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“翻牌”一百万家夫妻老婆店之后该怎么做?

商业观察家
2017-04-25 · 19:40
[ 亿欧导读 ] 京东要“翻牌”夫妻店,能巩固好是好事,巩固不好就会砸招牌。我们门店现在做B2B,是双品牌制运行,直营店一个品牌管理。加盟店再做一个品牌“便利巢”,作为一个配送商给夫妻店提供服务。
便利店,购物,大数据,O2O,京东

文章来源于:商业观察家,图片来自“123rf.com.cn”

一、京东“翻牌”百万夫妻店的价值和难点

陈富森(文献便利董事长):京东要“翻牌”一百万家夫妻老婆店,对社会来说是一个好事,对于夫妻老婆便利店来说也是一个好事。因为他们选择更多了。

但是这对于京东本身来说是好是坏,有两面性,正面和负面的。“翻牌”如果不是全垄断的,京东会砸了整个招牌。我们在2014年的时候做了十多家加盟店,后来发现不行,加盟店还是按夫妻老婆店的经营思路在经营,你让他去培训,他不来。发生问题又怎么解决呢?开罚单?不行的,开不下去。

因此,京东要“翻牌”夫妻店,能巩固好是好事,巩固不好就会砸招牌。我们门店现在做B2B,是双品牌制运行,直营店一个品牌管理。加盟店再做一个品牌“便利巢”,作为一个配送商给夫妻店提供服务。

王军(全时汇副总裁):我们之前做“翻牌”店的时候,核心的是优势和劣势在哪?劣势刚才文献老总说了会伤自己的品牌。优势是,当下“翻牌”的本质是什么?不就是因为窜货的话没人罚吗?“翻牌”店走的货,就可以说是自己的连锁体系,这样可以破掉规则,可以窜货可以跨区,至少此时此刻这个模式还是成立的。所以,“翻牌”最大的价值意义一是广告价值,二是窜货价值。

从大趋势看,线上走到线下已经是趋势,没有办法了,他们必须挖掘新的市场。这个趋势把连锁便利店的体系推到了风口浪尖上。

再看细节,刘强东说多少年建立了一百万家便利店,注意到没有,没有连锁两个字。连锁便利店和便利店完全是两个概念。

任何一家门店都可以叫便利店。这个说法很讲究,有公关团队做这件事情。

翻牌是一件容易的事情,但最重要的是“翻牌”之后我们怎么做?

假设你的企业现在已经有一百万家“翻牌”店,下面怎么办。

陈庆洪(海鼎信息副总经理):第一个,据我了解,去年有一个B2B平台,对夫妻店改造失败了退出了。今年在慢慢转向收购便利店。可见有一些行业的经验。

第二个,大家觉得京东改造夫妻店,经销商答应不答应?我不知道,我们线下的零售企业答不答应了?也不知道,难道没有一点竞争吗?

第三个,夫妻老婆店在想什么?京东未来有价值的东西给到这些小店吗,我觉得这些问题才是真正能不能做改造,或者怎么样“翻牌”的核心。

只有解决夫妻店的问题才能往下谈。如果现有问题没有突破的话,我相信这个事情应该是很难的事情。

我认为现在对小店来讲,应该是到了一个风口,数字化的风口。这些小店我们看过一些调研数据,70%是没有数字化。刚才陈总讲有这么多B2B,有阿里、京东,很多来攻这块市场,我觉得对于小店有好处,可能未来两三年,中国的零售业一下子水平提高了,这个是小店的数字化开始。

罗勋(96订货创始人):为什么京东提出“翻牌”一百万家夫妻店,我觉得第一个是做自己的广告。但从商业逻辑来说,翻牌后,要考虑门店运营标准,如果这个门店“连而不锁”是没有意义的。我觉得店的改造就是连锁运营的标准化。

夫妻店关心的是跟你合作赚多少钱。

如果对供应链没有变化,任务也没有怎么变化,去“翻牌”是没有意义的。

目前,在中国来讲,没有一个品牌做到一百万家门店的。7-11门店数量很多,跟一百万家店还差很高的数量级。但现在7-11的总部基本上一个月有27天在培训他的加盟店。

陈涛(爱便利CEO):我的看法可能有点不一样。京东要“翻牌”一百万家夫妻店,我觉得这是一件好事,这个事情是一个很重要的风口。今天没有京东来做,一定还有其他人来做这个事情。

