赵玲伟

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对话车置宝CEO黄乐:汽车新零售模式不成熟,以租代购存在泡沫

二手车
亿欧
赵玲伟
2017-12-09 17:40
[ 亿欧导读 ] 绝大部分的二手车市场还是属于线下渠道。黄乐认为,目前的最大的竞争并不在“友商”之间,而在于线上与线下两个渠道之间的竞争。
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车置宝的媒体交流会,始于创始人黄乐讲解的一道计算二手车的市场规模的“数学题”。

“根据中汽协10月份发布的报告显示,2017年1-9月份,二手车交易量同比去年增长超过20%,但是交易额的增长接近40%。这就说明,首先随着生活水平的提高,中国人换车的频率在加快;其次,交易量增长20%,而总交易额增长40%,这证明客单价提升了。在即将过去的这一年中,汽车实际上是在降价,但是二手车交易的客单价却提升了,一定是交易车龄在缩短。”曾热衷研究数据的黄乐,对亿欧汽车表示。

根据2017年前十个月的数据,黄乐可以推算出今年二手车总交易量:“中国人换车频率在加快,今年二手车交易量稳破1200万台。”

按照这个逻辑来看,中国的二手车市场在未来一定是增速上升的市场。黄乐估计,可能早于2020年,中国的二手车交易量就会超过新车。“未来五年,我们看到是能容纳4000万甚至5000万台二手车交易量的市场,一台二手车平均交易价格大概在8万,这实际上至少是3万亿量级的市场。

面对万亿级的市场,黄乐希望车置宝能占据其中25%的份额。

看似“费力不讨好”,跨区域C2B二手车拍卖电商背后的逻辑

行业内已经达成了一种“心照不宣”的默契——对于平台来说,二手车C2B模式比C2C的流通效率更高。2016年3月,瓜子二手车直卖网推出C2B模式的车速拍业务。2017年10月30日,二手车线上拍卖平台天天拍车宣布获得C2轮融资,共计8000万美元。在之前亿欧的采访中,天天拍车创始人汪薇薇曾表示,此轮融资之后,天天拍车将继续扩大企业规模,提高效率。

C2C电商存在向C2B模式偏移的趋势,而以C2B模式运营的企业仍然愿意在这条赛道上继续深挖,可见,二手车行业中的C2B模式未来的发展空间还很大,竞争也正在加剧。

车源和效率是二手车行业的两大痛点,车置宝的选择是在服务半径上做文章,它所做的事一直是跨区域C2B汽车电商的生意。黄乐介绍:“车置宝的跨区交易占比已经达到了60%,远高于行业平均水平。”

黄乐认为:“经济发展的不同导致车源供给侧和需求侧的差异,这就是跨区域的特色。”目前北上广深及一些沿海城市的经济状况强于中西部,很多三四线城市4S店品牌不全,甚至没有4S店,车源极度匮乏。这就使得一线城市可以作为车源供给城市,向二、三、四线城市输出二手车车源。

另一方面,各品牌的车型在主机厂所在地的价格都非常“坚挺”,同时品牌的售后服务体系更完善,这就造成了汽车厂商所在地的地缘优势,该品牌在本地覆盖率高,形成了中国二手车价格的区域化差异。比如在南方,丰田、本田等日系车价格高,而奥迪到北方会价格上涨。二手车价格是按照新车的现行价格折损的,地区的天然差价就会产生。

眼下,国内汽车的供给侧和需求侧天然不平衡,跨区域交易的二手车存在差价,这就是车置宝抓住的机会。

跨区域的电商交易虽然覆盖范围广,但成本也不小。首先,如何让经销商买家在不看车的情况下买单?车置宝通过自建数据模型,为C端买家提供标准化的检测,为B端则是可以给出估价报告。通过大数据分析的技术方式,赋能交易双方,以此提高交易的效率。

在物流方面,车置宝也采用了一个小竞价环节,需求公布后所有物流经销商都会报价,成交之后为B端做集中式的物流服务。

对于二手车行业中“日常”的广告战,C2B模式的产品和企业似乎都没有参与其中。车置宝市场副总裁呼啸表示:“市场并不是决定一个企业生死的必要手段,我们不太会通过粗犷式的市场手段来做。”即便如此,在其2018年的战略计划中,车置宝依然打算在流量端做更大的投放。

C2C二手车电商模式不可取,保卖业务会导致分分钟“爆仓”,铁定是亏

说到流量,C2C二手车电商之间的流量之争可谓激烈。瓜子与优信的战争还未分出高下,沉寂已久的人人车突然在9月25日宣布完成新一轮2亿美元融资,战略投资方是滴滴出行,而后便又开始大肆铺设广告。除了资金支持外,滴滴战略投资人人车还因为滴滴快车业务已在国内发展超过三年,其平台上的一部分司机面临换车期。与人人车的合作,使滴滴平台上的司机能为人人车提供更多二手车源,同时也能满足其换车需求,把平台上的车辆消化掉。

