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大白菜科技董事长陈磊:农产品产业的创新之路

陈磊
2017-09-25 · 15:54
[ 亿欧导读 ] 2017年9月21-22日,由深圳市罗湖区人民政府指导、亿欧公司主办的“GIIS-全球产业创新峰会”在罗湖区京基100瑞吉酒店盛大开幕,大白菜科技董事长陈磊作为嘉宾奉献了精彩演讲。
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文章来源于:陈磊

2017年9月21-22日,由深圳市罗湖区人民政府指导、亿欧公司主办的“GIIS-全球产业创新峰会”在罗湖区京基100瑞吉酒店盛大开幕。

大白菜科技董事长陈磊在现场发表了以“农产品产业创新之路”为主题的演讲,其核心观点如下:

1、当前农产品流通的特征是:交易高度分散,产品非标准化严重,供应链高度差异化,区域特征高度明显,交易场景高度分散,链条长、追溯难度大,用户需求个性化。

2、实际上流通问题面对的是集中的两个大问题:第一个是高度碎片化的生产,第二个是高度差异化的需求。

3、目前生鲜农产品电商的玩法大致有两种路径:一方面是用平台技术突破行业壁垒,就是互联网往下扎的形式;另外一方面是上坡爬上去的路径,就是用行业资源来反推信息化的应用。

4、本质上实际上电商并没有改变什么东西,他更多的功能是流通资源的再分配。

以下亿欧整理陈磊的现场演讲速记:

大家好,大白菜+这个名字其实我们想让它接地气一点。其实大白菜+是一个国企,我们是深圳农产品集团旗下的全资公司。在某种程度上,他是深农的一个图腾,所以我们把大白菜+作为我们公司的名称。

我们先来看看批发市场的性质,看看大白菜+的选择。

农产品能不能做电商?这个问题就好像,我们总会遇到的类似门卫一样的老大问的几个问题。

第一是你是谁,学费交完没有。我们看到很多小伙伴掉到坑里面,也看到很多小伙伴在坑里挣扎。经常有一些小伙伴来问我一些商业模式,实际上这些商业模式都已经被验证过了。

第二是你从哪里来。在农产品流通领域集中度最大的一个行业,我们大概有3千万吨的交易量,1800亿的流水交易额。当我们希望转型做电商的时候,我们发现当你站在桥上看别人的时候,别人总笑你傻,你总笑别人很可惜。作为一个30年的企业,到底农产品流通怎么做,怎么用互联网做升级,这是我们考虑的问题。

一路向北,这是我们大概总结的目前农产品流通的一个现状。

我们发现原来的生鲜电商的做法客单价太低,普遍毛利太低,怎么办?那些做垂直类的,用高复购率冲抵掉低客单价的矛盾,但是后来也发现了一系列的问题。到后来(做法)开始爆炸了,什么玩法都有。

现在可以看一看,有B2B、B2B2C等一系列字母排列组合的玩法,玩法越来越多。开一个玩笑,当前共享单车最大的瓶颈是什么?颜色不够。当前农产品流通创业最大的瓶颈是什么?可能是字母不够,所有的玩法全都玩一遍。

当前农产品流通的特征:交易高度分散,产品非标准化严重,供应链高度差异化,区域特征高度明显,交易场景高度分散,链条长、追溯难度大,用户需求个性化。

按照这些特征分析,在目前所有的商品流通链路里面,做农产品或者生鲜产品是最难的,体现在哪里呢?第一,哪里都可以买到菜、买到果。第二,目前在做农产品的时候,绝大部分农产品还是由非规模化生产的种植户种植出来的,所以导致产品本身的标准化程度非常非常低。第三,供应链差异大体现在蔬菜和水果之间的供应链差异大,区域特征明显就是跟大家的消费习惯有关系。

实际上流通问题面对的是集中的两个大问题。第一个是高度碎片化的生产,从家庭联产承包责任制开始,生产资料高度碎片化以后带来了一系列的问题。第二个是高度差异化的需求,这两者之间目前在流通环节集中得到了释放。所以在某种程度上做生鲜农产品电商或者互联网化,就是在哪里跌倒、就在哪里死掉,很难在同一个坑里面再站起来。

现在的玩法大致有两种路径,虽然有点本位,但是基本上来说,我觉得是南坡北坡攀爬的路径对比。

一方面是用平台技术突破行业壁垒,就是互联网往下扎的形式。比如说一亩田的形式。通过目前的互联网技术逐渐覆盖或渗透现在的传统行业,和很多传统行业被渗透、被颠覆的打法基本上一模一样。

但是在这个过程当中,我们也不断了解,确实农产品流通领域它的复杂程度远远超过其它领域,它的传统程度也远远超过其它领域。就目前我们看到的东西,坦白的来讲,我觉得并没有一家能够来颠覆这个行业或者把这个行业做一个整体的转型升级。还是这些人在干,更多的是从原来的旁观者变成这些平台下面的参与者。

