一心堂赵飚解读医药零售全渠道发展大趋势分析及实际操作指南

医药电商
知行界
赵飚
2018-06-08 12:05
[ 亿欧导读 ] 药品零售业,是药品从生产企业到达消费者的一个以流通为核心的业务,其主要承担的角色是药品的未端物流与专业服务功能。随着信息与物流技术的提高、商业模式及顾客需求的改变,未来的药品零售业也将发生深刻的变化。
医药电商,药品零售业,全渠道,互联网,物联网 图片来自“123rf.com.cn”

药品零售业,是药品从生产企业到达消费者的一个以流通为核心的业务,其主要承担的角色是药品的未端物流与专业服务功能。随着信息与物流技术的提高、商业模式及顾客需求的改变,未来的药品零售业也将发生深刻的变化。作为药品零售的经营者,未来需要从更宽的渠道范围来思考行业的变化。对药品零售业全渠道变局的理解及采取相应的变革措施,将会对药品零售企业未来的生存与发展产生决定性的影响。

这个全渠道经营系统,主要将由全渠道沟通、全渠道销售、全渠道物联与全渠道服务几个大的结构组合而成。而导致这些结构与模式形成的基础,是互联网与物联网。

一、对未来药品零售业产生影响的核心要素

药品零售业的全渠道变局,首先应该理解的是互联网与物联网两大时代趋势带来的巨大变化。

(一)、互联网的影响

1、互联网对药品流通业的影响是全流程、全渠道、全方位的影响

互联网的全面接入,将对顾客接触点、顾客发展模式、商品展现方式、产品信息获得方式、购物比价方式、顾客咨询、信息流、单据流、购物交易模式、支付方式、资金流、售后服务、顾客复购、顾客资料分析管理等等一系列与零售有关的经营行为都带来巨大的变化。这样的变化是全方位的,各个变化环节都有无限的想象空间,任何一个企业只要做好了其中的一个环节,在某个环节进行重大变革,都会带来全新的商业机会,获得新的竞争优势。而在各个环节里,同时有机会诞生出一些新的分支业务。比如原有的广告与顾客教育,比如顾客服务,比如顾客复购管理,都将会有一些全新的模式产生,这些新模式就会形成一些新的业务。各个环节的全流程变化则会产生极大的商业模式的变化。

2、互联网给药品零售业带来的全渠道变局,还有很重要的一点就是集成渠道的分离

传统的药品零售业,其产品信息获取渠道、顾客沟通渠道、交易渠道都集中于药店终端。一系列与交易有关的行为,都在门店上完成。而在互联网环境下,沟通渠道,产品信息获取渠道,交易渠道等几个渠道将会发生分离,或者是形成新的组合方式。这样的分离将会使原有的经营模式变得立体起来。

3、互联网带来的另一个大的变化是能够个性化地解决顾客的病患问题

传统的药店基本还是以销售顾客需要的药品为主。但在互联网环境下,因为信息沟通能力大幅加强,病患者有机会快速接入医疗、咨询、药事服务、药品产品信息等各个维度的信息。而作为药品经营者则能系统地提供顾客多维度的相关接入服务。这样,药店解决顾客疾病用药的能力将会得到大幅提高。

4、业务协同能力大幅提升

对于连锁药店来说,多店协同、多业务协同、供应链协同、多渠道协同、多商家协同等,都是具有巨大的商业价值的。而互联网让这样的协同具备了可能性。因此,互联网将会深刻影响药品零售业,引领一个全新的全渠道时代的到来。

(二)、物联网的影响

1、EDI体系的建立,为物联网的运行打下坚实的基础

物联网的运行,首先取决于数据的联结。各种与物联相关的数据逐渐形成标准。从数据的标准到采集的方式,再到连结的规划,一项项建立起来。最终形成一个庞大的物联数据网络。最终成为一个物联的大数据系统。这个物联数据网络将会对以终端物流为核心的药品零售业产生极为深刻的影响。而药品是一种特殊商品,它对物流有更严格的要求。包括温度与湿度的控制,效期的管理等等。EDI系统的建成,将会对药品的流通提供更多新的管理手段。

2、物联网将使药品流通在全渠道内实现共享

物联网的建设,将使药品的库存共享成为可能。从生产企业的库存,到批发企业的库存,从物流的多仓库存共享到零售门店的库存共享,从线下库存的共享到线上线下一体化的库存共用,同时还包括了医疗机构与药品零售企业的药品共享等等。药品物联网使药品能够形成多维度的库存管理与使用模式。这样的共享方式,一方面将大幅提高药品库存的使用率,另一方面,也给病患者带来很多使用上的方便。