人人车的发声又引发了新一轮二手车电商之间的流量战役,但是对于二手车C2C模式的电商平台,黄乐并不看好。他认为C端在卖车的时候,最强烈的需求就是快速变现,快速把车卖掉拿钱。但是由于零售周期问题,很可能带来的体验就是车辆不断降价,而且还要承担卖不掉的风险,这会极大影响C端用户的满意度。C端用户就意味着车源,车源是二手车行业的重中之重,所以C端用户是必须要“伺候”好的。

“二手车跟二手房不一样,房子在网上挂一段时间,大概率升值。二手车在网上一挂,第一天没有卖掉,所有的买家都在继续等,就会让车不断的降价。如果不能保证快速交易,车主的体验是:我在承担这个行业的交易风险,我的体验极差。如果你要卖车,交易周期控制在3天左右比较合适,如果等到30天还卖不掉的话,车价至少再多折5%以上。”

为了解决C2C模式交易周期过长的问题,有些二手车平台推出了“保卖”服务,这往往就需要平台先垫付部分资金。对于保卖服务,黄乐认为:“在二手车市场,经销商是按资本回报率来算自己经营的,如果说做保卖业务,就是要拿资金买效率,就会导致平台的库存急剧增加,一旦出现主机厂的降价,说白了就是爆仓,铁定是亏的。

而相对分散的经销商,都是很好的资金池,每一家都承担一定的风险,最后整体风险可控,这个产业就能比较健康的发展。这就是经销商不可替代的最根本原因。

除此之外,经销商还提供在特定场景中进行的新服务。黄乐认为交易场景很重要:“高客单价产品的用户是极度焦虑的,你必须要给他特定的场景,并且要有一定差异化的服务,才能进行快速的交易,所以经销商提供的差异化的服务也是不可替代。”

汽车新零售还不成熟,以租代购存在泡沫,拿到牌照也不做

2017年以来,经销商的价值被“汽车新零售”不断放大。大搜车与易鑫各占阿里和腾讯两大阵营,用大搜车创始人姚军红预言,之后入局的汽车新零售平台只有两个选择:站队or消亡。

汽车新零售呈现一片繁荣的景象。但黄乐认为,现在的“汽车新零售”平台还没能体现出更大的价值,国内目前还无法靠服务收费。新零售常说的为经销商赋能,但是最根本的交易场景还是在线下经销商手里,对平台来说,没有掌握交易,做“新零售”的意义不大。“现在的汽车新零售,在未来大概率会发展成为汽车金融公司。”黄乐说。

被问到未来车置宝是否会做to C零售交易时,黄乐回答:“实际上,C2B这种商业模式一定会随着产业链不断的升级去延展。目前国内的现状主要是车源的问题,我们在车源供给侧树立起壁垒之后,一定会联合经销商全国做零售。”

在技术输出方面,车置宝推出了“云检测”产品,据黄乐透露,目前“云检测”每月可以接到10万单。“云检测”的功能是预测二手车的卖出价,以此辅助第三方的融资租赁公司和汽车金融公司做车辆的征信。

虽然还没看到汽车新零售的前景如何,但黄乐认同的一点是,汽车流通会逐渐模糊新车和二手车之间的界限。

那么,车置宝会通过正流行的汽车融资租赁的方式切入更大的新车市场吗?黄乐对于汽车融资租赁产品给出了否定的答案。

他说:“我们其实已经有金融牌照了。但对于融资租赁,我认为时机还未到。不管是平台做融资租赁,还是第三方融资租赁,整个产业还没有到三年。也就是说第一个回笼资金周期还没有到。据我了解,现在平台给到经销商的补贴已经达到了10%,比利润率还高,所以融资租赁目前存在很大泡沫和风险。

黄乐的市场份额“小算盘”

不管是哪个细分领域市场,各方玩家在激烈竞争之后都会走向合并。在二手车行业里,竞争更是愈演愈烈。按理说,公司之间的收并购已经可以预见。

但是黄乐却说:“我认为不大会产生大并购。我了解的是,现在整体二手车电商市场份额还不足20%,不像快的被滴滴并购之后是80%市场份额,就算整个二手车电商市场所有平台并到一块儿也就才20%,意义不是很大。”

绝大部分的二手车市场还是属于线下渠道。黄乐认为,目前的最大的竞争并不在“友商”之间,而在于线上与线下两个渠道之间的竞争。

多方竞争下,车置宝几乎要“垄断”二手车线上交易渠道的目标,该如何实现?

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