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红杉资本合伙人:下一家伟大的SaaS公司将会和Salesforce完全不一样

腾股创投
2017-08-14 · 12:50
[ 亿欧导读 ] ​许多年来,在软件投资领域的一个传统观点是软件应用的价值取决于数据,而不是技术本身。Salesforce、Workday、Service这些公司之所以有价值,是因为它们是“记录系统”(system of record)。
SaaS,SaaS,AI,大数据

作者:腾股创投,图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】原作者Aaref Hilaly是红杉资本合伙人,连续创业者,曾创立CenterRun 、Clearwell,他认为集成公司虽然没那么光彩夺目,却能够通过打造置身于生态系统中心的市场,创造“生态系统网络效应”,从而成为行业标准。

本文首发于腾股创投,腾股创投整理编译,经亿欧整理编辑,供行业人士参考。


许多年来,在软件投资领域的一个传统观点是软件应用的价值取决于数据,而不是技术本身。Salesforce、Workday、Service这些公司之所以有价值,是因为它们是“记录系统”(system of record),或者是对于客户最有价值信息的单一来源,比如客户记录或者员工数据。

造成的结果就是,这些软件越来越深度的嵌入到客户的商业流程当中,客户难以摆脱。这也给企业带来了大量可预测的收入和定价权。技术本身——数据库结合工作流引擎却并没有什么创新,技术获取的数据才是重要的。

最新一批的软件应用也顺应了同样的逻辑,它们模仿消费级公司,把技术作为“楔子”,来获得广泛的使用度,而不需要成为记录系统。

他们用参与系统(systems of engagement)作为代替,也就是说员工直接使用应用来完成工作。比如最近被福布斯评为最有价值未上市云公司的Slack。

Slack中的数据要么是低价值的聊天信息,要么就是已经在现有的其他记录系统当中存在。许多其他快速发展的应用也是一样,比如Intercom(客户交互),Clari(销售),Culture Amp(员工反馈),Front(收件箱管理协同)。

让我们进行更深入的研究,有创新的科技公司出现在容易被忽视的领域:集成(integration)和设计。

在大公司,集成在所有产品的路线图中都像继子一样没人爱:所有人都希望集成能做的很好,但是没有人想去做。举个例子:一位知名SaaS公司的高管告诉我,来自公司不同部门的20个人去参加关于计费功能的会议,来讨论计费如何与其他核心功能进行集成。但是没有一个人愿意与计费功能团队合作,来创建相关的集成。

创业公司抓住了这一机会,通过创建高性能、可扩展的集成,来解决困难的技术问题,例如在不增加基础系统额外负载的情况下进行同步。

这一类的公司,比如我们红杉投资的OKta(单点登陆各种SaaS服务)和Segment(通过API整合数据源)都在打造集成。

这些集成公司虽然没那么光彩夺目,却能够通过打造置身于生态系统中心的市场,创造“生态系统网络效应”,从而成为行业标准。Okta和Segment都正在实现这一目标的路上。

但大部分新应用通过集成来收集、整理、分析数据。他们通过好的设计来赢得用户。这是一个不小的挑战,因为数据集越来越多,从PC端到移动端屏幕尺寸在缩小,人们注意力持续的时间也在缩小,这也就是设计成为差异化重要手段的原因。

参与系统行之有效是因为能带来双赢。借助记录系统中的数据,创业公司创建参与系统来获得用户和营收。他们通过使用数据、补充数据,增加了数据的价值。这让大的软件厂商很开心,因为他们认为这能够锁住客户,帮助他们成为更大的平台。

这种趋势是否会持续下去并不明确。Salesforce这类大公司想要通过技术进行创新。举个例子,在本月举行的Salesforce年度大会Dreamforce上,Salesforce将推出重磅产品:爱因斯坦人工智能平台,将与既有的云服务结合,提供预测模型。

与此相反的是,只要一家创业公司的产品像Slack一样每天被使用,它就可能开始记录更多的信息,随着时间的推移,让用户逐步离开以前使用的产品(Outlook,Sharepoint等等)。

人工智能可能会改变游戏格局:如果人工智能软件能够从Intercom非结构化的产品反馈、或者Clari的销售预测信息中提取信号,这些系统中的数据将会更有价值,优于目前记录系统产生的有限价值。

但是这还有很长的路要走。对于目前的创业公司来说信息很明确。不要尝试去做下一个Salesforce、Seibel,不要尝试去做下一个Workday、Peoplesoft。这些领域的战斗已经结束,并且不会重演。而创业公司应该做的是利用科技——集成、设计,机器学习或者AI,以此来进入市场。

做好现有的系统,然后去分析用户都是如何使用你的产品,在新产品中进行改进,提高产品的参与度(engagement),理想的情况是创造产品使用和设计的良性循环,来保持与竞争对手的距离。

对于在这些方面都做的很好的公司,不妨去关注大型消费品公司。毕竟最令人敬畏的两家企业服务(AWS和Google Apps)都是继承于消费级产品,这并不是一种巧合。

这就是企业服务在今天的制胜策略。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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