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对话大搜车姚军红:传统零售是对供给侧与需求侧的双重浪费

汽车流通
亿欧
赵玲伟
2018-11-10 · 20:45
[ 亿欧导读 ] 姚军红认为,传统零售模式最大的问题是供给侧和需求侧的单一绑定,但这也导致了两侧的资源都会被浪费。在车市寒冬中,协同社会资源来避免供需两侧的浪费,这也是“新零售”能够发挥的作用。
姚军红,大搜车,姚军红,新零售,供给侧,需求侧 图片来自“亿欧网”

中国汽车产业经过多年的高速发展后“终于”迎来了拐点,按照规律推断,此次汽车销量增速的负增长将长时间持续,但这也是中国汽车产业向成熟市场发展的必经之路。据乘联会最新数据统计显示,今年10月,我国狭义乘用车零售量约为195万辆,同比下降13.2%,批发量同比下跌12.7%。从1~10月的累计情况来看,我国狭义乘用车市场累计批发量下跌0.7%,零售量累计下跌2.1%。乘联会秘书长崔东树预计,2018年全年产销负增长基本已成定局。

对于2018年惨淡的车市情况,中国汽车流通协会建议经销商不要期待接下来几年的市场大势,把降低库存压力作为经营的重点。从业者已经从震惊、焦虑过渡到了接受现实、迎接挑战的状态。虽然个体没有变得更幸福,但是产业整体确实正在进步。

大搜车创始人姚军红的态度同样“佛系”,确实,不能只期待于行业大势好,任何行业总有一天会风平浪静,企业自身要有成长的能力。

他反而认为,市场降温对于汽车新零售企业来说是一个机会。“受到大环境的影响,需求在萎缩,而且汽车流通产业的需求侧供给侧的连接目前并不充分,利用率不高。以前市场态势好的时候,可能整个产业链的利用率只达到60分,整个产业的增量就可以不断上升,但是上升不代表企业已经做到80分了,企业还是及格分,只是市场好推着你走罢了。等到市场不景气的时期,这60分就会造成增量的下降。这个时候我们要做的是提高整个产业链的利用率。”

2018年深秋,车市步入前所未有的“寒冬”。传统汽车经销商集团首当其冲,4S店逐渐门庭冷落。在近期发声的专家给出的“过冬锦囊”中,无一不在建议经销商提高服务质量。

10月,大搜车投资的汽车共享定制平台“太和巽捷”与长安欧尚合作的第一款定制车型“欧尚长行”发布,“欧尚长行”是基于新零售、新出行的场景需求,为新渠道打造的车型。在活动后,亿欧汽车对姚军红进行了独家专访,他从商业本质的角度解构了大搜车对新零售理解与执行。

大搜车企业信息表

“传统零售是对供给侧与需求侧的双重浪费”

姚军红认为,传统零售模式最大的问题是供给侧和需求侧的单一绑定。

汽车行业的供给侧是汽车生产厂商,需求侧是终端用户,由供给绑定需求,这种模式是卖方市场遗留下来的惯性思维。而汽车市场已经进入买方市场,供给量超过需求量,随着90后用户占领市场,个性化的需求得不到满足、有需求的客源被浪费,以致继续沿用这一逻辑的经销商走上了下坡路。

汽车行业最典型的案例就是传统二手车公司,其车位数量是固定的,需要卖一才能进一,采购效率受到场地规模牵制,导致供给侧浪费;对于销售来说,在有限的库存SKU中很难出现匹配他们接触到的各路消费者的需求,需求也被浪费。

新技术与新模式对零售的改革分阶段进行。几年前电商出现时,老零售被其改造,电商流量直接触达消费者,为商家带来客流、降低租金成本,于是商家可以专心做供给侧,这是老零售商走向电商模式的一个过程。

但是电商这种模式并不能改造所有的商业,对于如汽车一样重决策、重线下服务的行业需要有线下中心去服务客户。所以汽车电商模式无法验证成功,“电商风”吹过之后,其销售效率依然没有太大长进。

对于这些行业来说,服务于顾客的物理网点必须保留,但还需与线上配合,让其更高效,这就是表面意义上的新零售。其高效的原理有两方面:一是在需求侧,线上为其导流获客,线下店只需满足顾客各种需求;二是在供给侧,新零售平台通过S2b2C的模式整合供应链,赋能线下经销商。

而更深层次的,姚军红对亿欧汽车表示,“实际上,新零售是全社会的协同关系。”

“所有商业都是服务于供给侧和需求侧,你到底为哪一方做了贡献?”