今天有这样的风口,可能加剧夫妻老婆店优胜劣汰的过程。

我有几个谈的:首先京东“翻牌”夫妻店有他的逻辑,他为什么做这个事情,不可能像我们传统连锁企业一样自己去开店,基因是不一样的。他背后一定有他的逻辑,他到底想干什么,他是想卖货还是要干其他事情,还是希望夫妻店帮京东更快送货,还是怎么样。

第二个所谓的“翻牌”我们怎么去理解,简单换一个招牌也叫“翻牌”,能够提供更多的东西给到店里面也叫翻牌。我们从习惯上来讲,大家理解的翻牌就是换一个招牌给他供货。

我认为,未来不管是京东还是阿里还是其他人,对于“翻牌”的理解会更深,设计的东西、包含的内容一定会更多,这是我们所有人要去看和思考的一件事。

因为在做便利店这个事情,大家都知道,无论是夫妻老婆店还是我们自己做连锁便利店的,我们都面临几个大问题,第一个租金的上涨。第二个人力成本的上升。第三个发展速度碰到了瓶颈。这些问题怎么样通过互联网的方法或者是“翻牌”的方法解决是关键。

第三个我想谈的是关于难点,其实最重要的一件事就是结婚以后,怎么样长久的生活下去。因为大家都想翻牌夫妻店,你“翻”了人家的牌,要怎么样跟人家过好日子,这是最重要的一件事情。

羊永祥(大观园商业连锁总裁):我要讲恭喜,第一个恭喜刘强东,今天我们谈到这样的话题实际上是在给京东做广告。大家想一想,自从刘强东提了这个话题以后,不仅仅是国内,国内外都在谈京东能不能获得一百万家便利店,实际上他获得的广告效应已经无法估计了。

第二个我要恭喜我们周边行业的同仁,因为我们今天讲京东的翻牌,其实是一个很虚的话题,因为我们都不知道他的战略是什么,他怎么样翻,他是一家一家“翻牌”还是收购连锁企业?

在座的各位一定会面临一个机会,京东会给你伸出一个橄榄枝,你这个企业我给你投多少钱,你愿不愿意帮助我们“翻牌”。有这个可能吗?一定有可能的。所以我觉得第二个要恭喜我们周边行业的同仁,实际上我们又面临一个非常好的机会。

不管有没有跟京东合作,B2B平台也好,便利店企业也好,企业的增值是一定的,因为这个行业更多的企业进来,特别是舍得花钱的企业进来,对这个行业的触动是一个更大的帮助。

从行业角度来讲,我觉得是一个很好的事情。我跟陈涛总的观点是一样的,我觉得刘强东走到便利店行业,他就是看好便利店行业的。

同时,大家想想在你身边的便利店,如果我们抛掉北上广深,大家真正看三四线城市甚至二三线城市的便利店,基本上都是夫妻店。这些夫妻店最大的痛点是什么?第一个痛点肯定想拿到又便宜又快货源,不管是京东也好,还是阿里也好,不管是在座的各位去向夫妻店伸出橄榄枝也好,对夫妻店来讲都是一个福音,因为他获取了货源,他的商品成本会更低,实际上他给到自己门店的利润更好。

大家知道做便利店是一个苦的行业,门槛低,利润不高,当有这些大的零售巨头进入这个行业提供第三方服务的时候,我觉得对于这个行业有非常大的帮助。

吴崇武(百果园上海区域总经理):“翻牌”夫妻店的难度在标准化的运营这块,能否落地,其实最终的效果如何?这一块有很大的不确定性的。

当然对于快速发展来讲,“翻牌”夫妻老婆店是一种比较能够实现快速增长的方式,这种方式考虑的因素是我们能否形成标准化的形象,我觉得难度是比较大的。

二、如何赋能夫妻老婆店

陈涛(爱便利CEO):爱便利从做B2B开始再转为做零售。今天很多同行是先做零售然后有很多做B2B的。

怎么为门店赋能,这个还得从B2B去说。B2B和B2C是完全不一样的概念,最核心的就是利益,如果把利益做好,它一定能够走得通。

从传统意义上我们翻牌夫妻店给他供货,我觉得还有更多,包括其他更多的资源整合、教育培训、O2O等,核心的还是给他赋能。让夫妻店能够在原来基础商增长30%,个人收入增长20%或者是30%,这个突破了我们传统便利店怎么去赚钱的概念,这个是非常重要的,怎么样能够让夫妻店赚到更多钱,才能让夫妻店听话。