3、物联网将大幅提高药品流通效率

物联网的建设,让药品流通中的几个环节得到改善。一是药品的获得时间减少,因为实现了需求的快速响应,物流的自动距离规划、物流能力的多方共享等各种改变,顾客产生需求到顾客获得药品的时间将会大幅缩短。这让顾客的疾病治疗获得了极大的帮助。二是药品的采购成本降低,因为运营的效率得以提高,使药品的效期商品减少,物流成本降低,这就使顾客能够以更低的价格获得其需要的药品。

4、物联网使药品能够实现顾客需求驱动的供应模式

物联网的建设,可以使顾客获得药品的能力得到极大的提升。从而使顾客能够更多地按照自己的需要获得最适合于自己的药品,这将对顾客的治疗带来极大的帮助。顾客选择用药的产品范围得到了很大的提高,顾客也能够获得更多的与自己的疾病治疗有关的相关产品知识。

二、药品全渠道经营的基本模式

药品的全渠道经营有多种模式。主要包括线下的药店模式、B2C模式、O2O模式、直销模式、微销模式、社群销售模式、C2B模式等等。

(一)、线下药店

传统的线下药店依然会是药品零售的主流。线下药店具备快捷、方便、充分沟通、体验、服务、关系营销等多项优点,因此,传统的药店会是顾客喜欢的方式。只是传统药店的经营模式会有很多变形,会接入很多新技术、新模式,很多经营与服务功能的细节会得到进一步的优化。

而线下的药店,又会有传统社区药店、处方药店、DTP药店、专营店等多种不同的经营类型。不同的门店经营类型主要取决于不同的商品类型。后续还会按国家的要求进行分类分级管理。

(二)、B2C模式

B2C模式的销售会持续增长。其销售会主要集中于一些大型的电商平台。垂直电商会越来越集中于少数几个专业B2C网站。随着人口的年轻化,网络销售的习惯养成,更多的人会采用B2C的模式进行购物。药品在B2C的销售份额会持续增加。同时,各种健康类的产品销售也会有较大幅度的增加。比如医疗器械、保健品等。

药品B2C销售的提高会是一个持续的过程。其中会遇到几个方面的障碍。

1、一是消费人群错位的问题

现在的药品消费者主要以中老年为主。目前这群顾客尚未形成网络购物的习惯。但随着年轻一代人口的成长及中老年人购药方式的改变,通过网络进行购药的人群会逐渐增加。

2、医保支付限制

药品的消费目前很大一部份是通过医保进行支付的。而目前在网上还暂时无法通过医保进行支付,各省之间也未形在跨区域医保消费的协同。但这种情况未来一定会发生改变。因此,未来B2C的销售一定会持续增加。

3、购药的及时性问题

药品的需求往往具有及时性要求比较高的特征。病患者很难等常规的B2C购药在一个较长时间后才把药品送达。他需要的是立即服药解决病痛问题。而通过网络销售并快速送达顾客的方式,从成本上来看是个巨大的挑战。要么送货能力无法覆盖顾客需求,要么为了实现快速送达而使成本太高。药品本身是个低频需求,这个矛盾在很多区域难以解决。这使很多急性发作的疾病往往是就近购买药品来解决。因此,很多药品的购买依然是传统药店更为方便。但药品中也有一些是属于慢病用药的,可以提高有计划再购买,其及时性要求并不高,而保健品等健康类商品,及时性要求就更低。因此,及时性要求只会对一部份药品有障碍。

4、处方药销售政策问题

目前处方药是不允许网络销售的。网上销售处方药还无法解决安全性要求。在中国的商业体系里,急功近利与不诚信经营依然是社会的普遍现象。在找到真正有效的解决方案之前,政府不应该拿公众的生命健康来试验新的商业模式。因为原有的方式是完全可以保障病患者的处方药购药需求的。因为处方药的销售在药品销售中占比较大,网上不能销售处方药,就会有很大份额的药品无法在网络上销售。另外,药品的运输不能走常规物流途径,必须走专业的药品运输途径,以保障必要的储存与运输条件。如果是冷链药品,则面临的要求会更严格。

找到B2C销售的方式,是任何一个药品零售企业都要面对而又很难解决的难题。如何建电商系统?如何引流?如何增加网站热度?如何培养顾客忠诚度?这些都是B2C药品销售网站面临的基本问题。

