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餐饮SaaS服务商不适合供应链金融,聚焦小区域或细分行业才是正道

餐饮SaaS
亿欧
冀玉洁
2017-06-05 · 20:25
[ 亿欧导读 ] 一、餐饮SaaS难盈利:①主要客户小门店,生命周期短且无忠诚度;②难以开辟连锁客户;二、供应链金融走不通:数据不够,金融机构没有准备好;三、做大平台愿景很好,就看你能不能熬;四、未来机会在聚焦细分行业,或做小区域的垄断
餐饮SaaS,客如云,餐饮SaaS,天财商龙,餐饮服务商30+

从单机版点餐管理软件,到局域网上多种设备协同的一个轻量级ERP,再到大型连锁ERP系统,传统ERP经历了一系列变化过程,但一直没有突破局域网。但随着O2O发展,最开始团购需要在网站后台验券核销,必须联网。再往后,随着外卖普及,网上订单更多,商家也逐渐接受在网上管理订单和链接后台系统,突破局域网的SaaS模式也基本完成市场教育工作。

餐饮SaaS软件通过云端技术进行数据和服务的响应,帮助商家实现点餐、收银、买单甚至扫码点餐、会员营销、进销存实时管理等前后端实时在线功能。SaaS软件比传统ERP服务软件在试用成本及C端流量对接上,都具有明显优势。而且在运维方面,餐饮SaaS总体成本投入远远低于传统软件。

但目前市场上少有前后端兼具的餐饮SaaS服务商,大多数品牌都是从其中某个单点切入,虽然可能向其他环节扩展,但强项还是在最初切入的那个单点。由于功能受限,可服务的客群消费能力有限,如今的餐饮SaaS服务商们基本没有实现盈利的,大都过得并不容易。于是,有些品牌开始探索除产品之外的盈利途径,比如供应链金融,但依然收效甚微。

一、餐饮SaaS难盈利

亿欧曾在《餐饮服务商30+丨曾一月裁数十人也一次融1亿,他说做SaaS很苦先熬着吧》一文中提到餐饮SaaS难盈利有以下两点原因:

1、主要客户为小门店,生命周期短且无忠诚度

因为传统的ERP厂商已经占据着大的连锁企业,留给SaaS服务商大都是小门店。这些门店生存周期很短。再加上由于餐饮信息化产品高度同质化,服务商的产品很容易被替换。因此有不少餐饮服务商可能抢占了很大的市场。但是过一段时间之后,客户要么死了,要么被挖角了,留存客户较少,且获客成本极高。

2、开辟连锁客户心有余力不足

因为小客户的生命周期短及忠诚度不够,因此很多SaaS服务商也在努力开拓连锁客户。

但实际上,连锁客户的需求和SaaS的功能天然存在矛盾。餐饮业态复杂,每家连锁客户都有不同的需求,但SaaS产品都在云端,功能简单,要满足连锁客户的餐饮,就得把SaaS做得特别复杂。

这就会造成产品体验差,线下培训也跟着复杂起来,不仅会拖慢服务商的开辟市场的速度;而且,做完连锁客户,系统的复杂度上来之后,对于小店来说,学习成本就会提高,因为小店不需要那么多功能,最终可能造成小店也选择抛弃系统的局面。

因此,餐饮SaaS现状就是产品并没有戳到小用户的痛点,又无力服务连锁客户,因此少有盈利。大家靠资本的钱养着去开拓市场,抢下来的市场又很容易就被竞争对手夺走。

二、供应链金融在较长时间内走不通

 目前数家SaaS服务商都试水金融,纷纷与金融公司合作探索供应链金融业务。甚至也有业内人士表示,做收银的餐饮服务商最后大都会布局这块业务。目前来看,供应链金融业务有两种模式:一是通过对餐企跟上游原材料采购企业的账期进行管理,向餐饮企业提供食材采购环节的融资服务。比如筷来财。另一种是帮助餐企扩展业务的小额贷款业务。比如3月初对外开放的美团小贷。

1、餐饮服务商在金融层面有如下几个盈利点:

此前亿欧曾在《餐饮服务商加速洗牌,天财商龙糜新箭详解传统软件如何突破SaaS》中提到餐饮服务商在金融层面有如下几个盈利点:

