那些互联网的谎言之:免费

SaaS
牛透社
张科
2018-01-12 14:45
[ 亿欧导读 ] 互联网的“免费风”,是从360的周鸿祎那儿开始刮起的,他说这是为了降低用户使用杀毒软件的门槛。企业服务圈的免费思维,则算是从今目标开始的。2010年,今目标曾承诺永久免费……
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1、老周的360为什么能免费

江民创建于1996年,而瑞星品牌则在1991年诞生,杀毒软件三巨头里来的最晚的金山毒霸,也在1999年就发布了第一个版本,而奇虎360在2005年才成立。

新一代的互联网人,或许对瑞星、江民、金山毒霸没什么概念,大家只能时而在网上看到只言片语,描绘当年的国内杀软大战。然后得出结论:360靠免费赢得了用户芳心,击败了三大厂商。

也许是因为国内用户向来没有好的付费习惯,免费的360增长极快。没有人去探究,为什么能免费给自己用?毕竟省不省钱才是用户首先关注到的。

当周鸿祎在2008年推出免费的360杀毒,没人相信他能成事,甚至一开始,不论是瑞星还是江民,又或是金山毒霸,都没把360放在眼里——把杀毒软件免费了,还怎么赚钱?这能长久吗?

这种质疑倒也不错,免费当然不能长久,毕竟没有企业是不以盈利为目的的。但360真的免费?

现实很快就抽了所有围观者一个响亮的耳光。奇虎360在2008年推出了360杀毒,那年亏损274.6万美元,随后的2009年,360就盈利418.9万美元,2010年的利润则增长到了850.8万美元

不是免费吗?连年的盈利是怎么做到的?

某SaaS圈大佬跟着投资人到美国学习交流,在参观国外SaaS行业巨头的时候,都会问对方:“你们为什么不考虑免费?免费可行吗?”

对方的答案是:“免费只是一种市场营销策略。”

实际上,这与360的思路不谋而合。360杀毒永久免费,但利润持续增长,到今天回归A股后都是营收最好的互联网公司之一,其背后的逻辑同样如此——免费只是360的一种营销策略,而非真的免费。

免费为360带来庞大的用户群,随之而来的广告费就是一笔不小的数字。加上这之后发力做的浏览器网址导航,也为360的利润贡献不少。此外,人工杀毒、电脑提速服务等增值服务也是收费的。

所以当时业内人士对老周的“免费”一说嗤之以鼻,他的高明之处,在于偷换了概念。

当然,360这一营销策略打破了杀毒界一贯的规则,概念偷换也让用户纷涌而至,最终虎口夺食,从瑞星、江民、金山毒霸手中抢下大量用户。

也许,周鸿祎的颠覆者之名就来源于此。

2、360靠“免费”击败了三个老对手?

江湖上关于周鸿祎的传闻,通常都会有360与三大杀软厂商,以及腾讯之间的巅峰大战。后者的巨头间的博弈在此不谈,而前者则被争相传颂——老周的免费颠覆了行业,击败了三个老对手。

可事实当真如此吗?瑞星、江民和金山毒霸真的是被免费打败?

我们得回到2003年开始说起……

内乱不休,负面缠身,瑞星终出局

瑞星是三大老牌杀毒软件厂商中,成立最早的。360公司在2008年推出免费的360杀毒,而瑞星的衰败从2003年,创始人之一的刘旭辞去瑞星董事总经理兼工程师的职位起,就埋下了伏笔。

加入瑞星前,刘旭是中科院数学所计算机科学研究室的高级工程师,王莘三顾茅庐,最终和田亚葵一起,说动刘旭一起创业。王莘是出资人,田亚葵负责市场,刘旭负责产品技术。

有人说,是因为刘旭手中股份和权利越来越大,变得越来越狂妄。多次过分的要求激怒了王莘,不得不出走;

