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「金融科技50+」浅橙科技朱永敏:科技公司竞争壁垒在用户流量运营

消费金融
亿欧
王小苹
2017-09-28 · 09:20
[ 亿欧导读 ] ①场景金融链条中,互联网平台是最容易被淘汰和优化掉的;②互联网技术主要解决获客成本、风控成本问题;③次贷危机风险始终存在,金融一定是严谨和保守的;④浅橙的核心在于“大数据和流量运营”……
朱永敏浅橙CEO,浅橙,51信用卡,以租代售,风控,用钱宝,大数据,信而富,助贷,征信

互联网新金融回归FinTech,新一代金融科技正在革新金融产业链条上的各个环节,提高行业效率,创造新的价值点,并以此推进服务创新、产业转型升级。

亿欧「金融科技50+」聚焦大数据、AI、区块链等新型科技,在网贷、消费金融、网络支付、InsurTech、互联网银行、产业供应链等领域的实践与创新。本文解读平台上线一年多即获得迅猛发展的浅橙科技的发展模式。


浅橙科技核心信息

9月初,浅橙科技搬进了位于上海新江湾城2000平米的新办公区,自2015年8月成立以来,其员工规模从最初的6个人扩大到了200多人。

对传统金融体系未覆盖的弱变量特征人群的信贷开发,在近两年成为金融科技的热门细分赛道。除了互联网巨头的微粒贷、蚂蚁借呗、京东金条之外,信而富、浅橙科技、用钱宝等都是这一垂直赛道中快速增长的企业。

不过,在商业模式上,与自有资金放款的模式不同,浅橙科技主要基于自身的风控技术为资金方提供信息撮合,针对“弱信用特征人群”进行信用价值挖掘,运用HAS风控体系,对小白用户的信用进行评级和定价,并将其推送给金融机构,由金融机构根据其信用评级情况提供额度为1000-3000元,为期14-30天的短期小额信贷。

截至今年9月底,浅橙科技平台注册用户数量已达近2000万,单日最高撮合交易笔数超过10万单。

填补传统金融空白,发力小额高频信贷

浅橙科技创始人CEO朱永敏曾在2014年创立侧重理财端的项目,这一过程中朱永敏发现,理财端平台主要通过捆绑地方性第三方合作资产机构进行投资,很难形成资金资产服务闭环结构。随后,朱永敏用该项目20%的股权为早期的浅橙科技换取了10亿元无条件授信,这为其快速成型走出了第一步。

之所以坚定于资产端,朱永敏向亿欧指出,基于次优质客群的信用挖掘,是一个足够宽广的赛道。“欧美发达国家的金融覆盖率接近80%,而我国不足30%。央行征信中心覆盖了8.8亿人,而有信贷记录的仅有3.8亿。这意味着,14亿人口中有八九亿人群尚未获得金融服务,砍头去尾之后目标客群保守估计在2-3亿,再通过风控模型筛选,能够出单的精准客群的体量有3000-4000万。”

朱永敏指出,由于传统的服务方式和成本结构,银行等传统金融机构的C端服务,主要针对月收入上万元的高优质客群做大额长期授信,这一客群也更在意产品“价格”。但真正的巨大空白市场是23-35岁蓝领、灰领及都市初级白领人群的弱变量特征人群。

“他们月收入2000-5000元,存在旺盛的短期消费资金周转需求,还款能力和还款意愿都能够真实把控。”同时,互联网短期小额信贷与传统大额长期借贷也可以互为补充,形成完整的金融服务体系。

科技公司迎来大数据机遇,重在用户服务和数据闭环

浅橙科技在资产模式的探索初期,主要从消费场景切入,其中与星月神电动车合作的电动车分期曾做到月交易额1000多万元。但朱永敏认为,“互联网平台+厂商”模式仍存在无法形成服务闭环的天然缺陷

“除非你本身是场景方,因为从整个服务链条来看,用户、资金方、场景方、互联网平台4个环节中,互联网平台不是不可或缺的,而是最容易被淘汰和优化掉的,你无法对用户和渠道进行强把控。对于3C、医美、教育、旅游等场景方来说,它永远把控着场景的核心要素。当然,汽车的以租代售模式是另外一个话题。”

