农业下半场的性感点在哪儿?——农业B2B下半场的7大判断

农业大宗交易(B2B)
托比网
谭泽鑫
2018-02-13 11:54
[ 亿欧导读 ] 大丰收董事长谭泽鑫:“我重点想聊一聊农业下半场比较性感的点。” 这些年,农业这个行业,线下场景出现变化,一线农人有了变化…他从这些年感悟到的变化中,重点分享七个判断。
农业,农业B2B,规模化种植,农资服务,农技服务 图片来自“123rf.com.cn”

①土地流转效果初现,规模化种植已成不可逆趋势

农业不管上游还是下游,最根本的就是土地。这几年在土地这一块,最重要的政策就是土地流转。现在土地流转的效果已经出现,规模化种植成一个不可逆的趋势。

这几年土地流转的速度非常非常快。截至2016年末,我国规模化种植的耕地面积占总面积是28.6%。单纯家庭农场,个体经营户,大概占17%,而农业经营单位,大多是合作社,大型基地,种植公司大概占11.6%。

其实这将近30%的比例,在几年前,是不可想象的。每年依然以平均30%的速度在增长,而加快最终的结果,就是规模化种植的种植户会越来越多。

国家有明确定义,50亩以上的种植户,可以定义为种植大户。截至2016年年末,我国50亩以上的种植户,大概有480万,而一些单位,像农业合作社,大概也有179万。这个数据五年已经翻了一倍,这是非常了不得的变化。未来,因为种植主体的升级,我们未来农业也会产生一个巨大的升级。

②作物种植结构调整逐年加速,种植主体将呈现多元化特点

作物升级,也是我们政府这几年来,提出的要求。大的趋势就是,由大田作物逐渐转为经济作物的种植。我是黑龙江人,在我家乡去年有一千万亩的玉米被结构化调整,不能种玉米,你可以种任何其他作物。以广西近几年柑橘种植面积为例,2007年,广西柑橘这种水果作物,种植才250万,到了2015年,到前年已经超过五百万,翻了一倍。

我们纵观整个行业变化来看,从作物的结构来看,将会以长江这一条分界线去划分。长江以北地区以大田作物为主经营作物为辅,长江以南反过来。因为这种跨江的区分,导致我国农业种植主体,因为作物不一样,种植主体也会产生多元化。

长江以南地区,2016年有2.6亿种植的小户,50亩以下的小户。农业部今年也推出了一个报告,预测到2050年,50亩以下的散户,依然还有一个亿,大概占总盘子的50%。所以很多人都说,未来中国农业会不会像美国一样,实现完全大户化、规模化,几百万的农户,撑起几亿人口?我觉得是不能的。因为作物不同,华南地区依然以小农为主。

但是我们华南地区、长江以南地区农业不行了吗?其实不是,本身用户属性就在不断的升级。小农也有几个阶段,最开始是原始小农,后来到了自然小农,目前是商品小农。未来,我们希望不断让这些商品小农,变成现代小农。他们是新农人,他们都很年轻,他们自带互联网属性,他们愿意尝试新事物,他们愿意用新的渠道,他们对新的服务,对用户体验,有更高要求。

如果到2050年,现代小农会成为长江以南种植的主力军,那里的种植业将会有一个大幅度的提升;再来看长江以北,因为地块比较平整,还将继续以大田作物为主,规模化的种植。未来家庭农场,机械化,家庭农场智能化,包括产能的管理,SaaS系统,遥感系统,这一系列物联网的发展,将是未来主要的机会。

③传统渠道流通体系过于臃肿,重新打破、塑造势在必行

整个农业是十万亿的大市场,从产前农资土地,再到产后农产品的渠道、对接、销售,流通环节特别长。

我们可以先来看一下最上游的农资流通环节。厂家生产出来产品,经过一批、二批,最终流通到农户手里。看起来环节不多,但物理半径很长。因为我国农资厂家,大多集中在资源比较丰富的东南沿海。

我们再看农产品,从产地二批,产地一批,销地一批,二批,零售商、饭店,加工商等等,每一个环节大家功能都是相似的,只是因为信息鸿沟,信息不对称,开始了一个生意。

未来每一个环节,可能都有创业的机会。所以整个行业来看,从上游到下游,渠道过于臃肿,渠道变革,或者赋能,都存在巨大机会。

④渠道商正“功能集成”的成为综合农业服务商,渠道下沉加快

我们渠道商正在进行功能集成,成为综合服务商。同时渠道下沉正在加快。

以销售农资的村镇一级的夫妻店为例,他们是传统购买场景最大的流量入口,农民要打药,施肥,他过去买袋肥,买袋药,这些小店依靠熟人经济,熟人关系,依靠物理优势,获取线下最大的流量。但是现在这些线下的网点,过多功能相似,导致行业竞争加剧,效率大降。

全国300万家夫妻店,全国不需要这么多零售商,怎么优化?

