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心生集团沈悦雯:瞄准利基市场,深挖小礼物背后的大故事

电商人物专访
亿欧
视也
2017-07-17 · 18:34
[ 亿欧导读 ] 中国人讲究“人情味儿”,送礼物最关键的是走心。当前消费升级大潮到来,人们对礼物消费的观念也随之升级,从以前的惯例“烟酒茶”走向个性化、情感化的消费。
生日管家,沈悦雯,生日管家,消费升级

生日管家是生日服务提供商,以生日记录提醒为服务切入点,帮助用户实现发现亲友生日并记录提醒、在线选购精美礼品、同城异地送货上门、点评晒礼、分享体验等生日送礼解决方案,增进用户情感维系。2016年10月14日,生日管家与心意点点合并为心生家族(集团),并完成数千万人民币融资。

本期《亿欧视也》走近心生集团CEO沈悦雯。以下内容根据沈悦雯口述整理,略有删改。

以小见大,送礼物重要的是走心

中国人有这样一个特点,很多人习惯传统的农历生日,然而绝大部分用户可能还不一定知道朋友的农历生日我们捕捉到了这样的用户需求,并想做互联网领域还没人做过的事。随着手机硬件的智能化,未来移动市场大有可为。于是,生日管家诞生了

一开始我们是帮助用户用手机添加和记录朋友们的生日,后来发展到帮助用户去解决过生日的场景问题在我们演进业务的过程当中发现过生日有一个很刚性的需求是送礼物,所以我们去年和心意点点合并,成立心生集团

当我们看到个创业机会时,这个机会可能已经被很多人都想到过或者尝试过,为什么这个机会还停留在机会呢一定要看它背后客观的条件环境是否成熟。当前消费升级大潮到来,人们对礼物消费的观念也随之升级从以前的惯例“烟酒茶”走向个性化情感化的消费这样的变化为生日管家的发展带来了契机。

竞争者涌入有利于放大市场声音

礼物电商领域不是我们一家在战斗,但我认为竞争者的出现也是很好的信号。因为这说明礼物消费被更多用户关注、进而被资本关注,大家都注意到这个领域的需求所在。有更多的同类产品参与到这个行业,放大了整个市场的声音。所以我觉得这是一件好事。

说到竞争,跟自己竞争才更为重要。我们会不断为自己定更高的目标:比如电商行业今年整体增长了50%,那我们要求自己要增长三倍。我们也会定时内部考评,并设定阶段性的增长节点,确定需要在什么时候,达到怎么样的规模,才能证明我们的商业模式行得通。

对于淘宝和京东这样的电商巨头,目前在礼物消费这件事情上投入的资源和精力是比较小的,因为对于他们来来讲,大量的用户诉求并没有纯粹落在送礼物上面。但是恰恰对我们来说这是机会,我们瞄准的就是这样一个细分的利基市场。

买礼物跟普通的电商消费有一个非常巨大的差异:很多人去电商消费时有明确的目标,而买礼物的人很可能根本不知道要买什么,这就是我们认为的差异和机会。我们能帮助用户捕获他的生日纪念日等一些场景,光有场景不够,我们还需要在这个场景下尽可能个性化地满足用户的需求。

这个事情有好有坏。好的地方是,如果你知道用户想要什么,当你推荐商品或服务的时候,他对商品的认同度较高,对价格的敏感度会非常低。但坏处就是,毕竟你不知道用户想要什么,需要不停猜测,在这个过程当中,转化率不会一开始就非常高,而是经历一个逐步提升的过程。

千人千面,关键是抓住送礼人的需求

怎么去做智能推荐呢?用户可能自己都不知道自己想要什么。

我们考量礼品有两个维度:第一个维度,我们会根据用户送礼的诉求、所处的场景、所送的对象来考量合适的礼品;第二个维度,我们会传达礼品背后的故事,而不是单纯介绍商品品质——这些都是配材,核心点是为什么要送他,这是我们推荐礼品最重要的逻辑。

在具体的业务当中,我们也发现了一些有趣的现象,这可能在传统电商当中很少会遇到,但是初做礼物电商肯定会遇到这样的情况,就是他们会考虑到底是去告诉用户对方喜欢什么,想要什么,对方是什么类型的人,我来帮你推荐好呢还是其他方式。

其实客户选的再齐全,还是有大量的信息是未知的。我们发现很有趣的现象是,其实我们不需要去关心受礼人到底真正喜欢什么,你只需要告诉送礼人什么是合适的,也就是说我们最重要的事情是把观点卖给消费者。

送礼人认可我们推荐的商品,他觉得这个东西代表了他的品味,代表了他想表达的情感,就够了。至于受礼物人是否百分百喜欢这个礼物,千人千面,不可能完全掌控。所以打动送礼人是我们送礼业务的核心,而受礼人的信息仅仅是补充。

在发现这个事实的过程中我们也走过一些弯路,但是在弯路中我们梳理了公司的方向和定位。通过用户数据的积累,我们力图让服务更加智能化,针对用户的需求可以同时提出数种送礼方案。如果从大数据或者人工智能的角度来说,也许未来我们能打造出中国最会送礼的机器人,因为它背后的智能逻辑有数据做支撑,可以把这件事做得更靠谱。(编辑记者:姚莉,微信:Dorothy0108_)


6月12-14日,由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办的“2019全球新经济年会”将在上海长宁世贸展馆举办。

本次活动顺应国家政策和行业发展大势,以“科创引领智能新时代”为主题,将围绕科创板、5G、新能源、智能制造等新兴产业创新热点展开探讨。

目前大会已确认的嘉宾有:诺贝尔经济学奖获得者芬恩·基德兰德、纳斯达克前副主席,Weild & Co董事长、总裁David Weild、分众传媒创始人江南春、长江商学院院长项兵、英国皇家工程院院士、鲲云科技联合创始人陆永青、优客工场创始人兼董事长毛大庆、找钢网高级副总裁兼首席战略官郎永淳、亿欧公司、EqualOcean(亿欧国际)创始人黄渊普等新经济舵手,他们将在现场为大家解读对新经济的看法与观点。

活动详情请戳:https://www.iyiou.com/post/ad/id/826

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