周显军
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美味生活CEO周显军:无人零售的竞争将是一场持久战

周显军
2017-10-20 · 10:40
[ 亿欧导读 ] 美味生活创始人兼CEO周显军在“新零售 智能未来”--GIIS 2017亿欧峰会上表示:无人零售的竞争是多个方面综合效率的持久战;中小型商场做自动售货机是非常好的前景;无人零售推动品牌餐饮和传统供应链的发展。
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文章来源于:周显军

2017年10月19日,由亿欧主办,猩便利、EasyGo协办的“新零售  智能未来”--GIIS 2017亿欧峰会在上海市长宁区龙之梦万丽酒店成功举办。

美味生活CEO周显军在现场发表了主题为《论无人零售持久战:无人零售的四大核心要素》的演讲,其核心观点如下:

1、无人零售的竞争是持久战,而且是多个方面综合效率的持久战;

2、中小型商场做自动售货机是非常好的前景;

3、无人零售将推动品牌餐饮和传统供应链的发展。

以下为亿欧整理的周显军现场演讲速记整理(有所删改):

谢谢亿欧网,我个人觉得无人零售会为未来美好的生活改造贡献一点力量,对于无人零售现在究竟是什么状态?入局者有哪些?初创企业怎么做才是相对正确的路径?

我以前是在美团工作,现在做的项目叫美味生活,大家知道很多餐饮品牌会为外卖专门制定菜单、品牌、包装,我个人认为在未来,无人零售的品牌也会制定更好的SKU、更合适的包装和品牌。

新零售或者说无人零售的概念主要由马云提出,今年整个市场的入局者非常多,我个人把它分为几个比较大的板块,主要是无人盒子、智能售货机以及KTV机、娃娃机、货架等品类,然后拿市面上已经融资或者披露的形式,以Amazon Go为例,他们主要做无人盒子的概念和识别技术。在智能售货机领域,以友宝为例,大概有六万台的量,还有天使之橙,它主要做橙子切入,做上游供应链,我们是做美食售货机的,分为鲜食、水果、沙拉、零食、饮品研发的四种类别,还包括咖啡零点吧和莱杯咖啡。

线下还有泛娱乐的KTV机比如说友唱、星糖,另外还有娃娃机乐摇摇,它在中国线下的量非常大,他们改造了有10万台,将投币改造成移动支付。除此之外,今年无人零售或者新零售受到大家最关注的还是现在入局者有30家的办公室无人货架,这么多的无人零售企业和形式都在做,无人零售往哪个方向发展?怎么样做得更好?我谈一下个人的看法。

我个人觉得无人零售的竞争是持久战,而且是多个方面综合效率的持久战,这个持久战怎么打?作为普通的创业者来说怎样发力更有效率?我个人觉得应该从四个方面看整个无人零售。

第一、技术研发,包括硬件和软件;

第二、供应链,我个人认为在当前的无人零售的局面上,新入局的玩家对于传统的供应链来说还是有非常大的差距,我们应该尊敬和虚心的向现在传统供应链学习;

第三、做线下管理,虽然叫无人零售,实际上在消费者看到无人的情况下,它的背后是有人高效率的能源运作和管理;

第四、无人零售做C端的用户,应该基于大数据的分析更好的做用户运营。

关于技术研发,我分为三个大类别:1、识别类,不管是RFID、图像识别、人脸识别,这一块有Amazon Go主要用于大的社区覆盖做大的无人便利店,中午的时候也去猩便利学习了一下,他们也做大的场景,大家下载APP为更好切入识别类的无人零售做铺垫。

2、现在的中国或者日本非常普及的技术,就是硬件类的自动售货机。日本现有饱有量接近300万台,而中国应该是不到30万台的量,它存在极大的发展空间,机械以及软件的交互是相对比较成熟的,除了友宝,包括天使之橙、美味生活、KTV机、咖啡机主要针对于做自动售货机领域技术研发的,它主要适应于偏中小型场景,友宝初期是做地铁和工厂,但我个人认为当前在中小型商场做自动售货机是非常好的前景。