(三)、O2O模式

线上线下一体化的O2O模式可以是未来最主要的经营方式。它主要包括如下一些模式。

1、线上下单,线下送货

这样的销售方式把销售与商品物流分离。线上下单可以是企业自己的网络交易平台,也可以是第三方的销售平台。顾客的开发、沟通、交易等等都可以是在线上完成。支付可以在线上也可以在线下。线下的门店是送达的服务商,也同时皆具服务功能。

2、线下体验,线上购物

这种销售方式主要针对那些对体验要求比较高的商品,比如医疗器械。顾客在线下亲身进行体验,但不现场购物,而只是记录下商品型号,然后在线上购买,商品直送顾客指定地点。

3、线上购物,线下服务

线上购物的缺点是一对一面对顾客的能力较弱,而有的商品对后续的服务要求是比较高的。因此,这样的方式是在顾客完成了线上购物以后,把后续的整个服务转到线下来完成。

4、线上传播沟通,线下交易

线上具备很强的广域传播与沟通的方便性。很多商品的销售可以在线上完成整个售前的传播与交流过程,在顾客已完成了充分沟通之后,才到实体门店进行购买。这样,顾客的前期沟通成本较低,选择范围较大,沟通的方便性较高。为销售提供了很多全新的模式。

O2O模式还有很多种变型。变化极为丰富。这是未来企业经营创新的一个极为重要的方向。在这个方面会有很多新的企业、新的业务方式产生。而更重要的是,处方药的销售可以通过O2O的方式进行,O2O可以规避绝大部份网络销售处方药的安全性风险。在这方面,甚至有可能产生一些销售规模较大的药品零售企业。这个变化会潜移默化地发生,会有很多尝试。但最终一定会有一些全新的经营模式产生。

(四)、直销模式

直销是未来一种重要的销售渠道模式。这主要包括如下一些方式。

1、多层级传统直销

传统的生产企业或代理商企业直销依然会存在较大的份额。这种直销方式多数是有三级以上的销售层级,各层级分享销售收益。过去很多保健品的销售是采用了这一模式。未来随着中国直销牌照数量的增加,直销会有持续增加的可能性。

2、电话、电视直销

这种方式是直销的一种补充方式。是无店铺销售的一种。通过一对一的推销,直接把商品卖给顾客。这种方式现在往往会与互联网相结合,成为一种与其它渠道销售方式不同的销售方式。

3、大数据直销

与原有直销模式不同的是,新的直销将会由大数据进行驱动,它是基于大数据与客户关系管理能力产生出来的。它最主要的表现是生产企业或者专业销售企业,跨过了所有批发与零售渠道,直接与消费者进行沟通,直接把商品卖到消费者手中,直接对顾客进行服务。这是一种非常有成长性的销售方式。这种方式能够越过所有的中间环节,直接经营顾客。这样一方面对够更精准地面对顾客,能够一对一地为顾客提供个性化的商品与服务,另一方面也能够进一步压缩经营成本,给顾客提供更有价格优势的商品。

药品因为慢性疾病等的长期性,顾客的需求往往是能够准确把握的。针对特定人群的用药需求或保健与康复的需求,可以制定出一对一的精准营销方案。这样,顾客粘性的增加和经营成本的下降,都会使直销成为未来非常重要的一种销售模式。这一销售模式的占比会不断提升。

(五)、微销模式

随着互联网及移动互联等通迅技术的变革。微销成长为一种份额逐渐提升的销售方式。其核心是通过个人的社会关系,通过朋友圈及个人的关系网进行产品的销售。这样的销售方式让未来的商品经营变得更加的多样化。而如果微销的相关人员是同病种的病患者,他通过自己的亲身实践传达产品销售信息,给同病种的其它人推荐产品,则购买者的信任度会得到很大的提高。

微销还有一个非常重要的特点是能够在极短的时间内形成快速的病毒链式发展。不需要传统广告就迅速覆盖大量的人群。

另一方面,微销能够让销售避开传统销售渠道在时间和销售地点上的限制,让销售过程变得更加自由。销售效率变得更高,销售成本也相应下降。

(六)、社群销售模式

社群销售也是药品类销售未来非常有价值的方面。随着各种社群的建立,以疾病及同类病患者为分类的社群将会大量产生。各种类型的销售企业也会建立自己的顾客社群。这些社群为顾客创造了一种了解产品信息,与同病种患者沟通交流的机会。在沟通交流的过程的,会产生出新的销售机会。这些销售指向性非常清晰,顾客非常精准,在社群中的粘性也很高。

