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阿里“中供系”前世今生:马云麾下最神秘的子弟兵(5)

和阳
2017-04-27 · 11:29
[ 亿欧导读 ] 干嘉伟对《重读》记者分析“四驾马车”道,“中供系的祖师爷,我觉得李琪和Elvis都算得上。李琪说我是令狐冲。我觉得这个比较贴切一点。我相当于大师兄。”
马云,中供铁军,阿里巴巴,马云

作者:和阳,图片源自网络

【编者按】本文是《重读》系列在亿欧连载的第5篇(往期4篇入口)。(5)-(8)篇,文章将通过干嘉伟、王刚、陈国环、罗建陆等销售大神的蜕变,阿里这个公司的成长,向大家细细的展示这个融合的过程。

本文发于《重读》,作者和阳,亿欧编辑转载,供业内人士参考。


中供系令狐冲

干嘉伟颇为认可阿里巴巴宣扬的质量(客户第一)、激情、教学相长等价值观。

他已经想通了自己此前的出单量为何那么低。不是他不努力。他和卢洋都跑过永康。干不到9点即赶到永康,第二天凌晨1点再赶回杭州。相对而言,卢洋就不如他拼命。半年后,卢洋没出单,干嘉伟则签下了阿里在永康的第一家客户。

他也努力提升自己的专业度。这位后来的美团COO、到店餐饮事业群总裁、“互联网+大学”(Internet Plus University,简称IPU)校长一直提倡顾问式销售。这路数需要销售员有极高的专业度,仅靠自身积累和李旭晖传授不敷使用。干嘉伟便从环球资源而来的同事、客户那里找来竞争对手的培训资料,偷学其销售理论等。

不出单的原因,是干嘉伟的心态不对。“我想尽快的签单,拿提成,证明自己。到客户那里,两个眼睛一个是$,一个是¥。客户一看就知道了——压根儿不是为了帮他,而是为了自己。客户怎么敢跟你签单呢?销售,应该是一个给客户带去价值的过程。”干嘉伟对《重读》记者说,真正的高手把利他作为目标,从客户的需求出发考虑问题,自然而然的会带来利己的结果。

没有一定的阅历和工作经验,很难理解并运用这种利他的逻辑。干嘉伟能想通这个道理,是反复咀嚼自己过往经历的结果。1986年他在哈尔滨船舶工程学院(哈军工前身)念大一时,目睹脑体倒挂现象且深信它不光是现在还是未来,于是决定退学做生意。干的父母都是工程师,自然拒绝承认读书无用论。但押着干嘉伟回学校后,他们前脚刚走,干后脚就跑。

为了积攒做生意的本钱,干去乌镇酒厂做了搬运工。父母感觉抬不起头,干嘉伟却认为自己的选择很正确。毕竟,他一个月能挣280元,而父母的工资加起来也就300元。

本钱攒够后,干嘉伟通过关系干起了时髦买卖——利用双轨制倒腾钢材。在万元户被人人称羡的时代,干有时一个月便能挣上一两万元。这个年轻的时代弄潮儿自然拒绝锦衣夜行。1988年,干的消夏场所是嘉兴唯一一个有空调的南湖饭店,而且包房。他与狐朋狗友们去舞厅玩,两个屁股兜里会各塞上一沓10元纸币(那时人民币最大币值为10元,一沓即1000元)。若舞厅要打烊时还玩得不尽兴,干嘉伟便拿出200块延长两个小时的表演时间。

干的生意越做越大。1989年4月,干嘉伟打算通过部队的车皮把云南的木头卖到浙江的煤矿。他花了很多钱打点关系。不巧的是,云南发生了地震,紧接着又是一场全国性震荡。干嘉伟本钱耗尽,一切归零。“这两件事稍微再晚一点。那一笔那可赚大了,后面的人生路径可能也完全不一样了。”干对《重读》记者总结他二十几岁时下的结论,“可以看到人是很渺小的。”

不得已,干嘉伟从生意人又沦落为上班族。在辗转十几份工作期间,他逐渐意识到文凭虽然不代表能力,却在很多时候都是个有用的敲门砖。于是,在离开大学5年后,干准备再上一次大学。他一边上班,一边自学备战高考。1991年他考中了杭州商学院。邻里对此啧啧称奇:“老干家的儿子又考上大学了。”

