三棵树、欧普、东方雨虹们放大招!谁是家居业的流量入口?

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大材研究
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2019-01-12 · 08:40
[ 亿欧导读 ] 在家居建材行业中,工长与工人师傅被视为一个重要的流量入口,但不同行业的厂家与经销商所争取的工人群体各有特色,本文将以三棵树、欧普照明、立邦涂料、法恩莎、德高、梦洁家纺、东方雨虹为例,一起看来看看他们是如何建立企业优势的。
家居,建材,涂料,家居建材,涂料行业,东方雨虹,家居渠道布局 图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】对于家居建材厂家和装修公司,工人是非常关键的角色,他们决定了用户投诉率的高低、服务效率的好与坏,同时也直接影响公司形象与口碑,如果能将一定规模的工人师傅整合到自己的体系里,激励体系理顺,这对于提升企业品牌也有着重要意义。

文章发于大材研究,经亿欧家居编辑,供行业人士参考。


凡是实力不弱的公司,有两个渠道都是他们想抓住的,一个是设计师,还有一个是工人,其中包括工长。

大材研究此前推出了一篇设计师渠道的分析《设计师的大家居战事》,里面就总结了各路诸侯建立与运营设计师渠道的做法。今天,咱们来谈谈工人。

据大材研究观察,只考虑在公开渠道曝光出来的信息,每个细分行业里至少都有几家公司在搭建面向工人的平台,力图借助培训、认证、业务提成、年终奖励、派单等多种方式,吸引工长与工人加入,提升最后一公里的服务质量。

当然,另外一个非常重要的初衷就是,争取从工人那里转化客户。工长与工人师傅被视为一个重要的流量入口。

现实情况确实如此,工长手上可能掌握有一定数量的业主资源,而工人师傅在日常施工中往往可以向业主推荐某些材料。

如果手上整合了几千个活跃度比较高的师傅,其订单贡献量与知名度提升价值不可限量。

工人有很多种,涂料行业里有刷漆的油漆工,地板行业有铺地板的工人,瓷砖行业有贴瓷砖的师傅,灯具行业有电工,家具行业也有对应的安装工人。

与此相对应的,不同行业的厂家与经销商,所争取的工人工长都是自己这个领域的。据大材研究观察,影响力相对比较大的案例,大概有如下一些(欢迎没有统计到的公司跟大材研究联系)。

三棵树涂料:马上住代言人大赛、30万年薪招工长。

欧普照明:到家平台的水电工体系

立邦涂料:立邦师傅认证

法恩莎瓷砖:中国好师傅大赛

德高建材:中国好师傅大赛

梦洁家纺:大管家服务

东方雨虹虹哥汇

三棵树涂料曾经办过一场“30万年薪招募工长”的活动,最后是周永平、张郑亮从报名的815人中胜出,与三棵树签约,专门办了一次签约仪式。

还有2017年的时候,三棵树办过马上住代言人大赛,主要参与者其实也是涂装师傅与工长,还专门以涂刷师傅作为素材,制作了三支微电影。

当时调动了不少推广资源,还到微信大号“十点读书”上做了发布,总阅读量超过60万,全网观看量600多万。

前段时间,三棵树在回复投资者的时候,透露马上住的授权服务商已经增加到800多家。而这个马上住的服务,包括了墙面涂刷、木器涂刷、儿童房涂刷、客厅背景墙、厨卫翻新、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等。

这里面的每项服务,其实都涉及到工人资源整合、提升与调动。

2017年上半年,欧普照明推出到家服务平台,消费者在门店购灯后,可以通过欧普到家APP,选择水电工师傅免费上门安装,用这样一个平台对接了水电工资源与终端消费者。后来不再局限于装灯具。

随后,欧普在到家APP的基础上,又搞了一套水电工在线学习、认证与评价的体系,并展开每单用户回访,提升到家服务平台的管理和服务质量。

工人师傅可以注册、申请入驻。消费者与门店都可以在线下单、报修,同时预约师傅,目前正在给用户撒红包,平台下单,师傅的工费有补贴,注册推荐也会送积分,用来抵现金。

有公开数据显示,截止至2017年底,水电工系统注册人数超过3万名,消费者满意度高达98%。

据大材研究了解,这个项目已在上海、成都、长沙、武汉等重点城市铺开,覆盖率超过90%,目前配套给欧普自身的门店,下一步要拓展到非欧普门店。

在欧普照明的官网上,开了专门的网站,目前正在招募安装师傅。他们专门开了一个欧普到家的APP,足见欧普对这事儿还是相当看重的。

在工人方面投入比较大精力的还有东方雨虹,2013年的时候,就专门搭建了工长系统,推出线上平台“虹哥汇”,推送公司产品信息的同时,为工长提供沟通平台,提高工长对公司产品的粘性。

