李晓光

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专访丨美车堂林强:汽后市场弊病积深,静待巨头助力变革

汽车后市场
亿欧
李晓光
2018-02-13 11:05
[ 亿欧导读 ] 我希望这些巨头的入局能够解决掉供应链的问题,如果连他们都啃不下供应链这块硬骨头,那行业问题真就没人能解决了。
汽车保养,后市场,洗车养护,汽车 图片来自于“网络”

2004年,自在上海开出第一家门店后,汽车服务直营连锁品牌美车堂开始了快速扩张。可店开多了,内部管理跟不上,加上市场上激烈乃至恶意竞争,美车堂迎来最困难的时刻。

彼时,美车堂资金告急很快就要发不出工资,公司濒临困境,甚至想过用一个很低的价格卖掉公司,但是林强舍不得,大家伙舍不得,最终大家几个月没领工资硬是挺了过来。

自美车堂创立以来,林强不止一次经历这样困境。他直言公司有过很多次现金流告急的关键时刻,归根结底还是门店数量少,资金不够稳定充裕。

“公司发展初期会有很多问题,那时候,工作人员保养客户的玛莎拉蒂时,不小心蹭了下,我就会觉得做不下去了。不过现在也不去想那些了,很多事熬过来就好了。”林强对亿欧汽车回忆道。

经过十余年的发展,美车堂以汽车美容店转换到汽车服务中心,店面涵盖快修、保险等业务。据林强透露,美车堂已经在全国布局门店接近300家,大多集中在一二线城市。其中,美车堂旗下的18家快修店皆位于上海。

跟着万达走,进行全国布局

2002年,大学毕业的林强先后上海、法拉利从事汽车销售的工作。一个偶然的机会,林强发现上海竟然找不到一家像样的洗车店,加上外企本身上升渠道有限,他产生了自己做一番事业的打算。

但洗车店究竟该如何具体布局与运营呢?林强心里没谱,他决定先去香港考察一番。在这个过程中,他发现香港很多洗车店都开在太古城这样的购物商场,因此,林强决定在上海也开一家类似的店,美车堂由此成立。

在他看来,选择在商场布局主要有三大优势:

第一,把洗车由被动变成了主动。由于用户在商场停留时间较长,洗车便成了一件用户顺其自然的事情,节省了用户的时间成本。

第二,商场人流量相对较大,一旦在城市内部达到较高的网点密度,这些线上门店就会成为一种与用户高频接触的工具,自然容易获得消费者的信任感。

第三,商场式的消费场景决定了用户对价格的敏感度相对较低。客户在商场消费额度一般较大,相对金额较小的洗车费用,客户自然不会十分在意。

在早期门店的布局上,美车堂大多是跟着万达广场的节奏走。“万达布局到哪,美车堂就跟到哪,万达希望将上海的优质商户带去华东甚至全国,跟不上节奏的就好逐步淘汰。”在一定程度上,林强是在庆幸与万达广场亦步亦趋,从而扩张全国的。

在林强看来,紧跟万达布局只有两个结局。要么成为万达一样的牛逼企业,要么被万达拖死。“因为一旦进行全国化的布局,如果内部管理跟不上就很难跑出来。”

2012年,美车堂也曾尝试过在写字楼、小区等地方布局,可效果并不理想。林强经过试错,想清楚了问题还是出在用户的消费习惯上。“写字楼是用户挣钱的地方,他们对花钱这事儿还是很敏感的。”

对于那些在加油站布局的洗车门店,林强同样持怀疑态度。他认为,建立加油站时,并没有考虑日后会布局其他门店,门店标准化管理成了痛点。其次,用户在加油站不会花费较长的时间进行洗车养护。最后,一般的连锁品牌也很难和中石油、中石化等国企达成平等的合作。

探索使用大数据,提升客户复购率

“我们的洗车门店可以实现盈利,但快修店盈利期很长,虽然业务每年在上升,但目前快修业务总体还是亏损。”林强说道。他似乎并不避讳美车堂快修门店依旧亏损的现状,甚至直言尽管已经开了十几家快修门店,但快修业务连锁的优势不明显。

