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专访丨重度布局汽车新零售,国美汽车的“醉翁”之意

杨雅茹
2017-09-29 · 10:26
[ 亿欧导读 ] 放眼至汽车行业,汽车作为大宗消费品,也加入到新零售的行列里,从国美、苏宁的汽车超市便能窥见一斑。2017年3月,国美发布“国美汽车2017战略”,将汽车这一消费大件纳入零售产品目录,延长零售服务生态链。
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作者:杨雅茹

2016年10月,阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售概念,他还预言,纯电商时代已经过去,未来十年、二十年将没有电商只有新零售。从此,各大零售企业纷纷开始布局,重新定义销售,一时间,新零售像是一道被撕开的风口。

放眼至汽车行业,汽车作为大宗消费品,也加入到新零售的行列里,从国美、苏宁的汽车超市便能窥见一斑。2017年3月,国美发布“国美汽车2017战略”,将汽车这一消费大件纳入零售产品目录,延长零售服务生态链。2017年7月,苏宁易购汽车超市于南京正式开业。

尤其是在7月1日《汽车销售管理办法》正式发布后,授权销售与非授权销售并行,汽车销售不再以获得品牌授权为前提,转而实行授权销售与非授权销售并行,推进多样化销售模式,经销商可以开展多品牌经营、不同汽车品牌企业可以共建共享销售网络和售后服务体系。

政策的利好让汽车新零售不再只是一种可能性。但业务真正落地却需要经历一段很长的时期,这需要企业在渠道打通、供应链搭建以及展厅落地方面下一番功夫,因为实体经济的背后需要线上线下不断融合。对应到新零售概念,企业需要以互联网作为依托,通过运用大数据、人工智能等手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级,重塑业态结构与生态圈,加强线上服务、线下体验及物流的深度融合。

亿欧汽车此次采访了国美汽车副总经理杨天宇,以下是采访实录(有删减):

亿欧:国美汽车在整个国美集团中的角色定位是怎样的?

杨天宇:国美汽车在整个集团发展中是比较重要的,对于行业来说,不只是试水,目前集团已经投入了大量资源,包括人力、财力。国美汽车将成为整个国美集团重要布局方向。

汽车零售是国美集团走向新零售的重要一步,新零售是线上线下相结合的一种方式,是线上流量与线下标准化场景的结合。对于汽车行业来说是新渠道的拓展,意味着将有新的经销商体系出现,国美汽车将自己定义为新的汽车经销商的管理公司,通过以平台形式对现有的销售体系赋能,将体系向上转移,国美汽车除了作为一个线上平台还承载着供应链管理的职能。国美汽车并不是作为经销商身份出现,而是作为一个多个汽车厂家、多个车企共享的销售公司的这种身份。综合来说,主要有两个方向,一是定位到汽车行业的新渠道,二是定位到零售行业的新零售。

亿欧:国美汽车的定位是基于什么考虑?

杨天宇:从以前的体系来看,主机厂直接对4S店是一个封闭体系,但《汽车销售管理办法》的发布,推动了汽车产业走向开放的状态,包括上游的生产制造,包括设计研发、供应链、物流,都处于开放转型过程中。对于4S店体系来讲,他们的封闭状态被打破,《管理办法》出台后,一个店允许多品牌经营,这样导致一个店不能只接受一个品牌的管理,这就需要一个综合性的管理的企业,比如,原来的品牌管理流程是由主机厂销售公司来做,但是现在这些店没有统一的标准,所以谁来制定、输出标准是国美汽车要做的事情。

亿欧:国美汽车的业务具体是怎样展开的?

