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保险中介渠道分化:代理人PK经纪人,谁是赢家?

杜鸿远
2018-03-22 · 11:09
[ 亿欧导读 ] 当前,保险代理人规模的高增长掩盖了保险代理人素质整体仍偏低,留存率不高等不利因素。同保险代理人相比,保险经纪人可销售范围更广。从国际经验来看,保险经纪人渠道将是我国未来保险行业可能会出现的最重要的渠道之一。
保险经纪人,保险中介,保险牌照,互联网保险,保险监管,去中介化

文章来源于:杜鸿远,图片来自“123rf.com.cn”

3月5日十三届全国人大一次会议上,国务院总理李克强做政府工作报告。报告指出,“放开外资保险经纪公司经营范围限制”。保险中介市场又将迎来新的竞争势力。

目前,2018年开年仅两个月,保监会已下发6张中介牌照。获批的保险中介机构背后股东都“颇有来头”,多为“跨界”。随着行业发展,创新、专注、细分市场需要更多专业机构参与,加上产销分离趋势,这都会给保险中介带来很好的发展机遇,这也是资本随之进入保险中介市场的影响因素。

严监管下新一轮的“中介热”

我国保险中介业务虽然经历了互联网带来的“去中介化”冲击,尤其近两三年保险科技加速“去中介化”,但依然增长迅速。

保监会数据显示,2012年到2017年前三季度,我国保险中介渠道保费收入已经由1.28万亿元增长至2.68万亿元,上涨了109%,高于同期原保险保费收入97%的增速。

截至2017年三季度,全国共有保险中介集团5家,全国性保险代理公司223家,区域性保险代理公司1549家,保险经纪公司483家,保险公估公司336家。

在30家新三板保险中介机构中,有20家保险中介机构在2017年上半年有正收益,还有18家保险中介机构净利润出现了同比上涨。30家保险中介机构中,有27家公司的营业收入全部实现正增长。

营业收入或净利润排名位居前列的大多是偏传统的中介机构,即通过线下保险代理人来进行展业从而获取手续费。而个别偏互联网中介机构则在净利润方面表现不佳。

互联网主导下的“去中介化”

数年前,传统的保险中介曾面临过非常大的挑战。从保险公司的角度来看,保险代理人队伍的不断壮大、银保渠道的铺设、互联网保险的崛起都抢占了所谓的传统保险中介公司的市场。

互联网保险的壮大,更是一度掀起了行业对于保险业“去中介化”的讨论。确实,从数据层面来看,自2011年起,我国的互联网保险保费收入就进入一个高增长过程,2011年到2015年5年间,我国的互联网保费收入从32亿元飙升至2234亿元,增长了近70倍,经营互联网业务的保险公司数量也达到了110家。

不过在2016~2017年,互联网保险的增速就明显放缓。中国保险业协会数据显示,2016年互联网保险保费收入为2347亿元,同比仅增长5%。2017年,互联网保费甚至同比下滑。数据显示,2017年互联网保险保费收入为1835.29亿元,同比下降21.83%。

互联网保险保费的下降与保险行业业务调整有关,主要是由于在政策的引导下,互联网保险投资型业务规模大幅收缩。

在回归保障、回归服务的行业发展背景下,更多的复杂保障型产品开始登陆市场,具备实力的保险中介机构开始随之受到市场的重视。在大背景的转变之下,所谓的“去中介化”,也就变成了“保险中介热”。

中介渠道分化:代理人PK经纪人 流量VS场景

1、保险经纪人渠道有一定优势

我国保险行业起步于保险公司的“直销模式”,成长于友邦保险引入的“代理人制度”,壮大于平安保险开创的“银保渠道”,而代理人规模的扩大是直接驱动保费与新业务增长的影响因素。

当前,保险代理人规模的高增长掩盖了保险代理人素质整体仍偏低,留存率不高等不利因素,代理人规模并不会持续性高速增长,打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道主要发展方向。同时,政协委员王鹏杰建议,明确保险个人代理人法律地位,实行员工制和建立劳动关系,同时允许相关受益权可家族继承。

同保险代理人相比,保险经纪人渠道有一定优势。从产品销售范围来看,保险经纪人可销售范围更广,与多家保险公司签署协议,也使得保险经纪人在进行营销时会相对保险代理人更加客观。

一方面,险企通过单纯支付佣金方式可降低销售渠道成本。另一方面,高净值客群的多重保障需求可以通过多家险企的产品组合来满足,从而使得保险市场上的需求和供给能够更加有效率地相结合,但同时这也对保险经纪人素质提出更高要求。

从国际经验来看,保险经纪人渠道将是我国未来保险行业可能会出现的最重要的渠道之一。

面对当前大型保险集团公司庞大的代理人队伍,中小公司已经失去了提前布局代理人渠道的机遇。因此,他们也将更多寻求与经纪公司合作。

2、流量借道场景增加有效供给

互联网平台利用场景开发、大数据运用等,将有助于新产品开发、精准定价、产品贴近市场、销售模式及理赔复服务的改变,对传统中介的机构运营、市场带来冲击。

互联网公司积极参与保险业务,很大程度上在于将庞大的后台数据进行再开发。互联网巨头积聚了大量的流量资源,拥有保险中介牌照有助于对已有资源再开发。

比如美团网是经营比较成功的生活服务类互联网企业,其积聚了大量的流量资源,通过中介牌照,能够实现增量服务与已有服务的融合,满足基于自身场景下的保险需求。

而BAT更多的是对数据的利用,通过大数据、人工智能等技术,可实现对用户数据资源价值的挖掘。

当然,互联网本身更多体现在提升效率,衍生新的生态环境,远没有颠覆现有的保险模式,甚至暂时还无法解决现存的密集痛点。

互联网巨头开展保险业务主要应致力于创新,对互联网、大数据等资源进行深入挖掘,定制个性化的产品,创造新的商业模式。

中介“严监管”:既要引入活水,也要净化水质

在保险行业严监管背景下,保监系统也加大了对保险中介的处罚力度。仅今年1月份,就有31家保险中介机构合计收到38张罚单。

保险中介机构违规的原因比较多样化,主要有编制虚假资料、财务数据不真实、聘任不具有任职资格的人员、给予投保人保险合同约定以外的其他利益、未按规定报告分支机构设立事项、未按规定管理业务档案、超出核准的业务范围从事业务活动等问题。

尽管资本纷纷涉足保险中介行业,但也并不意味着可以”肆意“进入。《保险经纪人监管规定》中,监管层就对股东资质方面严加审核,包括对股东的出资来源、注册资本托管、法人治理和内控、信息系统等都提出了明确要求,例如出资资金应自有、真实、合法,不得用银行贷款及各种形式非自有资金投资。在执业方面,则要求“先照后证”,申请人取得许可证后方可开展保险经纪业务。综合来看,进入保险中介行业的门槛“正在提高”。

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