靠谱好物CEO魏明杰:社交电商是货找人,买完东西社交才刚刚开始

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魏明杰
2018-12-03 · 22:18
[ 亿欧导读 ] 在2018亿欧创新者年会·小程序创新者论坛上,靠谱好物CEO魏明杰表示,传统电商,买完东西意味着交易结束;社交电商,买完东西社交才刚刚开始。
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2018年11月30日,由亿欧公司主办的以“智能产业,美好生活”为主题的2018亿欧创新者年会暨第四届创新奖颁奖盛典在北京国贸大酒店进行第二天的会议议程。

大会现场,汇聚了5000名各产业创新者、行业领袖、国内外知名专家学者共同参与讨论,他们对未来行业发展趋势做出预判,对面临新机遇,企业应该如何做也给出了建议。本次峰会采取“1+6”的组织架构,除了11月29日的“2018创新者领袖峰会”外,30日还将举办包括新技术·新动能创新者论坛、大健康创新者论坛、小程序创新者论坛、金融科技创新者论坛、企业智能服务创新者论坛、未来零售创新者论坛在内的6场垂直峰会。

在2018亿欧创新者年会上,靠谱好物CEO魏明杰在小程序创新者论坛上发表了精彩的主题演讲,以下为现场演讲全文:

靠谱好物从4月16日上线到今天基本上有7个月的时间了。小程序也有将近两年了,这一两年来我们一直在观察和参与,对其不断的迭代也有一些思考。

作为一个超级工具,有人用小程序来占星,也有人用来航海探索新大陆。有人过来做游戏,有人过来做娱乐,也有人过来做一些引流裂变,也有人来探索新的价值,包括新零售、知识付费,小鹅通、有赞等等都做得不错。我们可能是从占星开始,然后用占星赚了钱去探索新大陆的。

靠谱好物是什么?我们是一家分享式的社交电商平台,里面有很多玩法,无论是游戏化的场景,还是分享化的机制,还是对自己平台的定位。

线上线下交互、即用即走的体验、秒速传播的效率,我们认为小程序是电商的第四条曲线。对整个电商市场,在过往的20年,我也是一个亲身的参与者和最直接的感受者,我做了6年的B2B电商平台,在一家大的B2C公司做销售者板块的运营和管理,在平台产业看整个产业的上下游。出来创业做了6年的供应链,做了生活方式的品牌,也是卖家的身份去感受各个平台,看电商、看线下的零售场景,看整个卖家的一些酸甜苦辣,也看了五六年。

但站在今天的这个时间点,我们在做靠谱好物的时候,我们到底应该去做什么样的价值?在过往这十几年的电商发展里面,大部分的电商应该是在塔尖,一线,二线市场为主,因为这些用户是消费升级的主要用户,也真正是购买力最强的用户,也是互联网渗透和攻占最快的一些城市。

当然,“拼多多”崛起的这几年给了我们新的下沉市场的看法,但是“拼多多”在农村包围城市的进程里面还有什么样的机会?或者在这个过程中间还有哪些卖家的痛点没有被解决?用户的一些需求没有被满足?这是我们思考的一些点。广大的二三四线用户,难道他们真的就一直只配用“康帅傅”、“雷碧”这样的东西吗?我觉得不是。

消费分级金字塔

在这中间我觉得这将近2亿个家庭,他们的可支配收入可能并不比一线用户低,因为没有那么高的房贷和车贷,没有那么高的教育支持,反倒可能每个家庭一年三四万个可支配开支还是很充足的。那这些用户原来的消费升级电商是不是做的足够渗透?从农村包围城市的“拼多多”是否做的足够好?我觉得这是我们去考虑的方向。

上线半年来,靠谱好物的用户在微信小程序里面all in进去整个用户的结构是78%的女性用户,年龄分布是以30岁、40岁家庭女性为主,这也是我们最想要的用户。我们觉得家庭的女性可能是家里的首席买手,她的持续购买力和综合购买场景更大。这些用户对商品的价格更敏感,但是对好物也有更多的一些需求。