社群销售能够建立起学习型的自我药疗机制。让病患者一方面更了解自己的疾病,另一方面也能够产生更多的对产品的信任感。这样一种机制也能够使好的药品有更好的销售机会,而让不好的药品被更多地曝光。反过来对药品生产企业也形成一种监督与制药。

(七)C2B混合购买模式

未来的药品经营,会有越来越多的顾客有更精准的药品购买需求,而不是到药店根据药店本身有的药品随意购买一种药品用于治疗。病患者会更多要求找到与自己的疾病更精准匹配的医药解决方案。消费者会根据自己的医药解决方案制定出一个精准的购药计划。这个购药计划很可能一种购药渠道无法满足,它可能会同时用到传统药店、网络购药、代客购药的多种解决方案进行组合。这是由顾客发起的购药流程。它不再受渠道的限制,而完全关注最终购药需求的达成。而在此过程中,一部份销售企业将会具备为顾客整体完成这一购药行为的能力。

这一销售方式的实现,同样会更多依靠互联网技术来实现,这就是C2B的销售方式。这一销售方式会为后续顾客的购药带来很多革命性的变化。具备这一能力的药品销售企业,将会在未来的市场竞争中占据优势。

三、赢得全渠道经营的主要能力

在未来全渠道建设的过程中,很多商业模式的建立,并非想建就能建,想拥有就能拥有的。很多能力的建设需要长期而持续的过程,需要投入很多资源,需要对企业的经营管理模式进行大量的变革。而核心的是如下几个方面。

(一)、互联网技术

互联网技术是未来整个全渠道经营的基础。它包括几个方面。

1、互联网技术平台

一个成熟的互联网平台的建设,绝非一日之功,它需要持续的软件开发、硬件的投入,需要对海量的细节进行优化,需要不断地优化客户体验,需要大量的组织经验的积累。在此过程中,需要经历大量的失败,会走很多弯路,付出很多代价。这个过程,不去经历,永远不可能具备成熟的互联网能力。

2、互联网人才结构

互联网人才结构的积累,也是一个长期的过程。这一方面需要不断吸纳有互联网技术与经验的专业人才,不断对原有的员工进行培养。另一方面,让互联网方面的专业人员真正透彻理解公司业务模式,理解公司经营战略,理解公司将要进行的变革,也是一个长期的过程。同时,医药方面的互联网专业人才,与其它行业相比更加缺乏,要储备必须的医药互联网技术人员,是一项长期战略。

3、基于互联网的商业模式

全渠道的商业模式的建立,互联网在其中起着关键性的作用。对传统业务的互联网改造,新商业模式的探索,这些都是非常重要的。一个基于全渠道经营的商品零售企业的发展,需要对各种利用互联网技术的商业模式进行大量的摸索,并最终找到真正有效可行的商业模式。

(二)、大数据管理

大数据管理是未来全渠道经营的另一个重要的能力。这主要是包括如下一些方面。

1、多维度的数据获取能力

大数据的数据,一是维度多。要获得多维的数据,就要建立起良好的开放的数据共享机制。而这些数据如何建立连结关系,是一个非常困难的问题。二是数据全且更新及时。数据越全,则可运用的价值越大,但是,要获取全面的数据,是一个系统工程。另一方面,就算在某一时间获得了较全的数据,只要不进行维护,不具备持续获取数据的能力。原有的数据也很快就会失去价值。比如一个病患者,他某个阶段有某种疾病,但并不代表他永远都是这个病。他这个病可能过一段时间已经好了,也可能又并发了其它疾病。因此,获得更全的数据并可及时更新,是建立大数据管理的重大挑战。三是数据准确。数据的准确性是大数据的一个基本要求,不准确的数据只是一堆数据垃圾,几乎毫无用处。而要确保数据正常,也是一件很困难的事,甚至连验证数据是否正确都是不容易的。

大数据的获取,是一切数据管理的基础。

2、数据管理的信息技术

在有效获取到数据以后,如何管理这些数据?这对企业的信息技术提出了很高的要求。数据管理的软硬件条件,很大程度上决定了大数据的管理能力。海量的数据不可能通过人力去进行管理,而建设大数据管理的软硬件条件,是一项投资大,见效慢的大工程。仅只是具备海量数据的运算能力,都是一项投资很大的工程,否则,很多数据根本运算不出来。因此,建大数据需要企业有足够的战略定力。