林强认为这是行业面临的一个普遍问题。一方面,虽然国内汽车保有量一直增长,可北上广深等一线城市的增长却处于停滞状态,随着技术的进步,汽车的质量越来越好,安全辅助,智能驾驶技术的升级,维修保养的需求相对下降;另一方面,在汽后领域,供应链问题始终没有解决,主机厂配件渠道的不开放,后市场配件质量良莠不齐,门店难以标准化,这就造成小店单店不标准的模型可以赚到钱,连锁模型反而失去了优势。

现阶段,美车堂把更多的精力放在如何提高客户复购率上,林强将其视为行业竞赛的终极目标,他认为互联网的集新客的方法对我们行业目前来说陈本太高,反而在线下直接集客的方式更加直接、有效。门店附近客户进店后,通过优质服务本身,和线上线下CRM的协同,初步培养出门店的超级用户。

“互联网投放的广告很难精确到门店周围3公里以内,线下门店赖以生存的客户源正是在方圆3公里以内,如果要达到如此精确度,就需要借助大数据了,可这成本太高,一般门店承受不了。”林强说道。

他认为整个后市场行业在互联网方面就是把CMS做好,而这也是大多数门店所稀缺的。在林强看来,由于后市场行业工作人员的文化水平相对较低,他们宁可开口去问,也不愿借助这套系统去了解客户的消费记录,这就造成了效率的低下。”

对于汽后市场的用户画像,林强直言行业一直没有把这个问题解决好。接下来,美车堂要针对客户及其消费行为做一些力所能及的事情,提高与消费者的沟通效率。

群雄混战的后市场,避不开的供应链难题

据公安部发布的数据显示,截至2017年底,中国机动车保有量达3.10亿辆,其中汽车2.17亿辆。有业内人士预测,汽车后市场将迎来万亿规模,无论是主机厂还是互联网玩家都瞄准了这一块诱人的大蛋糕。

2017年11月30日,京东宣布收购淘汽档口,这成为继阿里布局车码头之后,又一家进军汽车后市场的互联网巨头公司。与此同时,北汽旗下的好修养、背靠上汽的车享家都曾对外宣布加快开店的步伐。

网约车巨头滴滴也不甘落后。2018年1月8日,滴滴出行宣布小桔车服杭州旗舰店正式开业。滴滴方面透露,小桔车服计划在全国20余个城市落地超300家门店,车主可以通过“滴滴车主”APP端内的车生活页面,查找最近的车服门店。

林强希望这些巨头的入局能够解决掉供应链的问题,“如果连他们都啃不下供应链这块硬骨头,那行业问题真就没人能解决了。”

对于过去一年汽车后市场的发展变化,他直言泡沫逐渐散去了,大多数门店老板也不再忙于参加各种训练营,而是踏踏实实地回归到业务本身,“这对门店的运营管理来说是件好事儿。”

谈及最喜欢的企业家,林强直言最敬佩的还是像董明珠这样的实业家,一位执掌格力电器十余年的女创客直爽的性格吸引着林强。在他看来,大多数创业者容易受感情因素的影响,雷厉风行、就事论事才是管理团队最需要的。

林强将会继续带着美车堂在快修门店领域进行摸索,力争通过互联网工具提高门店的销售效率以及盈利能力。


作为2018陆家嘴产业金融论坛系列活动之一,2018年10月19日,由上海市浦东新区人民政府、上海市金融服务办公室、上海现代服务业联合会指导,亿欧公司、上海现代服务业联合会汽车产业金融专委会、圆石金融研究院主办,车轮联合主办的“汽车流通新变量——GIIS 2018汽车新消费产业创新峰会”将在上海金茂君悦大酒店2楼隆重举办。

2018年,汽车流通领域正在发生新的变化。此次峰会将聚焦汽车新金融、汽车新零售、汽车新营销三大环境变量对汽车新消费的促进,届时将有主机厂、银行、交易平台、金融科技平台、流通第三方服务平台等产业关键环节的重磅嘉宾参与。

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