3、货架。相对来说没有那么高的成本,可以让速度最快的实现一种站线形式。在未来,货架类的产品是往识别类或者是硬件类方向发展,因为货架类的产品的损耗或者丢失率是相对比较高的,而且不能在相对开放的场景中应用。那么对于我们新入局的创业者以及现在的无人零售来说,最难的点就是供应链,供应链如何像以前传统零售学习?更好符合当前无人零售的供应链?我按照品类去分解供应链,大家看对不对。

第一、在零食、饮品的情况下,主要采用比较简单的采购和供销关系,现在零食饮品标准化生产比较成熟。

第二、关于水果和酸奶。以北上广深为例,已经很多中央工厂和鲜食工厂有标准化的水果产品,但是水果产品的保存条件不一样。

第三、我们美味生活聚焦的重点,定位重点是做鲜食正餐的品类。我们有两个思路,一是与现有的专门给711、全家、罗森供货的鲜食工厂直接合作采购它们的产品。

另外,无人零售的发展一定会推动品牌餐饮以及传统的供应链的发展,他会针对这一业态专门研发适用于这个产品下的产品,当前我们跟北京的三家鲜食工厂联合研发,将他们爆款产品和鲜食工厂进行合作,打造一个适用于无人售货场景下的套餐。但这是难度极大、门槛极高的,需要从最开始的选品、供应流程、出品、冷藏、配送,最后是现制的食品,主要是咖啡、橙汁、面包、披萨、椰汁机等。当前无人零售定位于人流量相对较大的写字楼社区场景,鲜食正餐限制产品供应链不断升级,会使现有的无人零售设备整个供应链发生改造,未来这一块应该会有比较大的发展潜力。

此外,我们现在有了好的硬件技术研发和具有针对性的供应链,这是不是说无人零售就不需要人去做了?我个人认为无人零售在消费端是没有人,自动售货的概念。实际上背后是需要数据相关的管理以及线下的人员调配,类似于美团外卖,最开始的美团外卖的BD是负责一家店或者五家店,现在叫人效,这个人效高达150个外卖商家,传统的便利店或者超市可能五个人负责一个店,而对于无人便利店一个人可以负责二十个,或者五十个。

它不需要解决现场的服务,不需要有收银相关以及管理它是不是有损耗等事情。如何有标准化的线下管理方法?让线下的人员时间从早到晚都是相对SOP化的。在此基础上,进行线上和线下的管理培训,虽然是无人零售,我觉得是在无人零售线下管理方面,效率要比传统的高很多,但是依然需要比较长的线下管理。

最后是线下场景,如何让我们的产出更高?

首先是要找到客户,现在线上流量费用越来越贵,线下通过地推方式获取用户成本是比较低的。第一步是低成本的找到用户。第二、找到用户之后如何让他购买,这就需要根据数据的选品来找到场景下是否有能够满足他需要的SKU。比如你的设备能不能提供早餐?中午能不能正餐?下午能不能有咖啡?晚上要加餐,能不能通过数据的分析,按照机器点位的精细度,匹配到用户所需要的SKU?这样就能够更好的形成复购。

购买的话就看能不能全时段或者全品类的给更多用户提供需求。第三是提升他的ARPU值,你把用户找来了也产生了购买,每次消费的贡献也就是客单价能否提高?这就涉及到重点。我们能不能给用户提供他想要的最合理价格的产品。

例如,有一些高端的IT或者金融公司,他只需要的是45、50元的高端沙拉或者更高端的产品,而有些相对来说需要比较低的15到20元的产品。那么,根据场景的数据分析提供最精准的需求,不仅能提高复购而且还会提高产出。

所以,在用户需要高端的沙拉、咖啡产品的时候,若不能准确定位数据,则很难达到精细化的用户运营。要低成本找到用户,要让他能多次购买,并且购买的时候要精准发现他的需求匹配他当时SKU的需要,才会提高整个产出。

对于我们初创创业者来说,如何突破技术研发瓶颈?如何解决供应链的问题?如何做线下的管理?如何做好用户的运营?

美味生活定位于做自动售货机,解决鲜食的供应链,做线下写字楼精准点位的运营,满足用户的需求,由于进场的很多,大家都这么玩,如此激烈的情况下,究竟该如何发展?对于创业者来说如何保持更加平稳的态度?如何独立思考,认清现在的情况?