3、数据分析与运用能力

在获取了大数据并系统地把数据管理好以后,如何对数据进行分析与利用。如何用数据去驱动经营,也是大数据经营管理的核心。数据管理运用的目的,是为企业带来价值。但数据本身自己不会产生价值。企业得根据自己的商业目标、经营战略、商业模式等去挖掘出数据中的价值。数据分析与运用的能力是企业组织经验与整体知识管理的结果。企业不断进行商业模式探索,在此过程中不断分析和总结,从而越来越了解每一个顾客。并最终精准地服务顾客,通过精准营销等方式获得更大的企业利益。

(三)、客户关系管理

未来的全渠道销售,渠道越来越宽的同时,渠道也变得越来越不重要。真正重要的是跨越渠道的与顾客的关联。一旦建立了与顾客的强关联关系,则企业可以在各个渠道间游刃有余地开展经营活动。客户关系管理的能力,主要表现在如下一些方面。

1、客户资料的管理能力

客户资料的管理能力类似于大数据的管理。包括顾客资源的获取、分类、更新等等。这些资料一方面来源于企业的ERP系统,一方面来源于各种外围渠道。而要把ERP的数据与外围数据进行协同管理好,就需要很好的客户数据管理能力。最大的难点是各种数据的连结。比如电话号码与微信号的连结这一个很小的事,对企业来说都面临很多困难。需要长期的积淀。

2、客户关系专业管理能力

客户关系管理是一套很专业的管理技术,它有一整套的方法论及与之匹配的信息管理技术。让企业具备系统的客户管理能力,是企业的一项重大战略,需要很多年持之以恒地进行建设,非一朝一夕之功。从哪些维度了解顾客,如何建立管理架构与经营逻辑,如何更简洁有效地实现与顾客的沟通,这些都需要体系化、规范化、工具化。从而使其转化为企业的一种重要的竞争力。

而对于医药行业来说,专业的客户管理又具体体现在慢病管理、专项病种管理、顾客健康管理、特定人群管理、疾病康复管理等各个方面。

3、海量客户的沟通能力

海量客户的沟通能力也是客户关系管理的一项重要能力。与顾客的精准沟通,一千人很容易实现,一万人就要有一些方法,十万人困难了,百万人千万人就完全需要全新的方式了。客户关系管理的后台管理系统、中台运作系统、前台呼叫中心系统,都是企业需要具备的重要能力。没有这些系统的支撑,与海量顾客的精准沟通基本是无法实现的。

4、客户经营的执行力

在具备了客户关系管理的各种软硬件条件以后,如何最终把客户关系管理转化为经营效益,则是企业面临的再一个重要的难关。这里有执行力的问题,有利益设计的问题,有管理的问题,有员工素质提升的问题,有供应链与价值链合力的问题,所有这一切,才最终形成了客户关系管理的商业价值。

在全渠道经营的过程中,客户关系管理将成为穿透渠道的一条主线。它依赖于渠道并最终又独立于渠道,成为企业与顾客之间一种比渠道更为坚固的联结。未来无论渠道发生什么变化,这种联结将使企业能够与顾客建立起独立于渠道之外的终生伙伴关系。

(四)、物联网

物联网将是未来全渠道销售的实际运行网络,它包括如下一些部分。

1、仓储网络

物联系统首先由一个系统的仓储网络连结布成。这个网络有中心仓、分仓。有不同行业的协同仓。生产企业、批发物流企业、零售配送企业的个纵向的仓储体系建立起了连结关系。不同行业企业的仓库、第三方物流企业、运输与快递企业等等各种企业的仓储形成横向的连结关系。这些仓储将打破原有的界限,形成全新的协同关系,让所有的物品按新的规则流动。

医药物流虽会受到很多限制。但随着物联技术的日渐成熟,最终也会与整个社会的物联网逐渐接轨。

在此过程中,企业具备与其它仓储系统的连结能力,将会是未来企业获取竞争优势的重要能力。谁先具备了这样的能力,就意味着谁先拥有了大物联体系的使用权。

2、零售终端网络

零售销售终端网络是一个比仓储系统大得多的网络。这个终端根据归属权分为三个层级。第一级是自有药店。这是具有最强控制力的终端,随着物联网的建设,终端的价值将会持续获得提高,特别是智慧型终端。能够无缝连结进大物联体系的终端,将会在未来社会中具备良好的商业价值。第二级是加盟药店、协议合作药店。这是弱关联物联终端,运用好也同样可以形成好的物联价值。现在很多O2O送药网络就是这样一种物联关系。第三级是非行业类终端。这类终端没有药品,但具备多元化商品协同价值及送达实现的价值。

