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商用车:二手车、金融和新能源是未来营销战术的三大杀手锏!

钟渭平
2017-12-22 · 09:39
[ 亿欧导读 ] 如何实现战术的实施,是值得每一位从业者深度思考的话题!综合发达国家的成功经验和中国商用车行业发展的经验和数据,二手车、新能源和金融服务是未来商用车营销战术的三大杀手锏!
汽车物流,商用车,新能源,金融,二手车

文章来源于:钟渭平,图片来自“123rf.com.cn”

时光如逝,又到了一年的年关,如何总结过去展望未来,是摆在我们工作面前不可逾越的一道坎!2017年,对于中国商用车行业来说,有着太多的经验和教训,也有着不俗的成绩值得铭记,但对于2018年及未来的发展,我们将如何长远布局,如何实现战术的实施,是值得每一位从业者深度思考的话题!综合发达国家的成功经验和中国商用车行业发展的经验和数据,二手车新能源金融服务是未来商用车营销战术的三大杀手锏!

一是二手商用车

二手车是汽车产业发展到一定高度阶段的产物,这意味着市场保有量以及消费观念达到了一定的发展阶段,在这个阶段当中,终端中高端用户手里有车辆已经实现多次更替,而再次购买新车时就必须先对手里存量商用车进行处置,所以说大部分的中高端新车销售必须取决于二手车置换情况。在消费金字塔底部的大部分中低端消费群体,通过二手车的采购,最终实现拥有车辆的目标。与新车不同的是,二手车的销售没有任何的区域限制,可以实现全国、全球范围之内的销售(前提是当地法规的允许)。

美国是一个商用车高度发达的国家,汽车已经发展了一百多年,而如今,二手商用车对于美国商用车行业来说有着什么样的重要作用呢?美国二手卡车协会主席Craig Kendall介绍,2016年美国的8级二手卡车(通俗而言是指16吨以上重卡)销售量已经超过了25万辆,而全美境内的重卡新车,其中75%需要依赖于二手车置换模式实现销售,纯粹的新车增量已经非常之小。

实际上,随着中国汽车排放法规的快速迭代,二手车对汽车行业的影响显得越来越重要。一方面是采购新车的成本越来越高;二是用户对于二手车的理解也越来越深刻到位;三是二手车保有量越来越大。特别是在商用车领域,大中型集团用户对二手车的处置需求越来越大,必须先把手里的现有车辆处置掉之后才能够进行新车的采购。而在散户和小微企业聚集的区域,目前在山东、河北、河南、安徽、辽宁等地的重卡销量当中,有35%~40%是通过二手车置换而形成的订单。这充分说明了二手车对商用车的销量已经起到了举足轻重的作用。

2017年,福田戴姆勒汽车在推动二手商用车方面的营销政策执行得相当有亮点,全年为全国经销商提供了不少于五次的专业培训,同时委托中国汽车流通协会成功培训出两批合格的二手商用车评估师,成为行业当中的先行先试者。当然,福田戴姆勒也在二手商用车板块获得了非常丰厚的回报,获得了超过7000辆的新车订单。

二是金融服务

作为生产工具,商用车金融收益率明显高于乘用车金融,但目前主流银行汽车金融产品多集中于乘用车领域,商用车市场的金融产品和服务主要由民间资本在主导。(小编认为这个可以深究领域的发展,商用车金融专业化程度的难度不亚于乘用车金融操作难度)以江西高安为例,该区域每年重卡(含新车和二手车)的销售量在4万辆以上,其中超过90%以上都需要融资服务,其中,35%左右贷款来自于汽车厂商的财务公司,剩余的贷款均来自于小额借贷公司以及民间借贷,形成了一个巨大的民间借贷网络。

目前,中国商用车行业当中的前五名企业,均已推出汽车财务公司的融资模式,利率要比民间融资成本要低,平均在5%以内,也低于同期银行利率。在2017年底,一汽财务公司推出了贴息的金融服务政策,部分车型的贷款利率为0,这将大大减轻用户购买车辆的财务成本,从而提升了新车销售过程当中的竞争力,这也是一汽解放在2017年实现快速增长的一个重要法宝。

对于商用车行业来说,金融产品的多样化非常明显,除了最为简单的贷款模式之外,还有融资租赁模式,还有以租代售的模式。此外,由于商用车作为生产资料,其日常的运营资金需求量比较大,后市场资金需求链条比较长,所以衍生出为车队提供过桥过路费以及燃油费的融资服务模式,这将是一个海量的金融市场,任何整车品牌要是能在这个领域获得成功,将会为提高市场份额奠定了强大的基础。

三是新能源汽车

实际上,轻型和微型商用车的新能源化是最具有现实意义,也是对未来轻型微型商务车市场影响最大的一个因素。

新能源汽车作为国家实现汽车产业超越的一种战略,新能源汽车的发展方向勿庸置疑,但是这样的新能源汽车的发展,对于商用车行业来说有着清晰的发展路线。由于商用车,在很多领域的应用有着,得天独厚的优势。比如,城市内的商用车的应用大部分都能实现定点、定线,而受到营运许可证的影响,大部分商用车的应用比较容易受到政府的管制。

2016年2月24日国务院常务会议确定扩大城市公交、出租车、环卫、物流等领域新能源汽车应用比例。政府部门及公共机构购买新能源汽车占当年配备更新车辆总量的比例,要从过去的30%以上大幅提高到50%以上。而在此之前,国务院机关事务管理局推出的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》明确提出,到2016年政府购新能源车占更新总量的比例不低于30%,以后逐年提高。

作为商用车的营运主管机构,交通运输部于2015年推出《关于加快推进新能源汽车在交通运输行业推广应用的实施意见》之后,如今,新能源商用车的推广应用取得了相当不错的成果,截至2016年年底,全国新能源公交车总量已经超过16万辆,新能源出租汽车达到1.8万辆,新能源的城市物流配送车辆达到9.4万辆,可以说提前三年(原计划到2020年才能实现上述目标)实现了新能源商用车的推广计划。

总结

上述三个方面的战术,也是未来中国商用车企业一段时间之内都必须重视的市场营销战术,每一个战术的实现都为战略目标的实现提供了重要的支撑。未来商用车企业要想实现可持续性发展,首先要布局好战略,规划好战术,打好每一个战役。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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