作为互联网平台做功能集成,集成什么?除了“老三样”(金融属性、仓储属性和咨询服务),我们是否可以赋予金融功能,赋予农产品收购功能、代购功能。当每一个格子状的网点被功能最大化的时候,整个行业就在推动发展。

再从产品侧来看。现在随着科技发展,各厂商产品绝对类似,未来是渠道商为王时代——谁做更好的服务,谁能够整合更好的平台资源,谁就可以主导,并作为流量入口。

所以我们判断未来10年乃至20年,是服务商、平台商主导的时代。

⑤农业服务正成为农业B2B真正落地的标配

刚刚讲到的渠道商功能集成,具体集成什么功能?这块我重点讲一讲。

简单一句就是农业服务。前不久,同行一个专家给抛出来一句话,我觉得还是发人深省的——他说未来5年内,整个农业服务行业带来的收入,将超过单纯产品销售的收入——这个我们体验很深。2014年,我刚创业,我们通过在线下贴横幅、在村里面发海报、搞会议营销,让农民相信我们,顺带请他们吃饭,把产品就卖出去了。现在这一玩法,很难复制适用了。

现在农民讲的是:你可以给我带来什么服务,什么技术指导。

华为当年出来一个词,叫做技术行销,现在农业也进入技术行销的年代。而这种农业技术行销服务,大概分成几类:

第一,农资服务,提供农业作物生长的植物营养及植保产品及服务。

第二,农事服务。如喷药、播种,剪枝的服务。

第三,农技服务。如田间管理,水肥管理,病虫害防治等服务。

第四,农业衍生服务。如金融服务、理财服务、飞防植保服务。

第五,品牌农业。现在很多农民,他们很在乎,产品品牌化、标准化。所以对于农产品的品牌赋能,也是一个巨大的服务机会。

未来对于这些渠道商来讲,或者对于厂家来讲,或者对于互联网平台来讲,谁能够提供更好的农业服务,谁将占领农村这群实实在在的农民最大的流量入口。

⑥精准化品牌内容已成必然趋势

原来在农村做营销是粗放式的,但现在粗放式营销变得越来越贵,比如我们每年大概会刷上万面农村墙体广告,但转化率极低。

我们现在通过刷墙带来的用户成本是350元,可能几年前是250、150元。大家以为做农村就是刷墙,就是会销,地推、电视广告、墙体、高炮……现在这些的效率变得很低,获客成本很高。

所以农村的生意跟城市的生意是非常有趣的,农村是线下成本很贵,线上很便宜,跟城市反过来了。线上怎么便宜呢?我列了几个例子。

比如自媒体营销,大丰收从去年开始搞了八个作物自媒体号,这些号的单个获取成本是10块钱,刷墙是350块钱。

再看社群营销,我们现在有800个微信群,以作物和地区为单位,每天在这个群里面跟用户们进行互动,几乎成本只有人力成本。

再看娱乐营销,我们经常搞些娱乐活动来刺激用户的复购。最后就是SEO优化,很多做B2B的人都忽略了SEO这块。

我认识一个同行是做村站的,现在有千万粉丝,一开始怎么拉用户上来的呢?他就是做SEO,比如我一开始是在百度上搜宁波什么什么县,什么什么村,就是通过这种简单的低成本方式,在五年之内迅速积累了千万用户。积累千万的农民用户那价值相当于积累10亿的城市用户,但成本是非常非常低的,完全靠SEO来导入的,导入一些核心支点之后,裂变效应就展开了。

⑦关于自营的定位,不要轻易的决定是代理还是定制

很多人都说自营,是要做代理还是要做品牌定制?我觉得最重要的是看行业,看你企业的特质。

几年前大家都在争论,是做撮合还是做自营?如果都做自营,就出现了真自营还是假自营。真自营,上游我来做品牌定制,安安心心做一个品牌商,又有人我就想做一个贸易商,我来代理这个品牌。如果是做真自营,做品牌代理还是贴牌定制呢?最重要是看团队整体战略。

比如,我的团队就适合做营销,适合做品牌塑造,适合做产品研发,我就安安心心做品牌商,我是往上游走,控股一些企业,成为一个有全产业链能力的品牌。如我的优势就是做流量,就是做线下,我就安安心心做一个渠道商,跟全国最好的产品,大单品合作。

做农业是一场天与地、地与人、人与人的融合。现在天与地、地与人都已经很成熟了,就差人与人之间的一个融合。农业十万亿的大赛道里面,未来下半场会更加精彩!

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