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从资本的角度看设计软件公司,解决B端痛点能上市但做不大

家居新技术
亿欧
贾萌
2018-08-10 14:55
[ 亿欧导读 ] 本次亿欧智库采访了沸点资本创始合伙人姚亚平,从资本的角度来看,姚亚平认为软件公司上市没问题,但做不大,因为行业的改造都不会从供给侧开始,而是从需求侧开始的。
家具,设计,3D云设计,VR+家居,亿欧智库 图片来自“123rf.com.cn”

在整条家装服务链条上,设计版块应用最早,也是发展较为成熟的部分。3D云设计、VR、BIM这类软件或多或少提高了家装行业的效率,比如设计师出图、修正设计方案的效率,装修公司通过这些软件提高用户转化率,房地产商通过BIM系统节省精装修开发成本,提高施工效率等等,但同样这类软件也存在一些问题待解决。

此前亿欧智库通过企业走访了解发表了不同的观点文章,行业内有赞同也有反对,于此,亿欧智库采访了沸点资本创始合伙人姚亚平,从资本的角度来看,技术型公司又是呈现什么样的形态。

为了更好地表达投资人对设计软件的看法,以下将直接以问答形式呈现,内容由亿欧智库整理,内容略有删减:


Q:您之前有关注过这类公司吗?设计软件或技术型企业?

姚: 这类目前关注的不多,在家居家装行业机会还是很多的,因为这是个万亿的市场,但是这个行业整体很分散,渠道效率极低,我认为被这类技术软件被改造的机会小。

Q:2018年有很多技术型公司获得了数亿融资,他们提供设计工具来赋能设计师,解放设计师双手提高工作效率,您觉得这件事有价值吗?

姚:针对设计师这个群体,帮助他们赋能的产品其实是一个伪需求。设计师也会分梯队,混的最差的才会去做家装设计师,这类群体(大部分)甚至都不需要存在,80平米的房子能有多大的发挥空间,而且设计师的KPI是签单,是一个典型的sales,你帮他提高签单率,你解决了设计师的痛点,但是没有解决用户的痛点。这个行业的用户是带增值的,如果设计师都是做销售就没有价值,你还要赋能设计师出图,客户要的并不是你能出多少张图。

Q:所以在您看来,无论是设计软件还是其他技术型企业,应该是以解决用户的痛点为出发点是吗?

姚:回归到这个家居家装行业,刚刚提到这个行业很大,机会很多,但是大公司很少,最大的公司也就是百亿产值。但其他如汽车可能比这个行业市场小,但大公司/上市企业很多,这类企业的共性是解决用户/C端的痛点。所有的行业改造都不是从B端开始的,B的痛点是C引起的,改造这个行业要解决的是C的痛点。而B端只是通过技术来签更多的单,那这个行业提高效率有什么意义呢?你觉得所见即所得解决了痛点,从业人员觉得这不是,因为对于他们来说,签单才是痛点,因此这只是B的痛点而不是C的痛点。

Q:但如您所说,这类软件在效果图出图、沉浸式体验都给用户带来了新的体验,这个也算是解决了一部分用户/C端的问题。

姚:软件公司上市没问题,但做不大。行业的改造都不会从供给侧开始,而是从需求侧开始的。用户有这方面的需求,才会产生这方面的供给。例如说,客户有整装的需求了,行业才开始提供,不是说行业觉得应该提供了,客户就产生整装的需求了。互联网几十年来上市的公司,没有去解决B端痛点的公司,都是解决C端的痛点。如果你觉得这个行业效率低,你可以用提高工人工资去解决。目前存在的问题就是,没有公司去解决C端的问题,你可以去挣B端的钱,但是这个行业每家公司都很苦,净利润率不到8%,你还要帮他们解决问题,你怎么可能挣得到钱呢?

Q:您认为技术型公司怎么做才有凸显价值和意义?

姚:如果是解决B端痛点,解决家居的痛点要稍微比家装靠谱一点,因为家居渠道价格高,消费者觉得贵,而且消费者想要的可能和市场销售的产品不一致,因为这个行业里卖的人和生产的人是不一样的。尚品宅配解决了用户这个痛点,他通过圆方软件告诉消费者,我们这个系统里面做出来的东西,你想要的东西我们是有工厂做出来的。尚品宅配解决了所见即所得,解决的是用户痛点。

Q:卖软件的做供应链,做供应链的去做软件?

姚:我觉得尚品的整装云有价值,这个模式好。他们一定会自己开装修公司,因为别的装修公司没有办法去实践他们的东西,这个相当于格力空调不会用京东的售后服务,他们需要新的售后团队也就是尚品的装修团队。软件是个简单的生意,家居是个复杂的生意。从简单到复杂这事儿,需要看人。家居行业做软件这条路是不可能成功的,因为这批人是不一样的思路。

为什么做供应链的还想要去做软件,因为他发现,他们自己没有量、没有用户;为什么做软件的又想去做供应链,因为他稍微有点量,但是发现做软件不赚钱,想要靠卖东西变现。解决C端的痛点才能出量,量越大,反向的供应链的利润率越高。所以我希望有个公司能去革居然之家和红星美凯龙的命。京东和淘宝就是革了百货公司和国美、苏宁的命,技术型企业应该要考虑的是居然之家和红星美凯龙。

Q:关于BIM系统您会选择投资吗?

姚:如果是纯SaaS模式不会考虑,没啥前途,软件解决不了这个行业的全部问题,而且让全行业用起来也是个难题,需要各个环节应用这个系统,如果只是自己用就没什么意义。为什么BIM能在建筑工装领域做起来,因为工装供应商简单,冗余程度更大,而在家装领域,装修以及用户对用料的数量更精细。所以总结来看除非有一个强大的背后推手,比如红星美凯龙强行所有的商家都用这个系统,可能会产生价值。

Q:回到整个家装家居市场,您觉得什么样的公司更有前途?

姚:如果在家居市场,我认为有一定feel的供给端会出来,像造作这样的,它的个性化和设计风格是原来家居市场干不出来的,现在需要新的供给端来干。所以我认为主要分两种,一种就是你能把用户圈住了,类似大件会、一兜糖这样,通过新的方式来获流量;另一种,无论是家装也好,渠道也好,只要解决用户的需求,比如爱空间解决价格和标准化,就可以期待。

Q:如果投资,您会从哪方面入手?

姚:我会主要考虑公司的获客点,尚品宅配的板材是他的获客点,用板材带家装,东易日盛是家装带家具。本质来说,就是需要找到获客的点。解决一个点,就能成一个大公司。个性化的定制长期来看还是有市场的,但是对我来说,发展速度太慢。家具渠道品牌我还想再看看,寻找看看会有什么样的渠道能代替居然之家和红星美凯龙。家居类的的渠道,还有什么方式能把客户圈起来。从这个点出发,成为一家市值几十亿的公司并不难。


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编辑:宋宁

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