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彭永泽:我们是“进家”的马夫,用“极致”服务颠覆传统配镜

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亿欧
张婷
2018-01-30 20:05
[ 亿欧导读 ] “我们不是‘到家’,我们是‘进家’,‘到家’是像快递和外卖,只是服务到家门口。而我们的验光师会对顾客的眼睛进行全方位的检查,面对面的交流服务会是我们独特的‘进家数据’。”马夫科技创始人彭永泽在接受亿欧的采访中说。
马夫科技战略发布会,马夫科技,上门配镜O2O,互联网定制

1月28日,马夫科技在上海举办了“百城万店 共享视界”开放联盟战略发布会暨马夫视界共享论坛。会上,马夫科技发布了“让4亿人在家就能配眼镜”的开放、联盟、共享战略,并详细剖析了C2B2S2C2M的眼镜定制模式,同时,马夫视光学院的首批眼镜管家进行了宣誓。随后,马夫科技推出“光明信使”公益计划,为贫困山区、偏远地区配镜困难的老幼群体封存了268副眼镜捐赠权益。

马夫科技成立于2014年,是一家通过线上预约,线下上门验光试戴为消费者提供配镜服务的互联网平台。创始人彭永泽先后操盘化妆品、眼镜等多个项目。

根据 Euromonitor研究报告,中国眼镜零售市场规模从 2006 年的 208.20 亿元增长到 2015 年的 673.94 亿元,年均复合增长率达 13.94%。而随着居民可支配收入的逐年提升,居民消费能力也在不断提高,伴随着消费升级带来的对自我意识的彰显和追求更有品质的体验与服务,消费者会滋生更多的眼镜购买需求。报告还指出,中国眼镜零售市场在未来五年将保持 4.79%的年均复合增长率,到2020 年行业整体规模将达 851.77 亿元。马夫科技以其管家式上门配镜服务,顺势切入眼镜消费的大市场。

“进家”配镜,以家庭消费大数据为基础的全服务体系

“我们不是‘到家’,我们是‘进家’,‘到家’是像快递和外卖,只是服务到家门口。而我们的验光师会对顾客的眼睛进行全方位的检查,面对面的交流服务会是我们独特的‘进家数据’。”马夫科技创始人彭永泽在接受亿欧的采访中说。

马夫科技拥有管家式的上门配镜服务,“进家”验光师每次会携带便携式手持验光仪、手持焦度计、电子视力表、MINI插片箱等18件工具和60副试戴镜架,集合成一个“密码箱”。“在用户预约配镜的同时,马夫科技后台的BI智能云系统,通过对用户浏览行为分析、用户喜好分析和前期的客服咨询给用户打上标签:包括品牌、价格、框架、材质。进而把眼镜套餐化。技术创新可以激发新的需求,我们是在构建全流程的配镜服务网络。”彭永泽表示。

马夫科技的验光师在上岗之前会经过马夫学院(快速将大中专毕业生培养成为优秀的眼镜管家的培训模式)的眼镜管家培训,并注重对配镜用户进行全周期的视力矫正。当提到配镜是低频次的需求,作为上门配镜O2O,人力等各项成本都会偏重,彭永泽也说明了马夫科技的盈利模式:眼镜是刚需产品,眼镜的平均客单价较高,商品差价造成了服务门槛。同时传统眼镜店有很多闲置成本,马夫科技无店铺租金、无库存、无装修、进货价格也有一定的优势。彭永泽认为对于超千亿的眼镜存量市场,马夫科技不着急第一单赚钱,而更看重服务,希望有阶梯式上升的商业模式。

“五年之后,我们会进入智能眼镜的时代,智能眼镜不是标品,也是千人千面,马夫科技基于用户的配镜数据(屈光数据、泪液数据、白内障数据、炎症数据)和服务数据,同时还有全方面的服务体系,将会推出更加个性化和柔性的定制平台,我们希望以眼镜作为入口,为用户进行更多家庭消费品类的全套定制。

三“店”齐发,优质线下体验入口,颠覆传统配镜模式

“机器人眼镜店”、“马夫众包验光师店”和“马夫线下体验店”是马夫科技摸索出的3个眼镜新零售解决方案。

“机器人眼镜店”将传统的眼镜店浓缩在一个小型的立体空间中,通过自助验光区的屈光检查,将眼睛数据传至后台,标品眼镜或功能性眼镜立等可取。“机器人眼镜店”目前主要分布在机场和电影院。彭永泽表示,只要是有人排队有人等候的场景,我们的机器人眼镜店就会切入,我们是“侯店”。

马夫机器人眼镜店.jpg

马夫机器人眼镜店

“马夫众包验光师店”将传统眼镜店大型的眼睛检测工具和眼镜样品都封装在一个验光便携箱中,通过马夫科技管家的上门服务,让消费者的配镜体验更为便捷和舒适。

马夫众包验光师店.png

马夫众包验光师店

“马夫线下体验店”旨在满足“眼镜”的所有需求,眼镜需要检查、调整、清洗,而这些服务在“马夫线下体验店”都是免费的。“马夫线下体验店”希望通过更细致的服务体验刺激消费者的配镜需求。

马夫眼镜线下体验店.png

马夫线下体验店

彭永泽表示,眼镜已越来越成为个人装饰品,法国人的配镜规模已经是中国的4倍。截至2016年,中国近视、远视人口超过5亿;到2020年,中国近视、远视人口将超过6亿。其中农村近视、远视人口将超过1.5亿,而60%左右的乡镇并没有眼镜店。因此,马夫科技在持续渗透城市空间的同时,也将逐渐开启200亿的农村市场。马夫科技通过加盟的模式,将在32个省市自治区和下属乡镇进行全面开拓,通过自建生产端和制作端,严格把控眼镜的出厂与交付流程。

“纯依赖流量的活儿机会已经很小了,但是眼镜是个刚需的产品,而且配镜服务特别麻烦,马夫科技由难到易,通过技术突破和完成‘C2B2S2C2M’(从消费者端发起配镜需求,到线上预约平台提供回复,再到线下上门为消费者提供配镜服务,返回工厂端进行制造,最后将产品送到消费者手中)的闭环,将会形成整个产业的壁垒,马夫科技也会拥有较高的客户忠诚度和较高频次的配镜需求。”彭永泽对亿欧说。

在希望解决消费者“最后一公里”的配镜需求之时,马夫科技通过较轻的加盟模式逐渐渗透乡镇市场。通过“以模式承接服务”,从消费者配镜的根本需求出发,力图输出更多的定制服务和产品。


回顾2018年,“电商一把手”阿里巴巴和“流量生产机”腾讯在疯狂地收割线下;社区便利店、生鲜店强势扩张;智能货柜开始取代无人货架站上舞台;小程序、社交电商引发巨额资本入局;类网易严选的家居生活形爆发……随着消费升级大潮来临和人工智能技术的落地,零售行业迎来了又一转型升级的重要周期。商品的生产、流通与销售的通路中,每个环节都面临着创新改造。本次论坛将汇集零售行业创新者,共同把脉零售未来智能化、品牌化的消费新趋势。

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