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企业如何破解软装问题?可从套餐和平台入手

大材研究
2018-05-31 · 08:59
[ 亿欧导读 ] 当消费升级,经济改善,人们开始关注居住美学、对家庭空间的舒适度也有了更高要求的同时,软装市场仍然没有迎来爆发期,其背后原因复杂,企业究竟如何做软装?
家居,家装,沙发,软装,审美经济,全装修住宅

文章来源于:大材研究,图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】这些年的泛家居领域,软装与正装、定制、家电等行业相比,可以说热度极低。有业内人士开始反思软装市场有此现状的原因。当经济改善,消费者对家庭装修的美感、舒适度以及品味都有了更高的要求。软装需求其实普遍存在,但迟迟没有迎来井喷,原因复杂,跟随小编一起来看看吧。

本文首发于大材研究,经亿欧编辑,供行业人士参考。


在泛家居的版图上,不考虑硬软一体化的那些公司,软装的热度可以用极低加以形容。没有大公司出现,到A股上市更别谈,新老品牌的起跑线差距都不算太大,各种创业者埋头苦干,赚点渣渣钱。

新三板倒是有几家挂牌了,比如盈美软装、皇家壹号、恒安兴等。是市场不大吗?自然不是。是消费者不买单吗?更不是,软装同样属于刚需,很少有城市家庭不买软装的。

软装有两种定义,一种是把家具、床品包括进来,硬装之外除家电的,都考虑进软装,按这种算法,市场规模早就突破了1万亿,但专门做软装的公司,想把家具这块也吃进来,或者把床品拿下,可能性不大。

如果是现在比较强的一线家具品牌,顺便把软装这块做了,可能性还大一点。但现状是,部分家具品牌确实做了靠枕一类的小物件,也可能提供以家具为核心的空间设计,但并没有把软装当成一件大事来抓。另一种是不算家具与床品,只考虑窗帘、靠垫、壁挂、地毯、装饰工艺品与绿植等软装,相当于是锦上添花的那些东西,这个市场空间就要小许多。

按照中产水平来讲,一套房子硬装花去8万,家具家电再花10万,另外,在窗帘、靠垫、壁挂、地毯、装饰工艺品与绿植等软装方面,大概能花到1万元。对比2万亿的家装市场,算到软装头上,再差也有千亿规模。

软装需求的普遍存在,这个是有共识的,大材研究认为,背后的原因,不外乎几点:

1、单纯靠灯具、家具等大件搭配,给人的感觉还是比较单一的,无法满足日益增长的居住需求。

2、经济条件改善,越来越多的家庭看重装饰的美观、品位与居住的舒适感等,而软装能够满足很多人对舒适感、氛围的追求。

3、绝大多数买家自身的搭配设计能力有限,有必要靠专业的软装公司提供设计、选材与现场施工等服务。

毕竟软装不是单一产品,涉及的品类非常多,选材时需要对产品有了解,搭配时对审美有较高的要求。非专业人士也能做,但结果可能并不理想。

上面这三点的总结肯定是没问题的,业主的装修投入一直稳健增长,大家愿意为了更好的生活而付费。而且几乎所有的家庭里,都涉及到购买软装产品,包括窗帘、绿植、挂画、瓷器、装饰品等。大材研究注意到,除了委托软装公司操刀房子的后期布置,另一种更普遍的消费习惯是,业主倾向于自行挑选,自行搭配,很多时候并不是一次性购齐,而是碎片化购买。

要想大多数业主改变传统的软装消费习惯,转而委托软装公司代替自己的角色,完成房间的最后装饰,难度不小。也正是这种不成熟的市场现状,意味着市场机会的广阔。软装市场的广阔前景,除了庞大的存量用户需求可以激活之外,有一个关键趋势是:

全装修成品住宅政策的推行,这种房子,风格自然非常单一,即使有几种可选的,也不可能满足所有家庭的需求。软装的用武之地就来了。

更大的推动力,还是来自几亿城镇居民对居住环境升级的渴望,根据自己内心的居住期望,选择地毯窗帘、靠枕抱枕、木制品、挂画、绿植、瓷器、铁器等,哪怕是垃圾桶,也可能追求和谐与美观。

