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为什么新品牌难以突围定制家居市场?

刘学旦
2018-08-25 · 11:00
[ 亿欧导读 ] 定制家居企业商业模式的优化与创新主要从五个方面展开:①品牌创新②产品创新③终端创新④渠道创新⑤营运创新,其核心是客户价值创造方式的创新。
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文章来源于:刘学旦

【编者按】在厨柜行业近十年的发展中,不同的企业尝试过不同的商业模式,进入大家居与移动互联时代,定制家居企业商业模式创新的焦点在于创造客户价值并找到爆破点。本文就客户难点和痛点分析了当下定制家居行业可能存在突破的几个方面。

本文发于定峰汇,作者刘学旦;经亿欧编辑,供行业人士参考。


商业模式创新是战略转型的根本解决之道。

定制家居企业商业模式的优化与创新主要从五个方面展开:品牌创新、产品创新、终端创新、渠道创新、营运创新,其核心是客户价值创造方式的创新。

商业模式创新对应的就是商业模式五力:品牌内核力、产品交换力、感觉吸引力、渠道生命力、营运聚散力,五力提升为定制家居企业的成长实现全方位渐进式质变。

定制家居行业的经营模式

在厨柜行业近十年的发展中,不同的企业尝试过不同的商业模式,如欧派的加盟连锁、金牌的直营连锁、志邦的城市化营运、博洛尼的大家居、大信的低价标准化、尚品宅配的全屋数码化定制、宇邦的网络营销、韩丽的多品牌、海尔的工程大客户营销等,大部分都取得过阶段性或区域性的成功。

进入大家居与移动互联时代,定制家居企业商业模式创新的焦点在于创造客户价值并找到爆破点。

欧派的大家居战略为先富人群一站式购买打造完美体验,大信的性价比战略迎合了刚需一族对物美价廉的喜爱,尚品宅配的全屋数码化定制战略实现白领阶层对新房整体风格与功能百搭百变的梦想,他们都很好地针对目标客户提供了差异化价值。

模式还需要引爆,欧派的引爆点在体验(功能完备的全品类旗舰店),大信的引爆点在低价(柜体部分),尚品宅配的引爆点在免费(量尺与设计),三家企业无一不是营销的高手,抓的点都很准。这三家企业的商业模式深具差异化又极富效率,对目前厨柜行业无疑具有很好的示范与引领效应。

客户的痛点和难点就是机会

客户没有被满足的需求就是企业创新的方向。事实上,定制家居是一个非常年轻的产业,以民营经济与草根创业为主轴,一直在粗放的野蛮生长之中。由于有太多的成长机会,大部分企业的精力主要花在寻找客户、服务客户之上,对终极用户的需求基本处于无视或漠视的状态。惟其如此,定制家居企业商业模式创新的空间还真的很大。

一是客户与市场细分。客户可以按照社会阶层、消费特点、购买能力、文化习惯,市场可以按照市场区域、城市级别、文化圈层等多个维度进行细分,由此产生的细分市场如婚房喜庆的厨柜市场、大宅豪装的厨柜市场、爱下厨人士强化功能的厨柜市场等,为定制家居企业的商业模式创新展现巨大的潜力空间。

二是资源的聚焦与整合。企业的资源总是有限的,只有将资源聚焦,才能集中精力解决问题。聚焦就是体制与机制的创新。通过市场聚焦、政策聚焦、人才聚焦等,重点培植企业自身的核心竞争力。另外就是资源整合,对供应链、新技术、新知识,以开放的心态构建战略层面的合作伙伴关系。资源聚焦与整合的目的是做强长板、修补短板,以构建平台化的商业模式,有弹性地因应客户不断变化的需求与市场动态化的竞争。

三是流程再造与信息化。定制家居最大的营运特点就是营销链与供应链都很长。流程不合理、管控不到位,就会对消费者最基本的需求——产品与服务打折扣,这些是中小定制家居企业的普遍问题。流程的再造就是创新。随着专门服务于定制家居企业的互联网技术公司的不断涌现,生产管理软件、客户管理软件、销售软件、仓储物流软件、设备数码加工技术软件等一系列信息化技术可以大大提升企业的营运效率,进而能够为用户创造新价值。

创造新的客户价值,构建新的商业模式以后,还要寻找到商业模式的爆发点。引爆点的产生来自于契约、规则、机制与制度的战略性设计与重构。一旦找到引爆点,企业就找到高速发展的机遇,进入一个全新的发展阶段。反之,如果找不到引爆点,企业的资金投向、人才投向就会找不到方向。

跨界品牌目前的经营状况大都是对自身的商业模式认知不清。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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