也有人说,刘旭做得太多,但他执着于技术,而王莘更希望在市场推广上多下功夫,理念不合。

瑞星官方则声明,是因为刘旭没有完成对公司董事会的承诺,造成公司连续4个月亏损,甚至安排好的香港上市都被迫取消,所以才被迫离开。

但不论如何,刘旭的出走让瑞星少了产品技术上的灵魂人物。不但如此,田亚葵也跟着离职去了刘旭创办的微点公司,瑞星创始团队三去其二。

再之后,瑞星内部与刘旭关系密切的员工也先后被清理。核心人员的流失让瑞星元气大伤。

而这还只是瑞星内乱的开始……

2005年7月,刘旭创办的东方微点的新软件上市前夕,遭到了北京市公安局网监处调查,并在随后的一个多月里,以各种理由传唤刘旭等人进行审查。

时任微点公司副总经理的田亚葵,以涉嫌“故意制作和传播计算机病毒等破坏程序影响计算机系统正常运行造成严重后果”为由,被刑事拘留,最终被羁押了长达11个月。

直到2008年,在刘旭的不断努力下,事实最终被澄清。时任北京市公安局网监处处长的于兵接受了瑞星的巨额贿赂打压微点公司,还宣称破获了“全国首例故意传播网络病毒案件”。

微点公司在这一战中损失了数千万,但这一事实的揭露更是直接导致瑞星企业形象跌入谷底。同年,周鸿祎的奇虎360发布了免费的360杀毒。

内部动荡不安,企业形象大不如前,核心技术优势不再,瑞星自然难敌360。直到其业务重心转向企业级产品,并在2016年挂牌新三板,才重新回到大众视野,但昔日风光早已不再。

若要说360的免费给瑞星带来了影响,那也只是在其内部争斗之时雪上加霜罢了。

关键转型期创始人离世,江民淡出江湖

从某个角度来说,江民的创始人王江民和瑞星的刘旭有些相似。他们都擅长技术,也不太看重营销,都凭借自身过硬的技术实力闻名网络安全界。

王江民1996年创立江民,虽然没有任何背景,但出色的技术能力仍旧让江民快速崛起。

但也是在2003年前后,因为王江民技术思维的局限,对于企业战略布局和企业整体转型升级把握滞后,导致江民在与瑞星、金山的争锋中处于下风。

不但如此,在江民稍显窘迫的这一段时间里,王江民并没有以绝对手段帮助公司再度焕发生机,反而大量投资房产,甚至开起了酒楼。

这让江民的日子更难过了,并且因为王江民不擅长商业化的运营,让外界对江民的印象始终是一个家族企业,甚至是作坊企业。

这个时期的瑞星同样动荡不安,江民凭借过往积累的技术实力支撑,这时候还并没有走向穷途末路,转型升级是这时候的江民突围之机。

真正让其走向衰亡的是,2010年王江民心脏病突发,意外离世。

王江民过世后,其子王营接手公司。王营曾在加拿大留学,主修工商管理兼修金融,获MBA学位,但接手江民后,让诸多员工大失所望,多位曾辅佐王江民的元老级人物也先后离开。

王营在公司经营上的不善,导致本就风雨飘摇的江民更加艰难,旗下杀毒软件产品的市场份额不断缩减。尽管公司像瑞星一样将重心偏向政府和企业,仍难挽颓势。直到今天,江民的活力甚至还不如瑞星……

而显然,即便是没有360的免费策略影响,江民也很难长久支撑下去。

从艰难挣扎国内第二,金山毒霸并未倒下

金山毒霸比瑞星和江民进入国内杀毒软件市场都要晚,所以从一开始,它就要面临着两者的巨大压力。

1997年,金山发布了金山词霸,但求伯君还是没找到金山软件的未来。

那时候的软件市场就已经盗版猖獗,但大家在杀毒软件上并不吝惜费用。于是在1997年秋天,金山成立了反病毒研发小组,到1999年4月发布了金山毒霸测试版。

这场公开测试有超过150万人参与其中,让金山毒霸一战成名。并在1999年的《大众软件》完全由用户评选的“热门软件排行榜”中,位居杀毒软件中的第二位。

2000年11月,金山毒霸的产品正式发布。但尽管测试版反响甚好,但瑞星此前已经凭借刘旭的防病毒卡称霸国内市场,而王江民的KV系列也收获了众多用户,甚至在之后市场占有率超过了瑞星。

