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首发丨汤版周黑鸭得到徐小平青睐,获真格、天图李康林600万元投资

冀玉洁
2017-06-25 · 09:00
[ 亿欧导读 ] 近日,汤品垂直单品消费升级品牌汤先生宣布今年3月份获得真格基金领投,天图基金李康林个人跟投的600万左右天使轮投资。据创始人陈华滨透露,本轮融资主要用于供应链、门店建设及用户体验的提升。
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作者:冀玉洁

近日,汤品垂直单品消费升级品牌汤先生宣布今年3月份获得真格基金领投,天图基金李康林个人跟投的600万左右天使轮投资。据创始人陈华滨透露,本轮融资主要用于供应链、门店建设及用户体验的提升。

汤先生起步于2015年7月,目前有7家店,还有5家在建设过程中。产品主要以养生汤品和滋养甜汤为主,价格在35-40元左右。汤品采用全程冷链配送,汤元和肉菜分别从供应链、工厂供应,在门店进行最后的蒸煮过程。目前每天的出餐量稳定在100-200单。

一、稳定的单店财务模型

陈华滨大学一毕业就进了腕表品牌飞亚达,呆了差不多有七年时间,从管培生一路做到全国零售总监的位置,直线管理2500家门店。有了丰富的线下门店运营及管理经验的陈华滨,想做一个线下的连锁品牌,因此一直留意合适的品类。广东比较强的IP就是凉茶和汤。在凉茶品类中,加多宝已经做到了极致,几乎没有什么机会了,再加上作为土生土长的广东人的陈华滨另一个身份是新媒体煲汤达人,曾受邀一条美食台、CCTV2向公众培训煲汤。于是结合自己的爱好和特长所以陈华滨选择了“汤”这样一个天然具有标准化属性的产品。

最初为了探索可行的单店模式,陈华滨开了4家不同类型的店,比如便利店、mall里面的店等,最后经过一段时间的经营,关掉其他3家,确立了与周黑鸭相似的小店快跑的模式。如今的汤先生的店都在20-40㎡,大概投资在20-30万,一个门店3-5人,门店里面座位最多的只有16个,甚至有家店完全没有座位。

因为此前丰富的管理经验,汤先生采取直营模式,这样以来,门店成本及运营都有比较强的把控,再加上,汤本身就是标准化的产品。因此,汤先生的单店回收成本都在3-7个月,毛利率大概稳定在65%-70%左右,净利润误差甚至可以控制在1%-3%。

二、单店的快速孵化

单店的运营及财务模型稳定后,剩下的就是快速复制。据陈华滨透露,目前7家店的月流水平均都在100万元。其中,去年12月的一家店从开业到日营业额达到1.5万元,只用了15天。这些数字背后,是汤先生步步为营的销售模型。

高频人群

在预计销售模型中首先需要找到高频人群,陈华滨的团队找到附近的月子中心,依靠BD去谈合作,从而获得了第一波用户;

企业团餐

汤先生跟大型集团合作过一个“加班狂魔”的活动,以折扣价把汤卖给企业,然后这家企业的员工,只要加班过了8点就可以免费领走汤,通过这样的活动强化了汤先生的销售场景;

季节外卖

一到夏天,小龙虾就是大家不可错过的美宵夜食。尤其外卖平台上的小龙虾品牌也是数不胜数,但吃了重口味的小龙虾,得需要来点喝的来中和下吧。那就喝汤吧,可是外卖平台输入汤品搜索,还真难找。因此,汤先生抓住机会于去年夏天,在外卖平台上推出宵夜汤品,以比较清淡的汤搭配外卖平台上的麻辣小龙虾,颇受欢迎;除此之外,在去年年底最冷的12月-2月份,汤先生还针对加班的白领做了深夜食堂的活动,为的是给大家暖心暖胃。

体验用户

汤先生还会做很逗B的卡片、小牌匾让消费者拿着拍照,然后扫码体验一次公众号下单的流程,现场就可以拿走一个汤。据陈华滨透露,做这样的活动,获客成本很低,复购率高达52%。