罗勋(96订货创始人):第一,门店改造的是修复的场景,有几个方面是很有机会的,夫妻店一定是要升级的,是供应链升级还是经营升级。

第二点是优胜劣汰,因为现在是一个很分散的市场,所以一定会有一部分门店变的很强,淘汰另外70%的门店,这一定会发生的。

第三,要做这个事情,要在一个细分领域做强、很有特点。从商品到陈列,我们去改造夫妻店要能带来增强,要去接一些相近的夫妻店把它升级。

陈富森(文献便利董事长):赋能我认为是我们B2B企业使命,也就是说我们能给这个社会带来什么东西,为这个社会解决什么痛点。一家企业纯粹为了赚钱,我觉得它一定不会走得长远,还是得有使命的。作为一个区域零售商B2B零售店,现在已经达到一定的基础,在商品供应链上面也有一定的沉淀,物流、仓储也达到一定的规模。

我们能给他赋予什么能。

第一,做加盟,要让加盟店感觉是到了一个家里。

第二是订货店。不加盟自己做也可以的,为什么要加盟呢?我给他一个订货店的APP平台,让他轻松进货也可以。

王军(全时汇副总裁):我们试过翻牌,效果不好,所以我们选择先去做B2B,拿到优质的门店数据之后,我们会做加盟,我们会做强控连锁。我们认为此时此刻的阶段还需要深耕耘、细运作。

我们拿到真正的大数据,可以对接到各种各样的金融产品。

一方面可以为夫妻店省钱,一方面为夫妻店引流多赚钱,一方面给他了一套简单易用的信息化系统,我们帮他打理出一个核心的数据分析,分析给厂家,做出最好的产品。

吴崇武(百果园上海区域总经理):翻牌夫妻老婆店,有没有到那个时机?如果双方因为某种利益联系起来,这种意愿不能持久的话,将来问题会很大。如果我们要去“翻”水果店,怎么“翻牌?一定是夫妻老婆店感觉威胁,比如产品安全,他已经达不到需求的时候,他们找到我们,这个时候我们提供一些东西,建立标准的系统给他。

这个时候再来复制不合规的夫妻店,就相对容易了。

羊永祥(大观园商业连锁总裁):看一个问题应该从行业的发展来看,首先我们看“翻牌”的意义和供货的意义,这个是便利店基础的需求,这个需求是存在的,不管在座的谁来“翻牌”,都在做供货以及增加供货能力的事情,至于谁能做好,我们今天不能说京东不能做好,有可能京东明天就把谁挖过去了。

我们更多的看京东要去帮夫妻店除了供货以外还要做什么事情,这个最重要。

中国的便利店分为一线城市的便利店和二三线城市的便利店,是截然不同的业态。一线城市的便利店是罗森、7-11,现在是偏餐饮化的便利店。京东面对的恰恰是社会上最弱的那部分人,有需求的这部分人,就是夫妻老婆店,它本身就是一个很苦逼的行业,实际上生存状况确实压力比较大,这就是二三线夫妻店的情况,需要有更强的人去支持。

我想,未来比较强势的B2B企业,能够帮助到夫妻店的,其实首先一定要在前端市场做好,日常经营的东西,能帮助到夫妻店提升能力,这个是存量市场。

至于增量市场,只有在存量市场大家建立新的基础才能谈增量,没有这个信任基础什么都是假的,说一句不好听的,现在夫妻店能够拿到比较全的商品,比较便宜的商品,对于夫妻店就能够增加他的盈利能力。如果这部分需求满足以后,你再提供其他东西给他就是非常有价值的。

我们不要忽略京东,以及微信在互联网层面的支持,这些能力我相信在座的各位也在做,但他们作为全国系的电商平台,通过互联网赋能夫妻店层面,实际上会领先于我们一些小型的企业。这个就是增量的部分。当然增量的部分很多,就不一一列举了。

我个人对于京东做这个事情,我持观望的态度,我觉得它如果走在一条正确的道路上面,我觉得它有成功的可能。就像2003年的互联网一样,在2003年,没有多少人能够看到互联网发展到今天水平。

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