①与支付宝、微信合作,在流水中获取支付佣金;②餐企会有收单需求,餐饮服务商给餐企做的收单业务中,也会沉淀一笔资金。③POS上沉淀的消费者在餐厅消费的数据,未来能够在第三方给餐厅做风控和信用评估的时候,提供真实的数据支撑。④餐饮服务商如果有供应链的产品,也会积累下真实的供应商数据,这样也就有了扩展供应链金融业务的可能。

除了这些盈利点,餐饮服务商扩展供应链金融业务,亦可以基于数据讲出更多故事,并因此很好的放大公司估值。

2、数据不够,金融机构没有准备好

①目前线下的IP化和数据都不够。餐饮服务商做金融业务的前提是要积累足够的可用数据。但以客如云为例,其今年实现了线上200亿元流水的目标,相比于整个餐饮4万亿元的规模来说,占比也还很小。鉴于天财商龙已是线上交易流水较大的公司,其他服务商则更少。

②后端的金融公司也没有准备好。餐饮行业是一个没有规模数据流量的行业。银行等金融机构针对餐饮行业目前也没有特别成熟的产品。

同时,如果餐饮服务商做供应链金融,盈利点就在于资金的运作效率,而不在于产品本身,这样以来,一定程度上也削弱团队对产品和客户业务的敏感性和研究能力。而供应链金融发展的基础恰恰却是足够好的产品。只有足够好的产品才能带来客户市场份额的增长,积累足够多的客户数据之后,供应链金融才能顺理成章。所以说现阶段,SaaS服务商还是应该将更多精力放在产品本身。

三、做大平台的愿景很好,就看你能不能熬

做平台的基本逻辑就是在积累足够多的B端商户之后,深入产业链,作为平台对接商家和人财务客等各方面的供应商,这样以来,不仅可以给商家提供更加垂直的全方位服务,也让可以让供应商得到切实的利益。

一方面,供应商不用费力气去找合适的商家资源。另一方面B端商户还可以从供应商那里得到高质的低价商品,同时,平台也可以从中得到一部分信息的利润分成,这样就达到三赢的状态。

但这种三赢局面实现的前提是需要足够多的质量还不错的B端商户。这也是大多数餐饮服务商大规模攻城略地的原因。但现实情况是,餐饮SaaS代表性企业美味不用等的客户数是6万,客如云2万多,其他SaaS商也大概是这个水平。

而且餐饮SaaS服务商所拥有的B端商户多是中小商户,死亡率很高,因此导致数据会更有水份。再加上传统ERP服务商本身已经占据质量较高的连锁客户,这些优质B端连锁商户,会因为替换成本及SaaS产品功能简单、稳定性差等原因拒绝餐饮SaaS。目前来看对于餐饮SaaS来说,积累足够优质的B端商户需要较长时间,毕竟传统ERP服务商天财商龙用了近20年才积累下10万数据,但很可能很多餐饮SaaS服务商没命熬到实现自己的平台梦。

四、未来机会可能是聚焦细分行业,或者做小区域的垄断

亿欧认为,餐饮SaaS最好的机会要不就是聚焦细分行业,比如只做火锅行业的SaaS,要不就是做到小范围的地域性垄断。

因为现在餐饮服务商行业存在普遍虚报商家数据的状况,比如声称自己有7-8万的商户数的服务商,实际上可能只有1-2万的商家。而且这些商家还分布在全国各地,餐饮SaaS拿下的那些分散的商户,无法形成有效的规模数据分析,顶多就是起到了教育市场的作用。但如果真的能够在一个小的区域范围内,获得足够多的B端商家,达到区域性的垄断,那数据和市场的意义就大多了。

 因为做到单业态或者某个区域的垄断之后,积累的数据会因为更细分和集中而更有效,随着餐饮服务商的话语权加大,不管是供应链金融还是、平台的规划也就有了实施的可能。最后不管走哪个方向,等站稳脚跟后,再从细分行业扩展到全行业,从小地域扩展向全国都是可行之路。

但现在的SaaS大都是针对大行业提供标准化产品,而且在资本的挟裹下,拼命占市场,拼数据。因此,不管是聚焦某个细分行业,还是聚焦小区域对现有的SaaS服务商来说都并非易事。

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  • A00001
  • 2017-06-06 · 21:17
  • 分析很好

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