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婚礼纪CEO俞哲:被人需要是一件幸福的事

生活服务
亿欧
糖醋西瓜
2018-12-10 · 12:00
[ 亿欧导读 ] 2018年11月29日晚,婚礼纪斩获了亿欧2018中国最具投资价值企业奖。创立于2013年的婚礼纪,如今已经走过第五个年头。五年来,婚礼纪连续融资五次,高速发展。那么,婚礼纪是怎么走过来的呢?
婚礼纪,婚礼纪,互联网+ 图片来自“亿欧网”

11月29日,亿欧在北京举办了2018亿欧创新者年会,同步进行的还有第四届创新奖颁奖典礼,主题为“智能产业,美好生活”。颁奖典礼进行到最后,压轴颁出了当晚的重量级奖项——2018中国最具投资价值企业。在斩获此殊荣的十家创新创业公司中,婚礼纪是唯一一家专注于结婚产业领域的互联网独角兽。

大会现场,亿欧智库发布了《理解美好——2018中国美好生活100品牌及美好TOP30城研究报告》。在入选的美好生活100品牌中,婚礼纪亦赫然在列,并和网易严选、诚品书店、Keep、野兽派等“美好生活”案例企业一起,成为“品质、健康、安全、舒适、高效”五个美好生活维度中,“高效”的代表。

婚礼纪如何走过五年?带着疑问,亿欧近日对婚礼纪创始人兼CEO俞哲进行了采访。

“需求,是商业最根本的逻辑”

对于“结婚”这样一个容易令人充满浪漫想象的创业领域,俞哲却表现出格外的理性。80后的他,一身休闲装和运动鞋,每天按时上班,自己点餐叫外卖,没有一点儿老板做派。当问到他有哪些自己的创业故事可以分享时,他会微微皱下眉头,犹豫半晌说道:“真没什么故事”。但当说到自己的创业初衷和对行业的分析,俞哲的话匣子便开始打开。

“2013年前后创业的时候,就希望选择一个跟人们生活息息相关的方向,能真正给人解决问题。而当时结婚行业,不论是商家端还是用户端,都存在很多的传统问题。比如整体行业和消费习惯都没有真正接轨互联网,信息资讯不对称,用户没有理想途径找到理想商家,商家也没有有效精准的渠道去获客,并且商家的传统经营方式成本很高……可以说,结婚消费市场拥有着亿万级的规模空间,却没有与之匹配的、高效的商业模式和互联网生态。这是一块市场空白,意味着一个机会。所以,婚礼纪出现了!”俞哲对自己当初的判断,颇感自豪。

从2013年创立到2018年11月,婚礼纪平台数据显示,已有超过10万家结婚全品类商家入驻,超过4000万注册用户,促成近120亿年交易额。五年里,在没有大规模投放广告或借助炒话题、综艺、明星等流量效应的情况下,婚礼纪平台用户基本都是依靠口碑积累而来,商家数和用户数每年都在倍数增长。2018年5月艾瑞发布的数据显示,婚礼纪在结婚服务领域移动端覆盖率占比近75%。高增长的背后,是婚礼纪创始人俞哲对行业需求理性而准确的判断。

“凡事想清楚,做到位,有反馈”

与很多创业公司相比,婚礼纪的发展可谓一路坦途。从2013年拿到第一笔融资开始,接下来平均每年都会有一笔融资到位。江湖上还曾一度有些小传言,说婚礼纪十分有钱。融资的顺利,确实为婚礼纪带来了发展中的安全感,但真正令婚礼纪“稳坐泰山”的资本,其实是俞哲带着团队,早已规划好婚礼纪的商业盈利模式和战略方向。俞哲透露,在婚礼纪,基本没有创业公司的“烧钱通病”。

回顾婚礼纪的融资经历,几乎与婚礼纪的发展阶段同步:

2013年7月,婚礼纪获青松基金数百万元天使投资,便立即向结婚服务平台全面升级,为婚礼纪的发展方向打下了业务根基。

2014年9月,婚礼纪在获祥峰投资数百万美元A轮融资后,上线行业首个内容社区型产品板块 —— “新娘说”。

2015年4月,婚礼纪获得经纬创投领投的千万美元B轮融资,继生活服务、内容社区业务相继上线后,开始涉足婚品电商交易。

2016年3月,婚礼纪完成由复星昆仲领头,经纬和祥峰继续跟投的3000万美元B+轮融资,并上线针对结婚行业研发的首个SaaS系统“云蝌”(现升级为“海草云”)。同年8月,婚礼纪体验中心在杭州开业,正式将服务交易延展到线下体验。

2018年3月,婚礼纪获得由兰馨亚洲领投,经纬中国、复星集团跟投的6500万美金C轮融资。接下来的半年时间里,又连续获得C1、C2轮注资。

值得一提的是,“新娘说”社区板块的上线,对婚礼纪而言极具战略意义,也被业内公认为是国内首个模式成熟的“结婚内容社区”。在其由“精选+直播+问答”组成的内容社交功能页面上,商家、平台、用户可以在此直接展示交流,而用户之间也可以通过经验分享、话题讨论、共建问答等形式,实现结婚干货、经验和知识的信息共享。而对婚礼纪而言,大量用户反馈涌向后台,形成极具价值的用户大数据,再经由系统分析,找到用户最精确的需求和偏好。这就为平台商家提供了精准获客的决策依据,也为时隔一年后“婚品电商”板块的上线,做足了准备。

“以往,如果结婚用户想要选购一些婚品,比如买礼服或租礼服、买婚鞋、买喜字喜帖、堵门道具等等这些非常细分的婚品类目时,会去淘宝之类的电商平台选购。但是,输入关键词搜索,会发现巨大的信息流商品,可以说是鱼龙混杂,很难挑选。而要在线下选择一家专业售卖婚品的商家或店铺,就更难了。”俞哲对婚礼纪婚品电商板块的定位是“优选”,目前,这一板块基本覆盖了结婚所需的所有婚品。

“创新,常常考验的是共情能力”

搭建了可以连接结婚商家、用户、平台的服务交易及内容社交平台,婚礼纪开始在人工智能领域发力。在“人工智能”这个名词还未被街头巷尾热议的2016年,婚礼纪推出了专门解决结婚商家效率问题的SaaS系统“云蝌”,现在升级为海草云。

据海草云总经理孙洋介绍:“在结婚行业的传统经营中,商家和品牌们常常会遇到诸多市场尴尬。比如,营业时段和客户咨询时段不对应,晚上8点到10点是客户咨询高峰期,而商家客服人员又很难长期在这个时间段保证快速专业的回应;比如,行业淡旺季差别明显,一到需求激增的旺季,商家和品牌服务跟不上,就会导致口碑下滑,接单更难的恶性循环……”

对此,海草云研发了多渠道智能客服接入系统、7x24小时全时段互动销售、首创敏捷看板自定义最佳服务流程、关键词信息储存到需求评估反馈等一整套智能解决方案。这大大提升了商家们的经营效率,也直接促进了订单成交率。“让技术能真正服务于人,才是技术最大的价值”,俞哲表示。

很明显,婚礼纪的业务布局,一直都在围绕填补市场空白、满足需求、解决问题来展开的。这不仅考验的是团队对市场的洞察力和理解力,更考验的是行之有效的执行力。

2016年8月,婚礼纪首家体验中心在杭州落地,标志着婚礼纪对线下业务版图的正式扩充。开业第二年,婚礼纪体验中心的单店促成交易额就达到每年约5000万人民币。“不是转战线下,而是模式打通”,俞哲一再强调,“婚礼纪是产业互联网时代的产物,互联网所赋予的平台化、数字化、智能化是婚礼纪很重要的基因。而‘结婚’是个极重服务体验的消费场景,我们通过‘数据-体验-交易-数据’的服务闭环,达到服务数字化且人性化的最佳体验。”

