚度计划等信息,等消费者产生了一定的粘性会向他们推送一些广告,进行其他增值服务对接,比如满足用户的轮胎、保险、理财等需求。而基于这种场景的用户具有天然流量红利,当他们聚集在这里,场景的垂直性不言而喻,因为只要用这个软件,必然对应的是车主。这是一个市场,而核心是能不能拥有这样的用户,用户是不是存在真正意义上的粘性。

亿欧:如何进行油站筛选?

肖广:首先要考虑油站本身的特性,以及油站面积的大小,其周围竞争是否激烈;另外,还要考虑油站自身的需求,零散化、集团化的油站都各有各的玩法;值得一提的是,选择安逸赚钱和有野心的油站业主也有分别。

亿欧:如何帮助业主同用户实现对接?

肖广:我认为对于油品行业大家有一个误解,油站生意其实不是熟客生意,如果油站不在高速公路和国道上,而是在小区或者商业区附近,用户如果按照月流失率也在30%,用户并不会盯着一个加油站加油。在过去,用户来来往往,从某种程度上来讲,经营者都是在通过降低价格,增加运维成本不断拉新,加油站也存在用户留存问题,而这个留存问题从数据来看是很大的,至少有30%,如果按年的话应该能达到60%,因为现代人的生活半径在扩大,加上信息的庞杂,加上油品行业的过剩,一个地区会有很多家油站,民营加油站作为品牌影响力较低的中长尾加油站流失率更大。

车到加油是希望将这种流动的线下用户进行线上化。随着我国消费观的改变,从预存到白条的消费方式逐渐崛起,过去让用户办会员卡的形式将被淘汰,因为缺乏互动性,车到则通过自主分析用户的消费行为,利用大数据支持做定制化营销,拓展营销方式,实现精准地与需求用户接触。

另外加油是有区域性的,在增加用户方面会受到限制,所以要开拓更多营销手段,拓展油站的服务能力。车到的合作油站已经超过750家,C端用户超过300万。

亿欧:加油之外车到加油存在的想象空间是?

肖广:有用车需求的朋友都知道,加油作为一种刚性需求,每个月都会有2-3次的加油需求,所以加油可以作为高频次的流量入口,它能辐射到更多用车需求,而其核心是让用户形成很强的粘性和场景,在前互联网时代加油站也经营副业,是原始形态的增值服务,但是最大的问题,用户来加油都是比较着急的,所以并不存在想象空间。

在移动互联网时代,要想增加用户粘性,就需要不断加强用户同油站的联系,必须将加油的五分钟拓展到一天甚至更长的时间里去,车到坚持让加油站的工作回归本质,把这些服务搬到线上,用营销服务拓展到加油之外,时间的考量也需要把握。

亿欧:未来想做到什么样?

肖广:车到未来要将模式做重,我认为只有与油站老板建立了密切的关系,才能延伸做更多的事情,未来车到加油会渗透到油站本身,陪伴油站成长,为油站承担更多的风险,拓展服务规模。当模式做重,用户达到一定数量,我们也一定会做供应链。

亿欧:当模式做重,会不会面临不好把控的局面?

肖广当然这时候就要发挥系统的作用,油站的生意还是交给油站做,我们更多是培训油站员工到系统的完善,运用系统的分析能力,实现线上营销,未来将在机房增加技术人员、大数据分析师,实现以技术驱动遍布全国的虚拟化网络。

亿欧:在新能源汽车火爆的今天,您怎么看待与油站的关系?

肖广:新能源汽车十年之内不可能触及到油站本质,未来充电桩和加油站可能走向结合,但是目前加油站面临着过剩的局面,未来竞争会趋于激烈。


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