上半年零售并购已破20亿,巨头“圈地”为哪般?

医药电商
第一药店财智
曾世新
2018-09-28 14:01
[ 亿欧导读 ] 本身处方药的院外销售倚重的是“处方”,药店的专业药事服务只可在提高患者DOT上产生价值,主次之分明确;连锁药店千万不能以OTC药品或非药品的品类理念和价值观点来搭建处方药的品类架构。
药店,连锁药店,药事服务,以药养医 图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】国控、华润、上药、广药、柳药等大型流通药企在实施“批零一体化”经营战略,积极布局准备承接医院外流的处方,在巨头跑马圈地的趋势下,连锁药店如何提升专业药事服务能力?连锁药店如何搭建完善和可盈利的处方药品类结构?如何提升处方药供应链的管理能力?有哪些路径可以参与到外流处方的各类共享或流转平台?如何处方引流?

本文发于新医界,作者赵淳;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


今年上半年,我国零售药店并购金额已破20亿元。业内巨头的跑马圈地,充分表现出对市场未来的信心。

零售药店领域之所以被看好,其中很重要的一个原因,就是对处方外流所带来的增量市场的美好预期。

试想一下,处方外流真的来了,连锁药店能接得住吗?对此,第一药店财智专栏作者曾世新给出了自己的解析。

全面取消“以药养医”,健全药品供应保障制度,是国家医改的核心目标之一,推进医药分业是实现本目标的主要路径,处方外流也自然成为了各家抢夺的”香饽饽“。

华创证券医药行业研究员刘宇腾曾在接受媒体采访时披露他的观察。“目前国内大部分处方药都在医院销售,药房销售的处方药仅有不到30%,而美国药房销售处方药的比例在2015年就超过了83%。中国的处方外流一旦放开,预计将为零售药店带来超千亿的增量市场空间。“

面对如此巨大市场,既有像国控、华润、上药、广药、柳药等大型流通药企在实施“批零一体化”经营战略,积极布局各类院边店、医院合作药房、DTC/DTP专业药房等准备承接医院外流的处方,也有像国大药房、老百姓大药房、益丰大药房、大参林等在内大型连锁药店在尝试DTC/DTP药房模式(医院处方模式),来试水处方药市场。

不同的市场参与者,有不同核心优势或个性化优势,有些是供应商资源,有些是区域影响力,有些是有平台优势,有些是有专业优势。

可是,对想分羹巨大外流处方市场机会的连锁药店来说,该如何去承接呢?

需要连锁药店管理者想好和做好三件事:

1、真正提升连锁药店的专业药事服务能力;

2、搭建连锁药店相对完善和可盈利的处方药品类结构,并提升处方药供应链的管理能力;

3、建立或深度参与到各类医院处方的院外流转或共享平台,要让处方信息能在医疗、医保、药店三方合规实时准确共享。

连锁药店如何提升专业药事服务能力呢?

专业的人,掌握专业的技能,通过专业的方式或路径,才可以提供所谓专业的服务能力。

连锁药店的门店需要配备有执业药师,两名或以上,至少是学医学药专科以上的第一学历;进行适当的上岗前的临床药学培训。

要建立起长期药学专业培训机制,不仅是药学服务的基础知识,更要具体到一些主要的病种一些主要的药品。

对药事服务涉及的各个环节要建立起完整的专业药事服务管理制度或操作流程,包括但不限于以下节点:患者的咨询接待、处方的审核、初次用药的辅导、药物售后回访、药物不良反应监测、患者药历管理、患者用药评估和疗程管理等。要细化到每个具体的操作行为,辅以SOP进行标准化。需要有IT管理模块进行匹配,运用大数据和互联网技术,能对患者进行慢病管理式的会员服务。

还有非常重要的一点,就是对专业人员的考核。连锁药店要想提升专业药事服务能力,就不能把销售结果作为门店专业人员的考核指标,专业服务技能和实施过程才是应该最需予以关注的焦点。

多少的专业咨询回应、多少的专业回访、多少次的患者科普教育(可以是疾病的、治疗方案的、营养保健、心理疏导、药物知识的)、多少次关于患者用药治疗医疗联动(与医生的联动),这些才会是服务最终能转化为商业价值的关键要素。

连锁药店如何搭建完善和可盈利的处方药品类结构?如何提升处方药供应链的管理能力呢?