▲图为婚礼纪体验中心宁波店

目前,婚礼纪体验中心已在杭州、南京、宁波、湖州等主要商圈和购物中心落地,并正在向一线城市开拓布局,未来两年将开设300家。

优秀的人起码要有“一技之长”,优秀的企业也一样

相比其他有竞争交集的平台来说,俞哲告诉亿欧记者,总结来看,婚礼纪的优势主要在于四个方面:

第一,精准化客资。对于一个结婚垂直领域的互联网平台来说,精准就意味着信息、需求和资源的集中分配,可以大大降低交互成本,提高效率和转化率,是其他泛平台的2-3倍不止。

第二,精细化运营。对于入驻商家,由专业商家运营团队指导商家如何完善和经营自己的线上展示店面,小到一个图片的水印要求都会提出专业建议;引导商家和用户进行社区互动,引导商家的产品内容化、品牌口碑化等等。

第三,工具智能化。婚礼纪不断研究商家痛点,听取商家困惑,研发各种各样的智能工具或产品。比如多客服系统、水镜系统、海草云系统等等。

第四,商家业务团队对平台入驻商家,会定期回访,且回访率很高。他们会站在商家角度,去了解近期遇到的经营困难,并且提供一些有效的解决建议。

前文提到,婚礼纪每项新业务的推出,时隔基本不到一年。能保持这样稳定的发展节奏,除了公司战略层面的市场洞察和思路清晰,当然也需要团队的稳定。目前,婚礼纪员工近800人,产品研发、市场拓展和运营团队人数均衡,俞哲对此相当看重。

“婚礼纪平台上,有很多结婚行业的标杆品牌,比如铂爵旅拍、唯一视觉、蒙娜丽莎、金夫人、摩卡婚礼、玫瑰星座等等。同时,也有很多全国中小商家,这些中小商家有的很优质,只是受限于自身资源等原因,不被消费者熟知。”俞哲谈道,“婚礼纪希望,在赋能大品牌实现全面数字化升级的同时,还可以帮助优质中小商家提升消费者认知度和获客量。”

布局产业链上下游,结婚产业有巨大数字升级空间

2018年初,在获得6500万美金C轮融资后,婚礼纪发起2亿人民币的结婚产业投资基金,这让婚礼纪距离“结婚产业链平台整合者”的目标,又更近一步。

俞哲透露,目前婚礼纪以平台为核心的新娘说社区、婚礼纪体验中心、海草云、婚品电商板块已经相对成熟稳定,经营效益可观,且业绩增长幅度很大。

“搭建一个平台,就是在考验一个企业的综合整合能力。把结婚产业链的各个业态或类目有效打通、合理整合,如同在做加法,把单体做成综合体;再在平台上做乘法,利用互联网的数字化商业设施,把总体和各个单体价值最大化。”

身为结婚垂直领域的头部互联网平台,婚礼纪对行业和消费者的发展变化也有不少感触。婚礼纪上的结婚用户,以90、95后居多,年轻消费者的消费喜好本就在不断变化,而年轻的结婚消费者需求则更加体现出个性和多元。

婚礼纪以互联网平台优势,可以通过大数据提炼群体共性,做出准确的用户策略判断。比如针对90后、95后为主的结婚消费群体,婚礼纪着手打造了“潮婚节”IP。俞哲告诉亿欧:“互联网的数字化,不仅体现在平台整合、运营策略上,更能全方位深度挖掘商家端和消费端的需求。”

作为一个消费者基数庞大的刚需产业,未来,结婚垂直领域依旧是一个看得到的增量市场。谈到对2018年结婚行业的看法,俞哲用了5个关键词做总结:“精细化、规范化、智能化、规模化、国际化。”随着平台化效应逐步显现,垂直行业的头部企业优势将越来越明显。

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