“虹哥汇”有专门的APP,提出雨虹标准。装修工长和工人可以注册,成为会员“虹哥”,在APP上接受施工培训和咨询,关键是还能接单。

同时,在各地,虹哥汇办了多场线下活动,组织技工师傅一起交流,自然也会提供礼品与餐饮等。

据公开资料,东方雨虹已通过虹哥汇吸引了150多万工长,为其民建渠道的扩张发挥了相当巨大的推动作用。

再看一个中国好师傅大赛,德高建材与法恩莎瓷砖都办过。

先看德高建材的,从2014年启动“中国好师傅”赛事,已连办5届,总的赛次超过1000场,在贴砖工人师傅里的影响比较大。

赛事的作用至少有两个,一是给贴砖师傅展示与切磋技艺的机会;二是配合各地门店,在工人师傅圈子里推广瓷砖胶产品。

比赛用的是德高无尘瓷砖胶产品,这正是该公司主打的无尘技术,一方面性能表现不错,另一方面可以帮助改善贴砖师傅的施工环境。

2018年,他们的活动有了一些创新,选择在商圈里公开比赛,借此拉近与消费者的距离,比如上海站,选址五角场下沉式广场;凯里站,在国贸购物中心广场举行;青岛站在李沧区宝龙城市广场。

泸州在万达广场,不光是师傅参赛,还吸引了150组家庭参加,发放德高免费上门检测券,人气做得非常旺,一个贴砖的比赛做成这样,对当地的销售拉动是比较明显的。

法恩莎的比赛也是贴砖,但主角不是瓷砖胶,换成了瓷砖。十个城市巡回,业主参加验收打分,瓷砖铺贴师傅以工程团队形式隔空对战。

上市公司梦洁家纺,通过搭建家居服务平台的形式,整合工人。旗下开了三家同类型的公司,包括大管家、星生活、寐管家。

其中的大管家,2016年投了5000万元;还有星生活,两个项目在全国布局的终端超过262个。到2018上半年时,两项目的家居服务次数超过10万次,工人到用户的家里提供服务,顺带可能推广家纺新品。

可能有人要问了,梦洁的家居服务到底做什么?据大材研究的了解,用户可以通过预约上门服务,包括家居收纳、除螨杀菌、床品除湿、床品拆换、皮具护理、婚庆服务、家纺洗涤、浴室养护等。

按照此前梦洁大管家服务的规定,只要成为梦洁的会员,就可以免费预约上述家居服务。只不过他们目前主打的是家居洗涤与清理。

3A环保漆早年的时候,就在各地组建3A大师的油漆工队伍,只不过形式比较传统一些,主要由经销商出面,组织本地工长与油漆工一起坐谈,建立有提成的激励机制。还有像荷仕达的油工师傅创富计划,走了相似的路线。

在调动工长工人资源这事儿上,立邦投入了不小的精力,他们专门给油工师傅建立了一套分级技术认证体系,通过立邦认证的油工师傅叫做"立邦认证师傅",据说要经历笔试、技术操作和面试的考核,光看这个流程,给人一种比较牛的感觉。

大材研究认真翻看了他们家的认证体系,比较成体系,认证分成两种:星级认证和涂装师认证。星级认证是针对涂刷通用技能的认证,涂装师认证是针对涂装体系的专业技术认证。

其中,星级认证分为三星级认证和四星级认证。而涂装师认证分为墙面体系涂装师资格认证、木器体系涂装师资格认证、外墙体系涂装师资格认证、艺术漆涂装师资格认证,按施工业务内容划分,给人更专业的感觉。

如果有业主想找立邦的师傅,可以到所在区域的立邦专卖店提出需求,导购帮着挑选。也可以在立邦官网“立邦认证师傅”板块,拨打联系电话。

这些师傅都会持有立邦颁发的认证证书,根据姓名和认证编号,还能通过官网的热线电话查询。

另外,大材研究注意到,在立邦的官网上,能够按照不同的地区,查询当地认证师傅,会看到师傅的姓名、从业时间、证书编号、证书级别、所属专卖店、联系方式,以及个人的详细技能说明等。

一个厂家能将工人的认证做到这份上,算得上比较精细了。影响力也比较大,这点可以从百度搜索里看到,有很多网友在问询,相关搜索里也有很多跟“立邦师傅”有关的词。

大材研究老邓认为,无论家居建材厂家,还是装修公司,如果能将一定规模的工人师傅整合到自己的体系里,激励体系理顺,保持一定的活跃度,相当于获得了一支强大的销售军团,而且还不用付工资。

流量入口、带客只是工人军团的一种价值。还有另一种考虑,在各个地方培养起自己的核心施工团队,包括技能、服务等方面,做得好,对提升业主圈里的口碑也是有明显帮助的。


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