另外一方面是上坡爬上去的路径,就是用行业资源来反推信息化的应用。实际上这一块是从传统行业往上走,难度也非常大。因为核心要解决的问题、要处理的问题是,目前在干这个事的人就是这么传统的一批人。而这些人无论是你用行业资源反推还是用信息化改造,实际上难度都同样存在。但是从传统行业的角度出发,只能利用自己的资源来做一些有效的推动。

怎么做呢?我们来看看批发市场。

这是批发市场代卖批发商老王的一天和一年,看看有多少个月在赚钱、有多少个月在亏钱。老王是怎样的,我们给他做一个用户画像。交易旺季9月到次年2月,租金8万,合计收入72万。一年下来老王辛辛苦苦盈利38万,这是老王的客户画像。

关于老王,就是老王在干的这些事,他们解决掉的是什么呢?10万亿的交易额,90%的生鲜流通渠道,2万个以上的SKU,这些老王平均每个从业经验5到7年。这是现在传统行业的积淀,这是我们目前面对的这个市场的主力军,这是我们现在希望去做升级或做改造或做颠覆的对象。

这是老王,批发市场是一个什么东西?500个老王就是一个批发市场,500个老王就构成了一个小型的批发市场。批发市场里面因为500个老王的存在,所以我们变成三个功能:一是商品集散,这个很显而易见。二是交易交割,这个也能看得到。三是最核心的,批发市场作为一个老王们的聚集地,它在发生一件意想不到的事情,就是价格发现。

因为当前批发市场实际上所有的价格并不是由成本关系决定的,绝大部分是由当时的供需关系决定的。价值是由控制来货决定的,而不是由农民来决定。这个时候流通的价值就出现了,怎么保证价值最大化,实际上需要突破壁垒,还有老王们的脑子。

我们看看外面的世界。生鲜2012年交易额35.6亿,2015年53.3亿,2017年预计超1500亿。

我们看看2016年发生什么事。2016年在生鲜电商领域最重要的关键词是倒闭、裁员、业务缩减等等,很难让人相信这是业务倍增的市场。我经常跟我的小伙伴讲,如果给你一次创业机会,你还会不会做这个事。

跟大家透露一个数据,我们尝试在做支付,在没有做任何特别强有力的迁移的情况下,每天的流水达到了100万。现在传统往线下走的趋势非常明显。而创业者们能做什么?开始纷纷转型做SaaS,这是被逼无奈的选择,因为只剩下这套系统。

我们认为,首先,农产品流通模式的爆发,恰恰说明了好像谁都没有做对,因为对了就不会有各种各样的选择。第二,农产品流通的复杂性的原罪并不在流通,而在于生产端。如果说生产端的问题是原罪,城乡二元结构、家庭联产承包责任制又是基本国情,怎么办?如果再给一次创业机会,有多少人还会再做生鲜电商?我们看到的为什么是哀鸿遍野的现状,万亿级的市场为什么出不来一个新的BAT?

我们希望未来有生鲜电商元年的出现,出现一个颠覆行业的企业或者模式。目前传统行业坦白来讲,基本是这两种状态,急于拥抱或者过度堤防。在商业环境当中,95%还是线下商业。所以从农产品流通行业来说,我们认为更多的只要成长就可以,而不需要去转型。

这是我们的核心思考,本质上电商并没有改变什么东西,他更多的功能是流通资源的再分配。这是我们在做电商的时候必须面对的一个现实,它颠覆不了谁,因为干活的人还是这帮人。

但是它有一个前提,就是当我们把互联网当成工具来解决B2B问题的时候,实际上解决的是信息错配、信息匹配的问题。但所有问题都存在着一个撮合场景,而这个撮合场景需要的一个前提是,我的上下游必须是规模化的,它才能做一个错配。

所以我们认为批发市场越来越备受关注的原因是这个场景的集中度最高,我们认为趋势就是从颠覆向整合和收编做一个转化。如果回到一个最终的场景问题,不管是线上还是线下,应该让一群既懂农产品又懂互联网的人,来选择一条基于品控性价比的合适的产销链路,这样才能够真正有效解决目前农产品流通的大宗问题,而不是小而美的问题。让最专业的人在一个专业的平台上交易,这是我们想实现的,而我们认为最专业的人是线下这帮人,最高效的平台是线上的平台。

我们看一下大白菜+的背书,农产品50个批发市场,这是大白菜+的定位。这是我们的一个逻辑,线下场景把市场和商户搬上来,线下场景解决工具化的问题,最终做一个PaaS平台,解决什么问题?商品规则、客户画像、钱包(人、钱、物)这三个基本问题。然后我们去对接生态链路当中这么多优质的合作方,物流、金融、孵化器等等。

所以大白菜+的选择,我认为目前从传统行业的角度来说是一个朴素的选择,这个朴素的选择可以把它简单理解为传统的商户迁移,大流量的转化,以及游戏规则的制定。我们相信通过这种方式的运作,大白菜+最起码在目前B2B的流通行业之中占据着我们的一席之地。谢谢大家!

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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