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甄会选:“共享”顶新会员,拥有5000+门店,赚的却不是会员费

肖玲燕
2018-12-22 · 22:24
[ 亿欧导读 ] “那我们赚什么,我们赚商品的钱”
甄会选,甄会选,顶新集团,会员制电商,淘宝“88VIP”

作者:肖玲燕

支付100元,成为集享联盟尊享卡会员,亿欧找到了一个更好的办法可以将会费赚回来了。近日,亿欧发现一个与全家强相关的APP叫“甄会选”,可以使用集享联盟账号登陆并购买会员价的商品,该APP是与集享联盟都隶属于顶新国际集团旗下的品牌。

国内消费者对于中国零售业会员制已经不再陌生,淘宝“88VIP”、京东“PLUS会员”等电商都已经开始布局付费会员制电商,付费会员除了可以大幅提升用户的忠诚度之外,最直接影响的就是会员的购买频次以及客单价都会比非会员高出很多。

甄会选于2016年9月20日正式上线,是购物+积分的会员制电商平台。与传统会员制电商平台最大的不同在于,其会员主要来自顶新国际集团旗下的集享联盟尊享会员,以及德克士、康师傅私房牛肉面等特约商户。用户在线下这些门店办理100元一年的尊享会员之后,不仅可在顶新旗下的线下5000家门店享受会员权益,还可以在甄会选线上商城购买商品,享受会员价。

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(甄会选登陆界面)

亿欧亲身体验了甄会选,平台上的进口和国产商品种类约五五均分,且提供无条件退货,物流由第三方提供,在门店办理的尊享卡会员后边可直接在甄会选上绑定消费,且与线下门店打通,线下消费的积分也可以在线上抵扣,进行组合支付,尊享会员可获得近乎20%的优惠。

与市面上出现的会员制电商最大的不同在于,甄会选基于顶新集团旗下5000+门店,可以做到线上线下虚实合一,门店自身有一定的会员基础,与顶新“共享”会员,而甄会选更多是将5000+门店的会员进行转化,并增加用户的粘性。

“消费者到德克士等门店消费是到店的场景,消费者在家选择外送服务是到家场景,而甄会选是给顶新旗下的消费者提供无时无刻线上消费的场景。”甄会选总经理吕政璋告诉亿欧。

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(甄会选总经理吕政璋)

说到付费会员制电商,不得不提美国的Costco,他的故事在零售行业已经不再陌生了。据2017年Costco年报显示其会费利润占到其总利润的70%。在采访中吕政璋也坦然表示甄会选创立伊始,就是借鉴了美国Costco和日本T-point。

“那我们赚什么,我们赚商品的钱”,甄会选营收的主要来源是商品的差价,而不是会员费。商品采购使用了集团集采模式,使其拥有更多的压价权。甄会选将会员费反馈到商品上,给到会员相对低价的商品,商品价格越低,用户获利也就越多。对于付费用户来讲,消费越多、购买越多就越值。

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据悉,顶新集团下有4000万集享会员,尊享付费会员超过450万,而转化为甄会选的用户有50万,SKU数量达2600个。未来的SKU将维持在5000左右,为会员提供精选优质的商品。

“这两年,我们在不断沉淀和历练,如同中国人练太极,讲究的是“精气神”。”甄会选总经理吕政璋说,这也是甄会选的精神所在。

“精”:代表商品是精选,降低消费者选择成本,提供高性价比的商品,创造高频消费。

“气”:谐音“齐”,指品类齐全而不只求多,商品推进满足民生所需,顺应民生所好,解决民生所扰。

“神”:通“省”,借助集团的资源优势,走到商品的源头直采和集采,获得更有竞争力的价格,为会员提供加价率最低的优质、优选、优价的商品,这是甄会选的商品组合策略。

不过,据亿欧随机调查了10位办理过尊享会员的消费者,他们普遍不知道甄会选的存在。且从甄会选的消费逻辑来看,多数人是在德克士等门店办理了会员之后,在门店或尊享APP上看到甄会选的推广,再下载应用、绑定、消费,这一整套流程并非一步到位。

对此,吕政璋表示减少消费路径是我们目前努力的方向,为此甄会选已经在今年七月份上线了小程序,后续还会联合兄弟公司加强推广,沉淀会员。

在采访过程中,吕政璋强调:“我们更加在意消费者想要的是什么,找到时尚年轻的消费者最想要的商品。”这里他举了一个例子,在后台数据中我们发现,用户经常会买一些关联性的商品,比如泡面+火腿、红酒+牛排,为了减少用户搜索时间,我们增加了一些关联性比较强的商品,这样不仅增加了平台的销量,还给用户带去更好的消费体验。

“甄会选会朝向小而美、可持续经营的会员制电商发展,这样才能在未来的市场上持久经营。”

吕政璋说,做零售就是“做人性的洞察、商业的本质。”让人性得到释放,颠覆式创新也不例外,归根结底就是怎样满足人性需求。既便宜又好用的东西,自然会受到推崇追捧。顺应人性,发现需求,满足需求,才能最终实现商业的利益。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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