在汽车产业中,将供给侧与需求侧连接起来的是汽车流通行业,其渠道能力的重要性正在超过营销能力,被进一步放大。

作为流通行业的新角色,姚军红认为大搜车的核心是通过数字化和在线化的技术手段,采集来自于线上流量,以及线下5000个品牌授权店和十万经销商的终端用户需求数据,重组供给侧。再根据需求,整合各类服务商协同作战,致力于满足每一个进店客户的需求。

“通过SaaS系统,大搜车采集到意向客户对于新车的具象需求,这些目标用户吸引厂商提供产品;采集到二手车需求,可以重构二手车供应链;采集到消费场景中的金融需求,可以联动银行和保险公司来服务于汽车零售场景;采集汽车品牌的销售情况,可以定制针对B端的广告营销方案……”这是姚军红做各项业务的绝对基础。

作为最底层的基础工具,SaaS系统除了经销商工作流(经销商收车、卖车等经营过程)在线化、数据化之外,同样重要的功能还包括为经销商提供一个实时在线可插入的场景,这也是数据输出的途径之一,也只有这样,才可以有效重构场景。

例如,当发现该经销商库存中的车源无法满足进店客户需求时,大搜车基于与厂商的合作,将匹配的车源以弹个车的方式推荐给经销商,达成交易。整个过程就变成了新的协同结构,这就是在有顾客但无货的情况下,如何使经销商提高交易量的方法。

总的来说,大搜车借助零售商在线工作流,利用数据分析实现实时减少汽车流通环节中的浪费和低效,通过实时在线的工作流发现浪费掉的资产,动态地把供求关系重新匹配。

这就需要在整个服务逻辑的背后有一个匹配引擎,但只是线上匹配仍然完成不了整个交易,还需要一个服务中台来促进完成交易闭环,也就是在线下设立仓储、物流等物理网点。

“我把新零售的核心模式理解为‘通过数据匹配,协同社会资源最终提高交易效率’,原有的供给侧和需求侧之间的关系发生新的变化,让前端的需求侧可以变得更高效,供给侧的成本变得更低。”

“需求侧将影响供给侧的改革”

当产业进入趋势下行的调整期,需要玩家思考如何提高产业链效率、减少资源浪费,各项资源方应该更加紧密协同。

除了自上而下的改造产业链之外,需求侧还会反向影响供给侧的产品模型。但姚军红认为,在经销商与主机厂之间还缺少一个实现多样化需求的环节。

2017年11月,大搜车公布了战略投资太和巽捷的消息。两者的合作是通过SaaS收集到的需求数据中分析出各个需求的密度,把这些数据反馈给定制公司,定制公司以厂商现有的产品为基础,去调整没有满足客户需求的部分。定制车量产规模通常在万辆左右,可以满足原车型未覆盖到的一小部分具备该属性的增量消费人群。

“大搜车是个大数据平台,但大数据总结出来的东西需要有人来实现,否则这些数据没有意义。”姚军红对亿欧汽车解释投资太和巽捷的目的。

需求侧被互联网改造,个性化的需求被成批量释放。需求侧的数据越来越容易被采集,反向要求制造商实现柔性生产、弹性供应链。两者会师,用户的需求被全面激发出来并得到满足,以此来提高全产业链的效率。

而作为大数据主要来源入口,线下经销商连接互联网的接口就变得尤为重要。姚军红认为,“所有汽车里面和‘B’有关系的生意,核心是看谁掌握了‘B’连接互联网的账号。这些车商、厂商连接互联网的账号就是和它们融为一体的SaaS系统。”

最后,在被问到谁才是大搜车的直接竞争对手时,姚军红表示,“能在SaaS层面上‘干掉’我的,就是我们的直接竞争对手。”高举新零售大旗的姚军红,真正的命门是其SaaS工具积累下来的大数据体系。


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