朱永敏强调,互联网金融科技公司的核心竞争力在于大数据“用户管理和流量运营”。对于资金方和场景方来说,拓展金融业务在数据、风控、贷后催收等环节都不是壁垒,但场景方的核心仍在业务本身。此外,朱永敏将“金融”与“科技”分开来看,而银行等传统金融机构是由注册资本金做金融杠杆的生意,其PE值绝对不会超过10倍,想象空间有限;而互联网科技型公司的延展空间则更为丰富。

可以说,一方面,浅橙科技通过商业模式设置,避开了传统金融机构的高客单价产品,形成差异化错位竞争;另一方面,通过大数据和流量运营,摆脱平台对线下场景方的依赖。从而,通过大数据和流量来连接金融机构和用户,整体形成了小额、高频、高复购率的助贷模式

“互联网金融科技平台具有边际成本低、线上全流程操作等核心技术优势,通过批量获客和运营,极大地降低综合成本,从而成为金融服务链条中具备竞争力的一个环节,而且针对弱信用特征用户,也只有互联网公司能够做到。”

朱永敏指出,具体显现在以下2个方面:

首先,与欧美国家相比,我国缺乏一个相对完善的征信体系,但我国在2016年迎来大数据的市场机遇期。核心原因在于国内互联网技术发展迅速,智能手机的普及率也在2016年达到了58%,远高于全球平均水平43%。

“其实,智能手机在国内普及是在2012、2013年,但当时并没有形成线上信贷的爆发,原因在于,需要至少两年用户数据沉淀的过程,尤其是浅橙的目标客群更多的在三四五线城市,时间还会更晚一些。这一趋势带来丰富且可持续的用户线上数据,淘宝、微信、运营商等数据都可以通过互联网来获取,从而再通过大数据风控模型进行完整的用户画像、反欺诈和风险定价。与此同时,独立第三方数据和征信服务公司也相继多元、完善。

其次互联网的边际成本优势。朱永敏指出,互联网主要解决获客成本、风控成本2大问题,与传统金融服务模式的明显差异在于,服务10万用户与100万用户的综合运营成本是否呈10倍增长。“传统的线下服务决定了高客单价、高费率的业务模式,但互联网线上的自动化批量运营可以实现边际成本的无限降低。”

由规模扩张转向精细化运营阶段,进入虚拟授信产品时代

基于此,浅橙科技在短暂试水消费分期业务后,于2016年6月迅速推出了现金卡平台,其基础产品“现金白卡”APP目前注册用户数已达到2000万。如今,浅橙的整体市场占有率达到了15%。

随后,浅橙科技由规模扩张进入精细化运营阶段,布局多元化。朱永敏向亿欧介绍,现阶段的浅橙科技主要集中于资金多元化、产业多元化、产品多元化进行布局。在战略方面,浅橙科技在今年5月进行了调整,收缩了风控模型,以规模为主转型到以风控为主导。

浅橙科技产品服务体系

在产品方面,浅橙也在今年7月份进行了梳理:①面向C端用户,提供小额、短期、偏消费、偏周转性质的借贷信息服务,主要包括现金卡、现金360、现金白条,实现风险定价、梯度服务、借款管理服务;②面向B端合作机构,提供风控审核及金融科技输出服务,包括信贷云、前程数据、贷后管家。

在资金层面,浅橙科技的资金渠道比较多元,除了投资方51信用卡的资金合作,也在银行、信托、互金等领域拓展多元化资金渠道,目前已签约的金融机构约计二三十家。朱永敏指出,“各渠道资金都有利弊,基于平台的抗风险能力,银行、信托、P2P都要有,最好是各占30%。”

无论是C端获客运营还是B端机构合作,业务的核心是风险定价。“浅橙科技定位于一个‘小而美’的个人信用价值的挖掘者和管理者,面向无卡人群,与51信用卡的有卡人群形成整体战略。”

朱永敏指出,其实信用卡本质上是一款授信产品,只不过当前金融产品的载体变得无形化,从卡片向手机APP迁移。与网络授信产品相同,其核心仍是通过技术手段挖掘用户信用价值,并进行合理定价,实现资金资产的合理配置。

而且,从行业演进路径来看,信用体系不完善,导致信任成本成为当前社会最大的成本,这其中的机遇就在于通过技术搭建信用模型,推进整个社会的信用体系建设。


亿欧对朱永敏进行了专访,现将部分内容辑录如下:

亿欧:浅橙的获客渠道有哪些,转化率和成本怎样?