对初创创业者来说,主要分为三个大阶段:

所以目前是探索阶段。我觉得今年到明年的上半年,包括货架、无人盒子还是处在非常早期的摸索阶段,如何摸索?第一步是要解决你的模式,同时来进行单商圈、小范围的试点,能够有一个比较好的模型,团队更好的搭建,作为初创的创业者要做好基本的积累。

第二个阶段,最少持续三到五年。由于传统零售已经打开了非常坚实的基础,不管是供应链还是运作效率,这三到五年如何去做?我认为除了解决刚才说的四个问题,最重要应该在于整个团队能不能找到效率高运作的方案?

以我们自己为例,我们在全国十个城市的核心商圈,每一个城市都有一到两个核心商圈,来进行商业模式的验证,不管是技术成本、供应链成本或者人员成本,看它如何达到比较好的运作状态,然后再进行规模化的复制,这里面最重要的就是如何提升效率。我个人觉得在这一点是有极大的发展空间的。

以我们做的鲜食正餐的自动售货机为例,当前最好的点位是一天能有一千多块钱的交易额,而且还只是正餐,早餐、下午茶还没有做。我们会通过不同的场景进行探索,不同的场景适合销售什么样的品类?再给不同的售货方案,所以我觉得这一阶段对于初创的创业者来说一定要理解清楚当前业务的本质核心,一定是要去解决用户的需求,解决当前的售货方案,能不能有更好的效率,能够满足用户的需求。

最后的阶段,我叫它“万剑齐发争霸天下”。在无人零售经过三五年发展之后,如何进行最终的PK?它已经不是简单的商业模式PK和效率的PK,它涉及到整个团队运作的效率甚至整个团队的极具战斗力的斗志。可能大家听起来会感觉虚一点,但是在商业模式里,尤其是在线下的模式进行肉搏PK的时候,一个团队的战斗力取决于在大家拥有相同的技术门槛、相同供应链资本的情况下,是可以在某些地方提升某些团队的产出,这是我个人通过参与美团外卖市场份额占比从零做到60%期间一个非常重要的收获。

那么,未来的无人零售是什么样子?第一是自助售卖和自主购买,生活品必须全覆盖,包括社区,现在大家都比较懒,以后针对社区做饭,你在办公室就买一个菜,这个菜就是打包好的,他告诉你回去怎么做,里面有调料,拆开包加热就可以食用了。

第二是关于供应链的,能够将人们的生活用品进行标准化的、安全的封装、高效的调配。大家发现很多封装都是不标准的。对于现在的卤制品行业,它已经实现了锁鲜包装,未来在鲜食的品类下这将是一个小的趋势。我们鲜食的产品,未来一定是做保鲜的密封包装,这样比较符合安全的调配需求。

第三,虽然我们说无人零售,但在无人零售大行业的发展过程中,会诞生新的职业,这个新的职业叫无人店管理员,现在线上门店叫服务员,未来无人店的管理员一个人要管理二十个、三十个、五十个门店,随着机械化程度的提高,一个人会管理很大一片的售货机设备或点位。

在无人售货领域发展下,未来会产生新的职业,它具备线下运作的能力,也具备线下设备简单的处理维护,一个人能维护到很多无人售货的设备,这是未来会产生的新的行业,就像美团外卖让很多的快递员、贫困山区能够做月入万元的外卖员角色。

最后,关于大数据整个网络的建设。我们如何利用这个数据来去满足我们点位的需求?更好指导我们的运营?基于地理位置的大数据,现在大家对大数据也会有很多研究,而未来,研究的精细度会变的更高,会基于你的点位去进行大数据的收集。

作为一个初入门创业者和90后的创业者,希望能跟大家分享比较感性的一句话,作为年轻人,要更多的去敬畏传统行业、学习产生行业的优点,当无人零售这个行业兴起来时,这个未来新兴事物将会承载一批人、或者一代人的梦想,这个梦想可能像“小树苗”。

但是作为年轻人只要用汗水、智慧、努力去滋养小树苗,未来一定会看到它的开枝、散叶,希望在座的各位能共同把无人零售的各个方面做得更好,能够像习近平总书记说为人民日益增长的美好生活需要提供解决方案,我们无人行业也能贡献一点力量,谢谢大家。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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