这一切都与金山毒霸无关,它来得似乎太晚了些。

于是,金山毒霸扩充班底,找来多个当时在国内顶尖的反病毒专家参与研发。并在2001年开始了中国杀毒软件市场中有名的“缉毒万里行”。这一全新的营销模式也让金山毒霸的市场、渠道状况大幅提升。

在2001年后的几年里,金山毒霸的市场策略并没有太大失误,而瑞星和江民层出不穷的问题则给了它拉近距离甚至反超的机会。

直到2010年,金山安全联合可牛公司正式宣布,两家公司正式合并,并更名为金山网络,傅盛出任CEO。

彼时的金山安全在国内市场虽地位显赫,但难掩其没有互联网基因的弱点,和可牛的合并则将之补足。

再之后,就到了2014年,金山网络更名为猎豹移动,并赴美上市。彼时的金山毒霸早已成为“新毒霸”,并为猎豹浏览器提供安全支撑。

其推出的手机毒霸在2013年12月的月活跃用户就已经达到了1.41亿,已经是国内仅次于360的第二大互联网安全应用程序提供商。

从刚成立时为生存而挣扎,到今天作为上市公司的一部分,金山毒霸从未倒下。

不论是内斗无比惨烈的瑞星,还是内部管理不善的江民,其衰败与360的“免费”都并无直接关联。至于今天风光依旧的金山毒霸,则更不能与360的免费打击扯上太多关系了。

换言之,老周的“免费”让360平地起高楼,但这三个对手分明就不是通过免费的方式所打败的!360随后在产品上的出色表现是一方面,但更重要的是,它的三个老对手都无暇他顾……

3、TOB圈的免费风潮,羊毛出在羊身上

企业服务界,厂商向来是不屑于免费之争的。哪怕当年用友、金蝶、管家婆等打价格战,也都是比谁便宜,只能说近乎于送给代理商,却也没有公开免费一说。

直到2010年,今目标打破了这一“规则”。

在2010年,国内SaaS领域还不是资本的宠儿,聚光灯下基本都是TOC的互联网公司。迫于用户增长压力,今目标承诺永久免费。不限功能、不限时间、注册即用、全部免费。

这一策略曾让今目标用户量大幅增长到近300万。但2017年的2月,今目标又宣布重启收费策略。

有人说今目标之所以重新宣布收费,是因为免费的钉钉和企业微信带来的压力太大;也有人说,是投资人的诉求,他们希望今目标更快进入资本市场,然后套现。

但不论如何,企业最终是要盈利的,今目标不得不正视这个问题。文荣先生当年思虑再三,将今目标免费,或许也受了周鸿祎的影响——既然360都可以凭借免费突围,今目标为什么不可以?

有“偷换概念”之嫌的周鸿祎,把更多企业家带进了沟里......

好在今目标这几年里,对产品的打磨已有不错的成绩,加上近300万用户,倒也不算空手而归。当然,营收的压力,还是让其免费策略至此画上了句号。

有人又说了:“你看钉钉和企业微信,他们就说了会一直免费。谁说免费就是谎言了?”

当真如此吗?

前两年,无招被追问最多的一个问题是——钉钉要怎么盈利?商业模式是什么样的?无招从没给过正面回应,总是说,我们拥有如此多的企业用户,最终变现绝对不难。

到今天,钉钉说自己要做的是个平台,自己拿小头,服务商拿大头——它要从ISV那儿分润。不论其分成比例是多少,毋庸置疑的是,这绝对是钉钉重要的盈利手段之一。

而ISV的利润来源于哪儿?——企业用户。

答案呼之欲出了。钉钉免费了吗?当然没有!它收ISV的钱,ISV收用户的钱,羊毛最终还是出在了羊身上。

不要被互联网免费的谎言所迷惑,因为你永远不知道这种免费背后,到底隐藏着什么。免费,可能不“免费”……


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