朱永敏:只有Online投放广告来获客,目前有1000多个渠道,基本实现了全覆盖。像今日头条、网易等基本渠道都有,但他们的流量成本太高,投放得较少。

今年5月开始,整体的获客成本有所上升。一方面,之前需要做大规模和市场占有率,通过率会高一些;5月份浅橙做了战略调整,收紧风控模型,以获取更优质的用户。另一方面,随着新用户转化成老用户的数量越来越多,新用户的体量也越来越小。

亿欧:复购率是多少,如何建立用户长生命周期?盈利状况怎样?

朱永敏:浅橙的核心优势在于用户服务和流量的管理与运营,后端为资金供给方提供获客和导流,前端对资金需求方进行风险定价,平台本身形成资产,收取流量费用。

基本上,用户借两次平台可以保本,超过两次可以赚点钱。首次借贷费率会高一点,随着用户信用的积累,费率会越来越低,从而建立用户的长期信用价值体系。

亿欧:与同类型项目比,浅橙现金卡的风控有哪些特点?

朱永敏:浅橙自主研发了HAS风控系统,包括信用评级系统、欺诈分析系统、授信评估系统。

HAS风控系统基于海量用户弱特征样本数据,针对信用评级、欺诈分析和授信评估三个场景,分别建立了天眼、神盾、智云三种大数据模型系统;能够根据贷后数据进行智能迭代,全程自动化审核,3分钟内完成审批决策。信用评级系统使用了1000+维度的数据进行建模,通过对数百万的历史样本的迭代学习,信用评级精准度能够达到相当可观的水平,AUC指标0.77,K-S指标0.375。

亿欧:坏账率在什么水平?

朱永敏:金融服务经营的是风险,坏账在所难免。但也取决于公司在不同发展阶段对坏账的容忍度,做大市场规模的时候是顶着利润来做,后期精细化运营时会进行收缩。银行的坏账率平均在2%,浅橙之前宽松的时候在4%左右,收缩后在3%以下。这差不多是行业平均水平,但肯定会比银行高一点,这是产品和客群属性所决定的。

亿欧:浅橙是否是对用户借贷的资金用途进行把控?

朱永敏:浅橙科技平均授信额度1500元,不足一台iPhone的价格,用户更多的是用于吃饭、购物等基础性消费。

亿欧:未来是否会拓展B端授信?

朱永敏:其实,银行等传统优质资产之外,互联网公司能做的资产主要有2类:小C和小B。浅橙目前做的是小C,未被传统金融机构服务的无卡人群,他们数据完善且易于获取。小B资产也可以做,但目前阶段,国内针对小B的IT信息化还不够,需要到线下去做,这不是我们擅长的,浅橙的核心永远在C端。

亿欧:目前大的经济形势在去杠杆化,对现金贷是否有影响?

朱永敏:传统金融机构针对一二线城市高净值客群的金融供给其实是过剩的,而下沉城市客群金融服务基本是空白市场。供给侧改革背景下,最好的结果不是往回收金融杠杆,而是杠杆结构调整。次贷危机的风险始终存在,所以金融一定是严谨和保守的。

亿欧:助贷模式在监管合规方面有哪些风险?

朱永敏:浅橙在布局网络小贷,但其实对于不放贷的平台而言网络小贷的作用不大。助贷平台只要不激进,对接资方的利息不要超过36%,做到无兜底、息费分离就好

商业模式是一个进化的过程。作为信贷流量平台,未来,对接机构资金肯定是一个趋势,但银行反应比较慢,需要一个教育的过程。其实,银行擅长的是风控和资金,互联网平台擅长用户和数据,合在一起,能够实现资金资产的高效配置。

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