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一个厨电品牌,要有多少家专卖店才算多?

家居商业观察
2018-05-09 · 10:02
[ 亿欧导读 ] 老板、万和、华帝,作为厨电行业的龙头企业,通过分析其渠道情况可以看出,拥有完善的网点渠道是各家的共性。此外,各家品牌也有侧重,老板电器线上销售占比较大,万和重视新的社群渠道以及团购渠道,而华帝则夯实代理商渠道。
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文章来源于:家居商业观察

【编者按】但凡成功的、能够上市的家居企业,都会具备足够多的专卖店和完善的网点销售渠道。这些渠道犹如人的毛细血管,实现了产品从工厂到消费者家中。而作为标准化的产品,厨电产品也通常作为电器产品的细分产品,与电商等渠道拥抱紧密,线上、线下、工程、海外……需要多渠道共同发展。

此文发于家居商业观察,经亿欧家居编辑,供行业人士参考。


销售,就是做渠道。对于每个家居品牌来说,都是如此。

家居商业观察盘点A股上市厨电企业发现,能够成功上市,每家企业都有数千家专卖店。这些专卖店犹如人的毛细血管,实现了厨电产品从工厂到消费者家中。而作为标准化的产品,厨电产品也通常作为电器产品的细分产品,与电商等渠道拥抱紧密。

作为厨电产品的龙头企业,老板电器长项在于抽油烟机,超大吸力的品牌定位,成为该品牌的渠道拓展印记。2017年,老板电器在三四线城市新增了440家专卖店,全国的专卖店数量已经达到了2998家。

同时,老板电器的另一品牌“名气”则另开渠道,专做县镇市场,通过“聚焦县城、深挖乡镇、辐射农村”,2017年,新增销售网点2614家,专卖店有885家。完善的渠道网点,为老板电器实现70亿的营收奠定了基础。

对于厨电产品来说,传统的店面网点是基础,但如果你认为这就是龙头厨电品牌的全部,那就太简单了。2017年,老板电器前五大客户销售额超过20亿,占全部销售总额的比例达到30.38%,具体见下表:

2017年老板电器前五大客户销售额.jpg

老板电器的前五大客户中出现了多个电商客户,包括京东、天猫、苏宁等,作为传统的电器产品,厨电产品标准化的产品和完善的售后安装服务体系,为电商渠道的开展创造了充足条件。这就不难理解老板电器前五大客户中大部分是电商了。

厨电行业另一大企业万和也有自己渠道特色。作为以燃气热水器起家的厨电品牌,万和称,线下渠道已经实现了一、二级市场 90%以上覆盖和三、四级市场覆盖率达 60%以上,并与国美、苏宁、五星等全国性大型家电连锁卖场进行战略合作。在电商方面,万和在主要电商平台如天猫、京东、苏宁易购都采取直营模式,并有专门的电商团队来具体运作和实施。

与老板电器类似,万和2017年前五名客户销售了超过19亿,占全部营收的29.79%。万和渠道的另一个特色则是开设社群平台“万和官方商城”,已经发展社群推广专员 2000 多人,开设社群店铺 1,000 多家。此外,工厂通过举行20 多场大型团购活动,实现销售额2个多亿。

线下渠道各个厨电品牌都很重视,而明确提出与经销商共进退的就是华帝了。作为一家以燃气灶起家的厨电品牌,华帝2017年的营收从渠道看实现了多个渠道的共同发展,具体见下表:

华帝2017年的营收渠道分布情况.jpg

从这个表看出,华帝的线下渠道2017年实现了35.3亿的营收,占全部营收的比例超过六成。华帝称,早在1994年,其就在行业内首创独家代理经销管理模式并沿用至今。2015年,华帝又提出“坚持经销商代理制不动摇”,鼓励经销商多开旗舰店,增厚一二三四线市场的渠道资源。与老板电器前五大客户大多为电商渠道不同,华帝的前五大客户还有多个代理商。

2017年华帝前五大客户.jpg

此外,与老板类似,华帝也实行双品牌运作,通过“百得”品牌开拓县镇市场,乡镇网点已经超过3000家。

老板、万和、华帝,作为厨电行业的龙头企业,通过分析其渠道情况,可以看出拥有完善的网点渠道是各家的共性。此外,各家品牌也有侧重,老板电器线上销售占比较大,万和重视新的社群渠道以及团购渠道,而华帝则夯实代理商渠道。也就是说,在做渠道这个上面,各有所长。

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