杨天宇:近两年,一二线市场发展的增速降到5%以内,三四五线城市整体销量增速已经达到16%-18%,可以看出市场在下沉,用户在下沉,所以我们判断未来乘用车主要消费群体将集中在3-6线城市,这也是主机厂定义的增量市场,这是我们未来主要看中的市场。

作为平台,我们会整合并且筛选出优质汽车整车品牌、优质车型,包括线上一定的优质流量平台和金融服务平台,以及仓储服务,另外,通过线上和线下模式进行引流,整合售后服务,将这些资源一同整合后灌输给渠道,包括现有4S经销店体系,包括部分汽车经销公司,我们现在最主要的就是供应链的整合以及平台的搭建。 

按照模式来讲,我们是B2S2b2C的模式,B代表主机厂,S代表平台,小b是类似线下体系,C是用户。 

亿欧:在供应链能力的提升上,国美汽车是怎样做的?

杨天宇:按照上面的布局,国美汽车需要不断提升供应链整合能力,打通与主机厂之间的关系,目的是获得向下的管理权,而不是简单的拿车交易的贸易,因为在打通过程中我们会得到主机厂的强支持,使国美汽车在主机厂的产能上有一定的话语权;其次,我们上游承接的是多家汽车主机厂的支持,我们也会帮助主机厂开发一些新的增量市场。

亿欧:主机厂对我们这种模式的态度是怎样的?

杨天宇:主机厂需要我们但是也“害怕”我们,因为后期我们会有一定的议价能力,目前,主机厂有三个痛点,第一是品牌价值,第二是保证自己的渠道是安全的,第三个是他的销量的提升。

所以我们给主机厂三个承诺:1.议价归议价,但是在零售的时候我们会保持给主机厂品牌价值得的不会下降,我会捆绑一些自己的产品之后,我在进行调价销售,可能会高不会低;3.为用户提供更好的零售和服务场景;3.保护汽车车企现有的优质渠道。

截至目前,我们已经同比较大的主机厂进行了合作。

过程中,我们也在担心经销商有所误会,其实我们也会给经销商和4S店带来一定的利益。在零售领域的线下环节,我们依然交给经销商去做。对于4S店,我们能够为4S店导流,让4S店享受同非体系内的综合性店一样的服务。

亿欧:在线下,我们具体是如何布局的?

杨天宇:在线下的布局通常来看分为三个层级,以消费品存在的场景来看,可以分为:第一种是最接近消费终端的属性称为小卖店;第二种是超市;第三种是商场。对应到汽车消费场景中,汽车也会转变成三种形象,第一种是社区店,承载着一部分交车、服务快修服务;第二种是超市;第三种是综合性汽车超市,包括整车、车品、维修服务。同时这个行业也在产生新的汽车商业卖场形式,现在很多地区也在筹建类似汽车广场的模式。这是线下实体行业的一些变化。

国美汽车则选择重点布局汽车超市这一模式,以4S店作为雏形,上不同品牌的汽车,实现多品牌化销售。现在在国美体系内线下门店里汽车超市展厅正在建设中。另外,在各省会也已经拥有汽车综合店,他们通过加盟的形式同我们建立合作,服务把控由我们的供应链控制,系统也由我们搭建。

亿欧:《汽车销售管理办法》发布后到现在,4S店处于一种什么样的状态?

杨天宇:事实上,当《汽车销售管理办法》发布后,4S店态度比较紧张,因为他们正在失去保护伞,所以4S店不知道还能受到主机厂保护多长时间,也在寻求新的保护伞,他们当中也有愿意加入我们的体系的。

亿欧:未来这个行业有可能还会涌现出哪类竞争者?

杨天宇:在我看来,车后市场拥有门店覆盖的企业想转成新车并不难,我们也是做服务,所以未来也会重视后市场的一些变化,因为新车可以看做是入口,后市场是利润的来源,只是我们选择了先做新车。

亿欧:在国美汽车的发展过程中,您认为存在哪些阻力?

杨天宇:困难是有的,因为国美缺少汽车基因文化,所以希望汽车文化能够快速建立。在具体业务上,供应链的搭建也是比较困难的,其中涉及到很多复杂的环节,需要企业不断整合资源,所以我们也是一步步在搭建。

亿欧:未来在业务发展上有哪些规划?

杨天宇:现在我们正在做的是供应链资源的整合以及平台系统的搭建、渠道的开发,这些是我们前期需要做的准备,整个业务会以这些为重点。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:杨雅茹。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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