云阳子

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无人货架的四大烦恼

新零售/智慧零售
亿欧
云阳子
2018-05-12 09:00
[ 亿欧导读 ] 云阳子是新零售推动者,坚定的认为无人货架是可以存活的,做为办公场景的破局者,开创了一条新赛道。而行业存在“四大烦恼”:订单少,货损大,运营成本高,盈利很难。
工作烦恼,无人货架,小e微店,新零售 图片来自“123rf.com.cn”

去年在虎嗅的一次活动上,笔者与前中百集团总经理超市老万、小E微店CEO荣光谈过无人货架这个赛道,大家都基本认同一个观点:2018年下半年战斗基本结束,几个头部商家即将跑出来。

进入2018年,几个头部商家接着出现大调整:

1、2018年1月,猩便利在行业内最早做出调整,属于战略性调整。模式升级为“便利-蜂窝”模型,放缓三四线城市的扩张。

2、2018年3月,便利蜂内部员工爆料,除现有的8个智能货柜试点城市及3个欲铺城市之外,剩余38个已铺设简易货架的城市将全部撤站。

3、2018年4月,果小美发布公告,宣告正式战略转型。将探索由“自营的重模式”升级为“与第三方联合运营以及区域合伙人制的轻模式”,发力基于办公室场景的云端电商业务。

各大媒体也在集体唱衰无人货架,整个行业进入了一个低谷期。

笔者(云阳子)是新零售推动者,坚定的认为无人货架是可以存活的,做为办公场景的破局者,开创了一条新赛道。小E微店是行业最早(2016年)的进入者之一,目前也是头部商家,去年完成了B轮2亿的融资,8000个优质网点(不是货架),日均订单20万笔。笔者特地采访小E微店总经理荣光,好好复盘无人货架,出现了哪些问题。

云阳子:今天主要是想复盘无人货架,记得一次采访,您说无人货架进行了烦恼期,有“四大烦恼”,可否详细聊聊?

荣光:复盘整个无人货架的发展过程,第一阶段各家都是以获取网点为主要目的,但是对网点的定义都有不同。有的强调网点密度与网点数量,有的放在开放区域。经过半年多的运营,发现这种模型是不成立的。小E微店对网点的定义:必须封闭式场景+固定人群+100人以上。行业“四大烦恼”:订单少,货损大,运营成本高,盈利很难,这是上半场大家遇到的通用问题。为什么会产生这些问题,主要是大家忽略了场景与网点质量。

云阳子:核心原因,忽略了场景与网点质量。

荣光:没错,我们做过一个精准模型测算:一个100人网点的订单转化率15%~20%。一个网点人数比较少,场景又是开放式,那订单会很少。质量好的网点,与质量不好的网点,单次物流配送成本是差不多的。小E微店全国平均网点订单数25左右,平均覆盖人群在150人,最好的网点日均有上百单。我一直的观点,网点质量很重要!

云阳子:小E微店的订单量,现在到了多少量级?若不方便,可以说模糊数字。

荣光:现在日均20万笔订单,峰值突破了50万笔订单/天。现在有8000个网点,小E微店的网点数不是最多的,但每个网点的订单在业界都算乐观的。

云阳子:网点日均订单数好,主要是你们覆盖人数多吧?

荣光:是的,我们自己测算,北上广深的网点平均覆盖人数为237人。

云阳子:我想问一下,运营数据,比如:北京的损耗率,大概是多少?北京市场赚钱了吗?

荣光:北京市场1800个网点,人员费用差不多每个月100万,损耗率百分之七点几,物流占比7%,营销5%,北京的营收在每个月700万左右。如果不做营销,北京市场可以做到盈亏平衡。当然,总部费用是没有计算的。

云阳子:从北京市场看,这个模型基本成立,线上部分开始尝试了吗?

荣光:线上部分已经在尝试了,线下如何往线上导流,如何运营,都还在摸索阶段。从目前小e微店运营情况看,深圳的运营模型最好,按照排序是深圳好于北京,北京好于广州,广州好于上海。

云阳子:您目前主营商品是什么?常温商品为主吗?会做盒饭吗?

荣光:我们的商品包括常温的零食饮料,低温的酸奶冰淇淋,还有咖啡机。盒饭是必然要做的,但是要看什么样的方式,还是在研究的过程中。

云阳子:问一个重要问题,目前的网点,是不是也应该升级为智能货架?这是数字化运营的基础。

荣光:智能货柜也好,无人货架也好,要看场景。目前小E的网点用无人货架能够控制好货损,当我们做场景延伸的时候,特别是开放的场景下,会用智能货柜。首先应该是看场景,然后再看解决方案,用无人货架还是智能货柜。我们对智能货柜的态度是:积极跟进,但是不会盲目投放。

云阳子:目前的无人货架,是没法做数字化运营的。比如:补货的数据,线上线下无法同步等等。

荣光:我们一直在做,无人货架要做成,要有三个因素都不能少:足够多的优质网点+高的运营效率+扎实的供应链。对于运营,必然要用数据化运营,运营模型尽可能要高效率。

云阳子:小E在未来想要形成一个三角形的商业架构,“一是无人货架,二是电商平台,三是门店。在门店方面我们会选择与合作伙伴共同完成。“能否描绘一下?

荣光:这个是我们未来设想的商业模型,这三个要素会形成一个三角组合为用户提供服务。用户最近的位置有一个货架,离用户不远有一个半仓半店的门店,还有一个电商提供更多的商品。这个商业布局,应该会在2年后的时间去做。我希望是掌握好节奏,每个阶段做每个阶段的事情,千万别乱了节奏;现在这个阶段,小E微店专注做好办公室场景下用户吃喝需求,第二步做场景延伸,最后做三角形的组合为用户做更深层次的服务。

云阳子:最后一个问题,18年小E微店的核心目标是什么?

荣光:到年底,我核心目标要做到2万个网点,规划开7~8个新的城市。

做为最早进入无人货架行业的小E微店,有着自己的经营逻辑:第一个阶段的核心是抢占好点位。这是遵循着实体零售业的核心经营法则:位置,位置,位置!在一个空白的市场,抢占好点位就是当下的核心竞争力。每日优鲜也是这么认为,去年开始发动百日攻势,不顾一切的抢占好点位。

但从业者应该清晰的看到,随着竞争者的加入,竞争环境的加剧,好点位始终是有限的。从业者始终要面对:1、覆盖50人的办公室点位;2、办公楼比较开放的场景。

行业的“四大烦恼”:订单少,货损大,运营成本高,盈利很难,必须有另外一种解题思路。

果小美的策略:模式由重变轻,向电商运营转变。现在全部精力都放在下一阶段的云端电商以及货架转型后的精细化运营上,基于办公室场景“合箱拼团、团长代收”的新模式,果小美将打造办公室升级版的“拼多多”。

猩便利的策略:坚决把模式做重,进行全链条重构:包括鲜食工厂、物流、终端配送、采购,零售终端,打造“蜂窝”店架模式,未来会输出模式进行加盟。

无人货架谁能真正胜出,各大头部商家都有机会,现在的战争还刚刚开始。


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