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汽车销售重回卖场,国美苏宁选对了方向,没想好步骤

黄磊
2017-07-19 · 11:05
[ 亿欧导读 ] 对于国美苏宁这种体量的商业巨无霸而言,每一次试错的成本都将是几十亿级别的,从这个角度来看,但愿“卖车”仅仅是他们的一个商业噱头。
汽车销售,新零售,汽车销售,苏宁,国美,4S体系,汽车后市场

文章来源于:黄磊,图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】正确的路径,一定是沿着“新零售”的方向勇敢的做商业模式创新,利用已经取得的商业实践经验为支撑,建立新的壁垒性商业平台,以目前的行业发展和人才层次,这是有清晰的实施路径的。

本文首发于汽配圈,作者黄磊;由亿欧编辑,供行业人士参考。


N年前,亚飞雄心勃勃,网罗北大等名校精英,获取上海大众等多个主机厂支持,在国内首创商场卖车,彼时车企4S体系才刚刚萌芽,按道理亚飞成功概率很大,可是整个社会消费体系的不成熟,导致其不久即全面铩羽。当时我有幸接管了其几乎整个北大毕业生团队,现在他们已是科技、金融、外交、互联网等各行业的佼佼者。

时隔将近20年,汽车销售重回卖场,坊间又是议论纷纷,不由有话要说:

为什么说“方向对了”,这个很简单:

1、汽车早已取代家电和3C,成为家庭的重头消费,国美苏宁之前的品牌红利亟需用新的家庭消费来代入;

2、今年7月1日,新的《汽车品牌销售管理实施办法》开始实施,打破了汽车销售品牌授权单一体制,创建“三多”模式,即供应商可通过多种渠道销售汽车,经销商可以销售多品牌汽车,消费者也可以通过多个渠道购车,这无疑是政策方面的红包;

3、国美苏宁均有金融牌照,显然汽车这种商品的金融属性和衍生创新会层出不穷;

4、与京东天猫相比,国美苏宁在线下实体连锁卖场的优势是显见的,电商已落后一步,“新零售”不能再拾人牙慧了。

我们重点来说说为什么“步子可能错了”:

1、国美苏宁最大的前瞻是“新零售”,但“新零售”绝非是“零售新”,并不是简单注入新的可销售商品这么简单,按卖电器的路子卖汽车,仍旧是传统零售的思路,这肯定是错误之一;

2、4S体系独霸江湖20年,自有其体系先进性,目前无论坊间如何批驳,其仍以超过50%的售后保有量雄踞行业之冠,这与其强大的综合售后能力是密不可分的,绝大部分车主不愿意离开4S店的原因在于没有可信任的独立售后品牌,如果不建立可取代的车主信任的售后平台,就不要轻言抓住消费;

3、以目前我国“万国车”的产业现状,未来主机厂的竞争一定是白热化局面,供大于求是未来十年必然出现的局面,看得多买的少也会是卖场常态,卖车利润本身已经超薄,卖场高企的人力和场地成本都收不回来时,仅靠金融是支撑不住的(刚刚结束的全国金融会议主题又是监管),就仅仅是给主机厂做了嫁衣,一定是“只赚了吆喝”;

4、不全面进入汽车后市场,未来一定不能取得上游主机厂和下游消费者的信任。而目前在网站和实体卖场仅仅卖卖机油轮胎电瓶、电子用品、车内用品等,喊喊口号,根本就不叫进入汽车后市场,也根本没有商业模式上的创新,这是最大的步骤错误。

经营团队为了证明自己是对的,往往会在错误的道路上越走越远,这是组织行为学难以解决的管理问题,对于国美苏宁这种体量的商业巨无霸而言,每一次试错的成本都将是几十亿级别的,从这个角度来看,但愿“卖车”仅仅是他们的一个商业噱头。

正确的路径,一定是沿着“新零售”的方向勇敢的做商业模式创新,利用已经取得的商业实践经验为支撑,建立新的壁垒性商业平台,以目前的行业发展和人才层次,这是有清晰的实施路径的。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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