整体上,这半年的探索,我认为小程序可能是一个新的场景,也是个新的连接,也是个新的零售机会。我们能不能在新场景里抓住社交基因做好流量?能不能在新连接方式上拯救更多中小卖家的不开心?同时在新零售的方式上结合线上线下,能不能把Brandless和Costco会员制再往前推进一部,结合我们真实的情况和需求。

传统电商意味着买完东西交易结束,我的观点是社交电商可能买完东西只是刚刚社交的开始。在这中间可能有很多东西值得去做。在传统的货架电商上,可能我们发现买完东西写个评论得几个金豆,下次能抵个几毛钱,这是一个方式。但是在社交电商里边有没有可能把锦上添花的动作,把它变成真正的长线价值深入去做?这是我们在探索的。我觉得各位在这方面做商家、做运营的也可以去思考一下。

这是我们在用户交互方面的尝试,从碎片化购物到百人团、万人团,到分享激励、用户的自买省钱和分享挣钱,当然我们只做一级的。成长体系,包括我们的虚拟钻石兑换体系和积分体系,包括基于社交和礼物的。之前我在做供应链公司的时候,我们是各大银行的礼品供应商长达5年以上,所以我对礼品的研究更多一点。

当然2B礼物和2C的礼物另有不同,我觉得2C的礼物在社交场景下会很好玩,除了在低频节日或者生日的时候送一些礼物,那有没有在日常的时候可以把社交做的更高频?所以我们做了许愿。我原来很喜欢“星巴克”的“运营星说”,所以我们照着“星巴克用星说”做了升级版的东西,上面买断了很多IP,有哆啦A梦的IP,有了蜡笔小新的IP可以生成自己的礼物。上面可以选择一个自己喜欢的代森吹风机,这是女生很喜欢的东西,但是有点贵,可能自己买下不了手,那就许个愿2999拆成10份,每份就是200多,拆成100份,每份就是29块钱。哪怕一百个人最后完成了10个人帮你实现这个愿望,那也能省掉两三百块钱,20个人能省掉500,自己把差价买齐也可以。这是小小社交场景的形态。

“一分钱抽奖”这个东西大家都见的挺多,之前我也觉得这样的东西会有人玩吗?至少我不会玩,但是自打上线之后天天玩。我有几个哥们是在软件公司做高管的,他说他以前天天玩“一分钱抽奖”,我说你不觉得可能被洗掉你的用户信息吗?他说这算啥?就花一分钟的时间抽个奖、博个采,跟买2块钱的彩票风里来、雨里去,没有什么无所谓的,信息也不是很值钱,自己的隐私也不是很值钱。这是我们实际的用户基础。这个栏目上线之后,我们的用户增长也还是不错。

这是“会员体系”这个体系可能刚开始,里面还有很多的东西在完善,但是我们在尝试怎么样把用户的价值和真正平台的价值能够协同起来?

上个月去杭州见了几家公司,都是做电商出身的一帮老鸟、一帮朋友。有一个观点很有意思,一个阿里的哥们说,前面20年带着大家来这儿买东西的时代可能一去不复返了,下个10年可能都得思考怎么样带着用户挣钱,以挣钱的名义能够发动这场起义。这是在今天看到的无论“抖音”,还是“趣头条”还是很多种形态电商里边看到的真相,这也是我们值得思考的方向。   

这是我们在前面半年时间跟很多线上、线下的一些品牌合作的交互,包括“连咖啡”4个城市咖啡的门店配送,我们做的裂变分享;“猫眼电影”我们让用户通过集碎片兑换电影票、兑换代金券到就近的影院去看电影,包括“七夕节”发起了巧克力、鲜花,包括“中秋节”发行了蜡笔小新的联名爱吃的月饼,主打礼物和社交的场景。

总的来说,小程序做用户增长的核心是拉新、留存、复购、裂变、唤醒几个方面。今天为止小程序里边,尤其是微信小程序里边,当然我们也一直all in在微信小程序里边,这里边确实有一些不完善生态特性,尤其是在留存方面。我们作为从业者可能很了解它的入口,但是很多广大用户来说,他未必知道下一次从哪儿找到我们的小程序。他可能是在一次分享卡片里面来了、玩了、买东西了,但是一周之后他不再来我们是没办法get到用户的,没有其他的发送消息,不像APP还能推。