各种零售终端形成一个终端网络,将会让整个社会的物品流动具有无限的可能性。

3、物流社区终端

物流社区终端是过云的各种送货点。快递送达、邮政送达等各种送达的送达点,是一个以物流为核心的网络。各种送达的网络最终相互联结,形成一种全新的物联系统。

4、电子数据网络

在物流的网络连结之上,需要一个电子网络把它连结起来。这个电子网络集成了互联网系统、电子标签系统、卫星定位系统、部份人工智能系统等等。从而使整个社会的实物与电子数据多维连结起来。

作为医药行业,这些数据还包括了温湿度、冷链管理等专业的物流管理体系,以及处方药销售控制、医保支付等销售与支付系统的连结。

这些体系的建立,让未来的全渠道销售具有无限的想象空间。

5、物联价值共享体系

物联体系的建立,最终还是要落到商业价值上去。无论是什么模式,核心的动力还是来自于价值。当一种商业模式能够提升整个社会效率,产生社会价值的时候,它就具备了可持续发展的能力。谁能率先拥有创造这种社会价值的能力,谁就会在未来的社会中占据领先地位。

物联网的经营能力将会是未来很长一段时间里整个社会商业的制高点。让自己的企业能够更快地与社会物联网系统接轨,是企业进行全渠道销售必须具备的能力。

(五)、平台与连结

全渠道销售,并不是去建设一个个独立的销售渠道,建立一个个销售的孤岛。事实上,全渠道销售,一定是整合协同的。因此,要形成全渠道销售能力,还要具备两个重要的要素。

1、平台

平台是一个全渠道销售整合的平台,它把企业的多个销售渠道关联起来。让各个渠道之间形成良好的协同能力。这是一个多维的立体的结构。顾客与企业的关系是与企业综合销售平台的关系,顾客会通过实体店购药,也会通过B2C购药,也可能在社群销售里完成了购药。在此过程中,顾客已不再是和实体药店产生关系,也不是一个B2C的顾客,它是企业综合销售平台的顾客。企业为顾客建立的客户资料也是在平台上进行统一管理的。

平台同时把企业的传播与沟通、顾客咨询、信息流、物流、交易体系、支付体系、资金流、票据流、顾客服务体系等各方面进行集成。从而建立起全新的商业模式。

平台为多个销售渠道建立了协同的机制与规则。以最大限度地解决顾客问题,满足顾客需求。平台让企业内部经营的效益最大化。降低交易成本,提高效率,形成企业竞争力。

2、连结能力

另一个重要的能力就是连结的能力。新的全渠道销售体系是一个开放的系统。它将致力于各种连结。

一是整个供应链的连结。未来的全渠道销售,商品从生产企业到顾客手中是有多种途径的。只有全面重建整个供应链,才可能实现在多个渠道间从容优选最合适的渠道。在此过程中,实现多方价值的最大化。

二是物联网的连结。通过多维的连结关系,形成整个纵向仓储物联、横向终端物联、电子数据网络连结,是企业需要具备的重要能力。

三是跨界的商业连结。未来的商业是一个跨界连结的世界,跨界经营的商业模式将会产生出很多新的商业价值。在多种行业、多种商业模式、多数经营优势的联合过程中,将会有一些新的机会产生,也会形成一些新的竞争优势。因此,建立行之有效的商业连结,是企业做全渠道销售应努力去具备的能力。

四是顾客的连结。一是企业多渠道顾客的连结,通过连结,可以实现顾客价值的最大化。另外是建立本企业与合作企业顾客的连结,形成多企业协同共赢的机制。

全渠道销售是未来必将面对的商业模式变革。这一变革的浪潮,任何流通企业都不得不面对。而作为药品流通企业,面对这个问题,只会有时间先后的差别,不会有最终结果的变化。药品的全渠道经营目前还没有成为主流的销售模式,它是一个已经到来的未来。我们已能看到它出现在了前方的地平线上,我们看不清它,但我们知道它就在那里。它是一个机会,也是一个挑战。企业只有认真面对这一趋势的挑战,未雨绸缪,事先做好充分准备,建立适应未来的相关能力,才能在未来的药品零售市场占有自己的一席之地。

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