如果说把钱挥霍于狐朋狗友身上并未给干嘉伟带来明显的“利己”式后果,他就职于浙江省燃料总公司期间,在绍兴小曹娥镇卖煤的经历则证明了“利他”导致“利己”。

在煤炭行业,下雨等于下钱。但对制造蜂窝煤的工厂而言,凭空增加的质量让煤炭的价格贵了不少且不说,被雨水浸润过的煤炭还无法被制作成煤饼。认为自己“本质上很利他”的干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。黄梅天时,当地人传开了消息:“只有浙江省燃料总公司的煤场有干的煤。”人们蜂拥而至。当干折返回杭州时,浙江省燃料总公司的市场份额已经跃居当地第二。

开始卖中供后,干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质。“大家烦的是病还没说完,医生就开药。烂销售就是这样。自己(把销售这个职业)做low了。”他认为,应该先想着中供对企业有何价值,然后对症下药。客户最好能接受自己设计的8万或者10万的方案,但如果客户所属行业并未大举进入阿里巴巴英文站,干嘉伟也会推荐中供售价为1.8万元的标准版,“不用买排名”。

干嘉伟相信是自己的利他行为使客户愿意为其转介绍。“我在永康好不容易签了一个客户,后来的其他客户就是他帮我介绍的。到后面中供一帮人驻到永康去,也是因为我前两家客户做得效果好,阿里在当地才能打开市场。否则我跟骗子一样去骗了一帮人钱,客户没效果,其他企业怎么会再做中供呢?”

离开直奔签单的心态后,干嘉伟的业绩突飞猛进。阿里从2001年1月正式开始评销冠,干嘉伟曾在7个月内拿下了6个月的全国第一,一个月的全国第二——输给了卢洋。他获得了马云、李琪签字,马云亲自颁发的阿里巴巴第一份销冠奖状。当然,相较中供后期的惨烈竞争而言,那时销冠的竞争压力并不大。在大家都只能两个月卖出一个中供的时候,谁能签个10万元级别的大单,基本就锁定了月度全国冠军。干嘉伟也承认自己沾了起步早的光,“那个时候阿里没人啊。”

干嘉伟的销冠奖状

干嘉伟的销冠奖状(图片来自互联网)

李琪决定擢升干嘉伟担任区域经理。干嘉伟表示没兴趣。在阿里,做销冠的收入可比经理高的多。干嘉伟一个月的到卡收入接近两万元。做经理,他估计只得月薪4000元。而且,干觉得“做经理有啥来劲的?”

在李琪的办公室里,李琪、孙彤宇、李旭晖问道:那你到底想干啥?

“我给大家培训培训,拿不下的客户我去陪访。这种事儿,我还有点兴趣。”干嘉伟在社会上摸爬滚打多年,又从一线杀将出来,他认为自己很理解销售员的心理。

李琪一拍桌子,“我懂了。你是想做大区经理。”那时中供系已经有了六七十号人,其中包括十几个区域经理,三四个大区经理。当然,与销冠的概念一样,2001年阿里巴巴的大区制说是初具雏形怕也勉强,一个大区经理手下很可能只有两个城市区域。事实上,大家都处于李琪、李旭晖的直接管理半径内。但大区经理到底是官大一级。干嘉伟想,“这好像还有点拉风,工资也高一点。”

关明生、李琪等筹划销售培训班前后,干嘉伟一边在一百大中担任类似教导主任的角色,一边升任浙江大区经理。他辖下有杭州、宁波、温州三个办事处,月薪9000元。他的工作内容之一便是带着U盘出差,把自己的销售说辞、产品说明等资料拷贝到地团队的电脑里,还陪着方永新、雷雁群等销售员实地演练。

雷雁群每次提起这段经历都会举同样的案例。那发生在浙江省台州市黄岩区。夏日的一天,干嘉伟与雷雁群去工棚里拜访一个客户。客户身体不好,正躺在竹席上挂盐水。在昏暗的工棚里,干嘉伟大谈无需贸易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的愿景、电子商务、互联网云云,说得那老板把身子都直起来认真倾听,后来更是提着盐水瓶与他们道别。