这种情况下怎么办?我觉得只能去拥抱生态的特点,除了鼓励用户收藏到桌面上,收藏到你的收藏夹里边。我还是建议各位应该多关注一下社群的运营,甚至包括短信的辅助。

我在杭州见了几家公司,不仅是社群,他们已经做到了除了社群还一定要把所有用户全加在自己客服的微信号上,500个客服,每个客服一个手机开刷号,两个号能加1万人,加上几百万用户,天天在朋友圈里面一对一的去服务用户。这可能是这个战场后面真正应该去思考的一些方向。

小程序是去中心化的连接场景,同时伴随着当下个性化消费的崛起,人与人的节点是无限传播,分享与发现式的购物场景。如果传统的货架电商是:我买好了货打个广告“双十一”买一千送一千。那今天在小程序里面应该真正关注的一个点还是相信人的力量,相信个体的力量,相信伙伴的力量,让每一个个体能够参与到这场增长运动里边,那核心是思考怎么样能够打造这样一个利益共同体。

这是我们商品的一些选品和运营方向,包括分享的路径,生成的海报或者群里面的一些卡片。电商的核心元素无外乎还是:人、货、场景,三个点,我们希望在新的社交场景时代以全新的方式为数百万的中小卖家找着新的增长曲线。

第一代:“天猫”、“京东”、“唯品会”;APP时代:“小红书”、“一条”、“网易严选”,今天在社交网络时代我们能够重构、重塑新的可能。货找人,我们每场会可能提到用户都会谈货找人,但到底怎么去货找人?所以为了让更多的利益共同体能够推这趟车,我们在10月份也正式开启了商家入驻平台,拥抱微信10亿用户,开启全新电商之门。让更多的卖家、更多被超级平台所遗忘了的中小卖家能够找着一个新的大陆。因为在过去的6年,我们也是在“双十一”背后哭泣的失落者之一。

这是我们在11月份发起的“一乡一物·助力中国”,是一个商业计划,更是一个公益计划。我们希望消费者用更低的价格买到来自原产地最新鲜、最优质的全国各地的农副产品,也为城市和乡村提供了时空和信息的重新链接,让购物更温暖。这是我们希望做的城市和乡村之间的互助、共享。

这也是我们“双十一”的海报,没提GMV,我们更多提的是给这些平凡的卖家和平凡的用户带来什么新的价值,哪怕一个小小的价值。一个农户在我们这儿卖出20万的食油,我觉得就是价值。

新零售,通过供应链的优势、品牌的赋能,包括人人分发,直面用户,更加高效的商品连接起来。我们研究Brandless、Costco,也会去观察严选。在严选项目做之前,做了好几年的严选模式,我是无印良品的忠实粉丝,上学的时候就喜欢,所以做严选更早一些。但我认为严选是一线城市用户的消费降级,但是严选未必能降到二三四线,包括名创优品。大家都在探索往线下怎么样去抓更多的用户,往上游的供应链能去做什么新的优化和整合。

这是我们在流量和IP的双赋能上的一些思考,中小卖家可能是最下沉的品牌家,怎么样能挣到钱,怎么样卖到货是最现实的,没有能力做品牌、没有能够做传播,也没有能力做公众号的运营和文案的协作。可能都是“夫妻店”,三五个人的小公司、小作坊,我们应该去更多帮他们去想这些事情。

我们上半年在线下去尝试抓的流量场景,我们在北京和上海拿了很多“快闪店”,整合了很多品牌,去一块去线下打开用户的场景、打开用户的体验、交互、了解和扫码和线上的分享裂变。

面对今天的经济形势,很多人说消费降级或者经济寒冬,我觉得也没有所谓的寒冬,也没有所谓的降级,可能今天这个市场才是我们应该真正更加理性的去看这个市场,这才是我们整个中国经济最正常的时间点。我觉得只是之前高速增长粗放发展期结束了,后面可能更多的是精细增长期和正常增长期。

新常态下,我觉得大家更应该以平常心去看待我们所做的事情。我们希望在2019年能够帮助到10万+以上的商家,能够服务到5000万+上的用户。

在新常态下,我希望我们在座的所有朋友迎接这场寒冬,更多的还是做价值的伙伴,做时间的朋友。谢谢!

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