据大材研究了解,结合百度指数与微信指数,跟软装有关的词,大多在2015年上升了一个台阶,之后的2016、2017年增速不太明显,但都保持在近年来的最高点。软装这个词的百度指数,2016、2017年显著上升,2018年反而有所下降。不过微信指数今年最高达到了71万,非常可观。“软装设计”连续两年保持稳定,单日了最高指数已达1144。

虽然大多数人看好软装市场,但并没有迎来井喷,背后的原因复杂,比如:

缺乏知名度很高的品牌,缺乏消费号召力;价格过高,将部分阻挡在门外;服务吸引力不够,消费者不认可等等,很明显压制了部分需求的变现。

有一些行业人士认为,软装市场鱼龙混杂,恶性价格竞争,消费者的设计付费意识不强等问题,阻碍了软装市场的成熟。

其实不光是这些因素,大材研究综合多个行业的情况分析发现,目前很多业主不愿为软装买单的众多原因里,有几个关键点就是,不了解什么品牌好,价格太高,标准化程度不够,缺乏所见即所得的效果体验,导致大家倾向于自己买窗帘、买装饰品,自行布置。

如果说,有公司能够推出高性价比的套餐方案,并且该方案能够赢得大多数业主的认可,那么,就可能激活潜在客户的购买兴趣。所以,价格依然是大众消费市场拓荒的利刃。

想办法把价格压下来,把产品与装饰效果提升上去,依然是软装公司要破解的难题。

值得注意的是,软装市场可以切割为两大块,一类是商业项目,另一类是家居项目。

我们先来看商业项目,比如会所、特色酒店、特色餐厅、特色民俗等,还有像售楼中心、样板房、别墅、豪宅等,软装模式比较成熟,基本上形成了圈子。

针对此类项目,价格并不是决定性因素。是否拥有较好的客情关系、是否拥有成熟的方案、在业内的口碑如何等等,都可能影响最终结果。

如果能扎根商业项目,做成商业领域的专业软装品牌,也是有可能脱颖而出的。除了上述商业项目外,还有短租长租公寓、办公室等,同样有金可掘。

据大材研究了解,目前已经有专注于商业项目的软装品牌,比如N平方、欧申纳斯、艺硕、七号公馆、菲莫斯、成都世阆、智趣空间等,服务对象以房地产开发商、室内设计与装修工程公司、品牌经营者为主,具体包括样板房、别墅、酒店、会所、商场、咖啡厅、餐厅、商铺等项目。

还有专注重度细分市场的公司,比如做酒店软装的优艺特、少典,将酒店项目细分成艺术品、创作、采买、安装、租赁、摆放、艺展等多个环节。专门做别墅软装的LSDCASA、尚层(软硬一体)等。

所以,把商业项目抓紧点,哪怕是盯紧某个细分的商业领域,也是可以出头的。

接着看私人家居性质的,就是每一个普通家庭,几十平方或百多平方米的房子,单个项目看起来不大,但总量大,要靠订单量与标准化取胜。

目前这一块市场做得很辛苦,也比较分散,毕竟单子小,标准化程度不高,快速复制扩张的难度比较大。

加之市场需求复杂,一些软装公司力图推广的标准化套餐产品,渗透率离预期目标差得很远。

破解这个问题,大材研究认为,可以考虑两个不同的切入点:

1、如果出现一家黑马级别的软装公司,根据对重点城市客户的需求分析,进而推出数套整体软装标准套餐,完成从设计、选材到安装的一站式服务,赢得规模化用户的认可,就有可能做大。

前提是,对规模用户需求的精准把握,并能够制造消费热点,让大家觉得你的套餐就是潮流,就代表这个时代的居家审美。

现在一些软装公司试图撕开这个口子,却没能成功,聚合的订单过少,价格降不下去,消费热点起不来,难以形成规模效应。

2、从平台入手,一端整合大量优质的软装公司与设计师,建立一套评价与派单机制。另一端整合用户资源,形成流量优势。

用户可以在线进行初步的软装搭配,然后发包,平台推荐对应的软装公司或设计师,扮演目前土巴兔、齐家网、一起装修网等类似的角色。

当然,针对用户提出的需求,平台也可以根据自身的能力完成部分,拆分订单后,将自己搞不定的包给深度合作公司。

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  • 李龑
  • 2018-08-11 · 15:44
  • 分析的比较具体

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