传道受(亿欧注:授)业解惑之外,大区经理得考虑扩张。一天,干嘉伟琢磨着应在台州设立办事处时,收到了一份简历,发件人叫贺学友。贺的履历之复杂比起干嘉伟不遑多让。他生于1972年,安徽安庆市人,高中学历。务农多年间,贺一直试图超越农村所象征的人生边界。他看《农村百事通》、《当代青年》、《知音》,还结交了不少笔友。自1993年起,贺学友挖过地基,开过客货两用的运输船,批发过藜蒿,骑自行车推销过洗发水,去歌舞厅担任过大堂经理……

这段日后被贺自评为“不断寻找自我”的经历,让他发现自己适合且喜欢做销售。不过“寻找自我”,并未积累起财富,这使得贺想开一家网络公司却无法筹集到注册公司所需的50万。2001年9月份,正愁苦间,贺学友在台州的网吧上网时看到阿里巴巴在诚聘英才。身为阿里中文站免费会员的贺“不小心发了份简历”。2001年11月,贺被干嘉伟揽进了阿里巴巴。在李旭晖的记忆里,面试时的贺表现得颇为自负。日后贺在杭州以惊人的业绩证明了自己并非自负,而是自信。这是他的第19份工作。

后来常驻台州区域的人既不是贺学友,也不是雷雁群,而是李立恒。大家都知道中供不好卖,李去了台州才知道中供能如此难卖。台州以工业企业为主,率先认识到中供价值的贸易公司数量较少,因此阿里巴巴的七、八个销售员在此地常年揭不开锅。若是按照三个月不开单即辞退的规矩,台州区域已经无需存在。李琪只好将台州列为特区:开单日期宽限为6个月,而且该区域的业绩也不参加评比;不过,台州的销售员不能转岗也不能换区域。李立恒只好在台州苦熬了三年。

幸好台州真的只是个“特区”,与大环境相背。继中国政府下放外贸权限后,2001年11月中国又正式加入了WTO,这两大举措都鼓舞着中国制造业提高自己参与全球分工的速度。阿里巴巴英文站作为一个优良渠道,也随大市水涨船高。2001年12月,该公司的会员数超过了100万,买家、卖家的增多则加强了中供的推广效果,进而加快了中供的被认可速度。据《阿里巴巴神话》一书所言,阿里巴巴该月的净利润达到了数万美元。

阿里的销售团队也有了起色。这一年,广州的黄榕光与深圳的王刚曾连续两个月斩获了金牌。他俩去杭州时被要求向销售团队分享经验。黄不善言辞。于是,日后成为互联网+时代最成功的天使投资人的王刚,上台分享了自己琢磨出的业绩公式:拜访量乘上服务技巧、乘上服务水平、乘以XXX就等于你的业绩。王刚对《重读》记者回忆道,“没人记住(这公式),也没人有印象。(讲完)就下去了。”

王刚近照

王刚近照(图片来自互联网)

但马云注意到了王刚。在阿里的办公室所在地华星科技大厦的电梯口,马云对王刚说:你好好干。你连续做3块金牌,我请你吃饭。其时正处于日本亚洲投资公司投资阿里巴巴前后,阿里巴巴的现金已经所剩无几,马云急需2002年的阿里巴巴成为一个盈利的公司。

为此,马云于2001年9月提出过一个看上去既微不足道又意义重大的目标:2002年全年赚一块钱。马云打算增加产品的供给。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站(1688.com),将针对内贸市场推出与中供的类似付费会员产品。2002年3月,张瑛(马云之妻、阿里巴巴集团联合创始人)、戴珊(阿里巴巴集团联合创始人)等人创立了中国诚信通(以下简称诚信通)。大约同一时间,马云以中国供应商和诚信通为核心,将阿里巴巴重组成了两个部门,分别由李琪和张瑛领衔。