品类管理对连锁药店不陌生,通过十多年的发展,中国连锁零售药店充分借鉴的快消的营销精髓,尤其是品类管理。但是处方药不一样,处方药的品类搭建要从“以产品为中心”转换到“以病种为中心”的逻辑上来。

要从病种的维度梳理药品的品类结构,完善疾病各个发展阶段的患者用药需要;因此在引入产品时,不能纠结于某个产品的具体毛利空间,而应注重其带来的患者价值。本身处方药的院外销售倚重的是“处方”,药店的专业药事服务只可在提高患者DOT上产生价值,主次之分明确;连锁药店千万不能以OTC药品或非药品的品类理念和价值观点来搭建处方药的品类架构。

大多数的连锁药店由于其以往现实的经营成本和盈利模型,让大多数的连锁采购管理人员对于厂家供应商相对强势,合作要求十分高甚至严苛,这是由其经营逻辑导致;因此,一般都会以“高毛、量大、客流附加、客单提升”等为关键要素来评估及管理其供应链。且其管理效果明确清晰。

但是对于外流处方药的供应链管理,需要连锁药店调整思维、梳理价值、正确定位供应链及管理方式。外流处方药在连锁药店的销售,取决于两个要素:

一是医生的第一张处方;二是药店的后续患者专业化管理。前者是关键,后者是补充和发挥。价值点不同,定位应该有差异,管理方式应该有区隔。

对于外流处方药的供应链管理,连锁药店可以把握几个关键点:疾病的治疗进展动态(尤其是新型药物或经典药物的商业机会)、厂家新药的研发趋势和进展、药物的临床使用情况、医疗的价值和患者的需求满足程度、患者在医疗未被满足的需求梳理、药物在药店场景需形成的患者购药体验闭环(药店的专业价值要素梳理)等等。

做到了这几点,连锁药店对外流处方药的供应链管理效果就不会差。最关键的是要改变原有的习惯性思维,走老路到不了新地方。

有哪些路径可以参与到外流处方的各类共享或流转平台?如何处方引流呢?

外流处方的合法合规流转,或者说有效的处方引流,是所有处方药院外销售模式的成功关键要素。连锁药店要承接外流处方,同样必须解决好这个问题。

处方流转主要有三种模式:

一是处方信息共享平台,像广西梧州模式中的易复诊处方信息共享平台;还有医方达也是类似平台;连锁药店可以和这些平台签约合作,到时共享与平台签约的所有医院的外流处方。

二是区域性的第三方电子处方流转平台,像上面谈到的十多个地方的电子流转模式;符合要求的连锁药店是可以申请接入的,当然门店需要符合相关具体要求。到时参与外流处方医院的外配处方就会导流到连锁药店的具体门店。

三是实体医院匹配的互联网医院或互联网医疗合作模式,成为这些互联网医疗线上诊断处方后的购药实现场景所在;让线上的处方导流到线下的门店,实现销售和药事专业服务。

连锁药店至少有两个路径可以参与:

第一个是,响应地方政府需求和区域市场需求,单独投资或联合投资建设区域性的处方信息共享平台;像九州通、华东及腾讯合作投资建设处方信息共享平台案例,后续肯定可以服务于九州通的好药师连锁大药房的。实际上,很多连锁药店就是在这么做的。

第二个是,和相对发展成熟的不同类型专业处方信息共享平台或互联网医疗平台合作,对接导流相关医院外流的处方,像和易复诊、七乐康、各种互联网医院的合作。

不管是哪种形式的处方导流或是电子处方院外流转,也不管是和哪种平台合作,合规合法操作是最基本的要求;在此基础上再去发挥技术手段的优势,才可以持续有效地对接到医院外流的处方信息。


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