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Salesforce帝国的崛起之路,其一:让软件更易用

Felix
2017-10-27 · 06:36
[ 亿欧导读 ] Salesforce通过创造出自己的第一个CRM的云产品表明了自身的态度和公司的愿景。
预算,经济,Salesforce,CRM,SPA

文章来源于:Felix,图片来自“123rf.com.cn”

让我们回到17年前,那天软件服务商Siebel正在进行其用户会议。看起来一切都是安安静静的,但是加州从来就不会一直这么安静,因为这里有好莱坞也有硅谷。突然间,Siebel会议所在地的门口出现了这么一群人,他们高举着“NO Software”的标语以示抗议,一时间吸引了不少人的眼光。其实这是正是Salesforce设计的一场抗议活动,这一年中,其CEO Marc Benioff还举办了一场派对,在派对上,人们看到客人们将“软件”扔进了垃圾箱中。

这种“小花招”使得Salesforce受到了人们的关注,也让其备受争议。有人就撰写了文章讥讽Salesforce为“野餐会上的蚂蚁”。

其实对于Benioff的公司来说炒作也好,争议也罢,其宗旨只有一个,那就是软件应该可以让人们进行全天候的使用。在CRM领域中,Salesforce可以说是“最早吃螃蟹的勇者”,在20世纪90年代后期,像Oracle和SAP这样的公司仍在向公司销售那些在本地部署安装和更新的软件。而现在,我们都知道无论Oracle还是SAP或者世界其他地区的公司都在云产品上发力,加入追赶Salesforce的大军之中。

Salesforce通过创造出自己的第一个CRM的云产品表明了自身的态度和公司的愿景。然后,他们开始构建其他产品体系,并不断地培养整个行业生态,以使自己获得更大收益。而现在,Salesforce正在通过更多的用户案例不断改进自身产品,从而与对手们进行竞争。

在软件行业里,关于Salesforce独特的商业与增长模式不免让人疑惑:

Salesforce是如何以一种全新的模式颠覆了传统本地部署软件服务商?

Salesforce是如何一直保持其市场的成功与营收的增长,并在与众多市场竞争中不断地进行产品创新?

Salesforce如何在不断地发展与创新中保持产品的连续性?

让我们带着这些问题来了解下Salesforce这头SaaS巨兽的过去,现在以及可能的未来。本文分三篇,本文让我们先了解下Salesforce的建立与早期发展。

第一阶段

1999-2004:让软件更易用

Salesforce将所有软件带入云端的愿景是革命性的。但是要实现这一愿景不可能是一蹴而就的,在过去的18年里Salesforce一直不断地将自身的这种理念植入到产品、业务与各种市场活动中。但一开始,云的概念是抽象而难以理解的,Salesforce需要通过产品来进行传递理念与愿景。

在20世纪90年代的后期,Oracle和SAP不断的鼓励客户添加他们更多的功能和性能,这也让CRM软件变得愈发庞大和复杂。不过客户仍然需要这些软件,因为他们需要一个集中的系统以跟踪销售和客户数据。

Salesforce的联合创始人都具有CRM和销售自动化工作的背景和经验。因而他们可以创造出一个更加易用的产品。这些产品可以快速安装并与客户的现有系统进行集成,同时它们还易于用户支付且运行速度更快。

这些早期的产品开发与运营始终围绕着一个简单的想法:让CRM软件更易于使用。下面我们分年份来具体说明一下这个时期的Salesforce。

1999年:这一年MarcBenioff担任了Oracle的公司副总裁,并形成了有关CRM以及通用软件如何进行改造的想法。

这种(云端交付)模式使得软件变得像一个实体,而且支付起来类似于每月支付水电费那样简单。可是Marc Benioff当时的想法并没有得到Oracle的认可。

为此Benioff离开Oracle创立自已的公司,并从他投资过的一家初创公司里招募了三名顾问,他们是Parker Harris,Dave Moellenhoff和Frank Dominguez。该团队不仅拥有超强的技术能力,而且这三人均与Benioff一起共事过。经过一段时间的潜心研发Benioff与他的三名“小伙伴”一起创造出来了Salesforce CRM产品。下图就是第一版Salesforce当时的样子:

第一版Salesforce

2000-2002年:Salesforce围绕他们的CRM发起了积极的营销策略,比如像前文提到的那两次“小花招”,借此Salesforce向人们进一步传递了“NO Software”的主张。

2003年:公司举办了第一界的年度Dreamforce用户大会。从此,Salesforce开启了他们每年在会议上宣传新产品与创意的传统。这也是建立Salesforce社区并引发人们对于云产生狂热的第一步。

2004年:Saleforces宣布上市。在交易的第一天,该公司就上了新闻头版,因为股票涨幅超过55%。这证明Salesforce不仅幸免于互联网泡沫破裂并继续发展,而且还成功地向人们传递出了他们对云的愿景。

在这几年中,Salesforce产品,市场营销和销售策略始终保持一致。虽然云产品的想法对于用户来说是全新的,但“更好的CRM”价值主张却很容易让其受众(即销售人员)所接受。虽然Salesforce团队认为他们早期的产品是“赤裸裸的错误”,但是这却正是客户所寻求的。相比于Siebel和SAP的CRM产品,Salesforce的产品更加灵活也更加易用。

Salesforce营销重心聚焦于销售人员而不是公司的其他部门人员。对于大多数客户来说,销售是一个收入中心,如果能够更有效地实现其收入目标,销售团队通常会更愿意在新技术上进行投资。因此,Salesforce就直接向其客户展示其产品如何可以帮助公司赚取更多的收入。

在软件销售中,Salesforce创造出了一个免费试用的新模式。同时,由于Salesforce的产品是一种在云端交付的软件即服务(SaaS)的产品,并可以在早期用户中创建了强大的病毒分销渠道。而且,Salesforce的产品本身不需要进行安装,所以从技术上说,Salesforce可以为用户提供免费的服务。基于此,Salesforce制定了一个规则,任何一个公司中,前五名的使用者均可以一直免费使用其产品。在这之中,一旦某一用户尝试并接受了Salesforce的产品,

他/她便可以向公司内其他成员推荐,而由于不需要进行安装与易于支付的模式,产品可以在公司内实现快速的普及。这种将产品以病毒营销进行推广的模式在帮助Salesforce实现高资本效率的同时也让公司具有了充足的资金以投向其更具前瞻性的产品研发。

从2002年到2006年,Salesforce的销售效率指数始终大于1,这说明公司在销售与营销上的花的每一美元都至少会收回一美元或更多的回报。

正确的销售与营销方式推动了Salesforce营收的巨大增长。从2001年到2003年,公司的复合增长率超过100%。在这期间,SaaS模式的产品加病毒式的分销模式帮助了公司的营收从590万美元增长到了5090万美元。到了2004年,当Salesforce进行上市申请时,其营收已经达到了9600万美元,市值达到11亿美元。

从成立到2004年这一阶段内,Salesforce将自身定位为CRM的云端颠覆者并逐渐发展起来,其最大贡献是为软件市场带来一个全新的商业模式并同时为人们传递了云服务的理念。这一时期内,Salesforce的产品仍旧主要是CRM软件,或者说是SaaS CRM产品。但是,随着用户需求的增加,仅仅是SaaS或单纯的CRM单品已不能再满足客户的需求,Salesforce也很清楚这一点,而Benioff的野心也绝不仅仅只是停留在CRM市场上。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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