粉丝社群

“我是汤先生,我们粉丝社群里有汤小哥、汤小妹,每一位都是有不同性格真实的爱汤的人,我们与顾客的沟通不是机械的模版的问答,而是真正把他们当朋友一样对待。”陈华滨对亿欧这样解释汤先生人性化运营社群的技巧。

当然一个社群群体要想活跃起来,也需要一些活动,汤先生会经常把新品盲测放在粉丝群里。比如一般汤先生同一款产品会上线8个SKU,然后把不同的产品,十几个SKU放在一起,在粉丝群里每月举行一次线下试吃会进行盲测,让粉丝选出前三名的SKU,最终上线。汤先生已经累计上线48种SKU,目前店内有8-11款SKU可供选择。

三、餐品出品及品控

做出一碗好汤最重要的有两个因素,一是选材,二是火候。

一是在选材上,汤先生汤品中的药材选自不含黄熏的中医药材一级品。并且在去油和减少嘌呤方面都做了大量工作。虽然汤先生选择全程冷链配送,但为了保证肉质的新鲜,陈华滨强调肉从生到熟的过程必须是在门店完成。

二是火候。以往火候都是靠厨师掌控,但在理工男出身的陈华滨看来,所有的东西都是可以被数据化的。“所以我们煲汤不是靠感觉,都是靠不断地测试和试错做出来的。测算模型的核心是把一个元素做变量,锁定其他几个元素,一一测试。”

“举个例子,我第一次可能锁定的测算值是同样的水,同样的原料,同样的火候,但是时间长度不一样,这样就可以测算出煲汤时间的长短对汤的口感的影响了。”

测试完成后,汤先生又与海尔合作一款定制化设备,可以在准备好原料的基础上,自动设定温度、时间因素,这样就保证了汤品口味的稳定性。

另外,汤先生的汤杯是跟喜茶和奈雪の茶同一家台湾的供应商,有以下几个特点:乐扣材质,可以二次加热;不会漏,杯身有一个扣,可以喝的时候打开;

而盐巴、和胡椒粉都是调料包的形式随杯附送给顾客,顾客可以根据自己的口味自行调制。

以前是厨师根据经验做出汤品,现在是数字化设备出品,随着品控升级,标准化门店复制也更为容易。

四、结合场景化的探索

凉茶之所以享誉全国就在于它创造了很强的消费场景,“怕上火喝王老吉”已经深入人心。“而在传统认知里,大家认为汤只是有营养的辅餐,天花板是不是比较低?”我问道,对此,陈华滨表示,其实我们不需要去改变这个用户认知,你千万别跳出来告诉用户喝汤可以喝饱。

“我认为最重要的事情就是一定要把顾客当“猫”,你逆着抚摸它的皮毛,它会很难受,但是你顺着抚摸它,它会很舒服。”为了适应那些将汤作为辅食的顾客,汤先生配合汤品推出了一些广式叉烧和饭团等主食;

除此之外,其实喝汤的场景还有很多。比如下午茶喝汤的场景也在被汤先生慢慢开发出来。就在我采访的当天,数千份的汤先生下午茶汤品正源源不断的送往平安集团上海分公司。甚至汤先生的一家店开在了酒吧街对面,经营的也很红火。

再有就是应顾客要求,汤先生也推出了可以用杯子装,没有肉的炖汤系列,在开车或者走路的移动场景中,消费者也可以享用美味的汤品。

陈华滨想做的是慢品牌,未来汤先生将以汤为核心,满足更多消费场景下顾客对于汤的需求。

如今,拿到新一轮融资的汤先生,除了打算在供应链上面做二次提升外,还想在上海开设10家左右面积更大的门店,而且也将统一门店形象。陈华滨笑言:“等着看吧,今年下半年,汤先生的清一色的白色小房子将会占领整个上海!“

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