当然,要实现年度盈利的目标,显然更需要售价远高于诚信通的中供的发力。在这一年,马云相继对部分销售员表示:你好好干我请你吃饭。那时的王刚自然不知道这点。

对王刚这类职场新人来说,老板请吃饭的承诺无异于变相的认可。他对马云大言不惭道,“我们刚见过面,你请我吃饭,不好吧。我已经连续两块金牌了。”不凑巧,2002年2月,王刚没拿到金牌,未能实现三连金。

公司能离开兵荒马乱的状态去追求更高的目标,干嘉伟认为自己这个大区经理的存在感值得一提,毕竟“三个大区中只有浙江大区两个季度都完成了任务。”干称阿里巴巴2001年的销售额中浙江大区完成了近70%。这位浙江老大颇为自得,发表了“我们浙江干得好,其他地方都很烂”之类的言语。

阿里巴巴的另一位大区经理则非常郁闷:业绩不如人,也说不过干嘉伟。他一度打算离职以求眼不见心不烦。马云知晓干嘉伟恃才傲物的态度和嚣张言论后,对李琪说:阿干再能干,我也不能因为一个阿干就把其他大区经理都废了。

于是,李琪跟干嘉伟说:你来专职做培训吧。干嘉伟不乐意。他觉得还是大区经理够威风。

李琪说:你当浙江大区经理,只能把一个区带好。你如果负责培训,可以把全国都带好。原来我和孙彤宇、李旭晖三驾马车负责中供,你如果来,就是四驾马车。

干嘉伟被“四驾马车”所代表的高度打动了。他刚去阿里巴巴时还是国企式的互动思路,一段时间后才适应了阿里巴巴简单直接的行事作风。他知道李琪的风格是:我可以不说,但我说的一定是真的。干对《重读》记者分析“四驾马车”道,“中供系的祖师爷,我觉得李琪和Elvis都算得上。李琪说我是令狐冲。我觉得这个比较贴切一点。我相当于大师兄。”

干嘉伟近照

干嘉伟近照

2002年初,干嘉伟升职为培训副总监,开始去深圳、广州、杭州等地给销售员上课,宣导其顾问式销售。

这大概是年轻人十分渴求的一种职场状态:自己与公司互相认同,并且屡获升职加薪。既然公司已从泥沼中挣脱,那么接下来在自己和公司面前展开的就应该是光明的未来。这一切,显然是拜价值观教育所赐。

“环球资源还是值得尊敬的,很专业的一家公司。它的销售员在专业度上比我们要高。Elvis来阿里前就是环球资源台湾地区的经理。直销的销售技能这块,阿里巴巴主要师承自环球资源。我还招了一些环球资源的人。”在干嘉伟看来,中供系与其他公司的销售员相比,最大的区别即是“我们有价值观。我们不会去坑蒙拐骗。我们不会去行贿。我们不能请客户吃饭,也不能送礼。就是(跟客户)硬谈。凭你对电商的理解,你的激情,你的执着。”

干高度认可独孤九剑,甚至到了狂热的地步。2002年11月,干跑去旁听西湖论剑。关明生在台上讲解阿里巴巴的独孤九剑时,干心想独孤九剑其实可以被诠释得再好一点。进入互动环节后,干跑到台上就“……大象无形……大音希声……”讲了两三分钟。干嘉伟对《重读》记者说,他记不清当时是否还表达了“行胜于言,领导者身体力行比说更重要”的意思。另外,他也不知道自己当年哪根筋搭错了才会有如此举动。

据说关明生的脸都气绿了。干的言行俨然是在讽刺关明生所说并非“大音”。关跟李琪说:马上解雇他。

尽管CEO、COO都对干嘉伟有意见,李琪还是给他争取了两个选项:1.自行辞职,留个全尸;2.连降三级,去当主管。为自己的脑袋发热郁闷了几天后,干嘉伟选择当主管。他因“还是看好互联网”而不愿意离开阿里。

阿里巴巴将干嘉伟派往苏州,听命于时任苏州区域经理、阿里巴巴集团联合创始人楼文胜。巧的是,前一周,干刚以副总监的身份去苏州指导过工作。

未完待续:阿里“中供系”前世今生:马云麾下最神秘的子弟兵(6)

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