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酒小二:酒类零售电商的最后一公里争夺战

电商零售综合
亿欧
石赢
2019-01-31 · 19:15
[ 亿欧导读 ] 酒水市场的巨大吸引着陆续而来的酒类电商,但这里又是最容易被淹没掉的红海。
酒,酒小二,酒类电商,地推运营

一直以来,毛利高的地方都是巨头必争之地,而酒水零售更是如此,2016年联想控股加持酒便利,以及同年挂牌新三板的乐视控股亲儿子——网酒网,2018年10月阿里巴巴也拿出20亿投资酒类垂直电商1919,而这些全都是2011年前以网页商城起家的老牌酒类电商

2014年,京东上市、美团交易额增幅达180%,综合性电商狂奔的同时,酒水行业也开始突破传统,线上酒类电商和O2O连锁售酒模式火爆了起来;2015年则是精酿啤酒品牌电商开始出道的时候,酒水消费年轻化,线上酒水消费习惯日趋成熟。彼时较少巨头入局,给许多新的独立酒类电商平台留下一展拳脚的空间。与此同时,酒类电商酒小二也以自己的方式加入博弈之中。

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时针拨回到2014年底,在传统酒类批发业中打拼了十几年,酒水业红利未消,但黎永新明显感受到了互联网对传统经销商的冲击。2015年年初,黎永新创立了酒小二,在遇到同样喜欢酒的潘志宇之后,两人一拍即合,潘志宇因此加入了创始团队。

酒小二潘志宇.jpg

2015年,线上线下的啤酒消费呈现出两种完全不同的状态,一面是酒类电商带动线上销量的大幅增长,另一面是线下啤酒销售存在着啤酒品牌割据,单个品牌买断地方餐饮、酒楼实行专销,无法满足酒类消费的多样性、即时性等问题,弊端显露的同时意味着机会出现了,酒小二抓住这个契机,避开和头部在白酒红酒上的竞争,主打啤酒,抓住啤酒即时性消费场景,用25分钟内同城配送切入酒水市场。经过前期的试错,2016年酒小二在南宁设置了体验店、前置仓,确定模式可复制之后逐渐开拓省外市场,2018年营收2亿,100余家前置仓,基本覆盖广西省,现在的主要团队成员在110人左右。

潘志宇对亿欧表示,在中国酒业,厂家的酒通常会经过一级经销商到二级、三级,甚至四级经销商,才能到达终端消费者。增加成本的同时无疑会因为信息不对称匹配不到消费者的需求,酒小二打破这种传统渠道格局,取消中间环节,轻装上阵。线上商城,线下前置仓解决酒水搬运和物流问题的同时,为酒小二带来了将近70%的价格空间。

酒小二的配送峰值主要集中在晚餐、夜宵时段,消费者在线上下单,通过自建的800多人的配送团队,做到25分钟内同城送达,物流成本控制在了一单12元。为了提高人效,其配送人员也是地推人员。因为这种模式,酒小二以低于餐厅的价格提供到家和及时配送服务,同时,借助大数据,上架更符合年轻人喜好的酒类。

至于如何解决高峰时段的人力效率问题,主要是借助后台数据分配员工配送和地推任务。借助地推为主的营销方式,酒小二已经获得了40万会员,月复购率达到15%,并且这些会员大多为年轻消费者。酒小二的前置仓已经从单纯的零售终端,转变为集仓储中心、配送站和服务中心为一体的多功能集合地,而店员就是搬货员、理货员、送货员以及推广人员。而就品类来说,酒小二50%的营收仍然来自于啤酒,潘志宇表示,这是因为酒小二的用户主要在25到40岁,年轻人喜欢喝啤酒,虽然客单价没有白酒、红酒高,但的确是高频酒类。现在酒小二的客单价在130元左右,商城论箱售卖百威、雪花这样的啤酒品牌。

目前除了主打的啤酒,还有其他品类的酒,包括饮料,下酒菜都有卖,这些都是根据市场的变化、消费者偏好的变化来选择,而不是单纯地追求SKU。接下来,怎么将这个服务能力变成其独有的竞争壁垒,在酒水行业中撕开一道口子也是酒小二亟待考虑的。

如今,能否规模化成为判断互联网时代一个商业模式能否成功的关键,在这个垂直酒类电商舞台上,亏损也要跑马圈地的情况已经屡见不鲜:前期烧钱补贴求规模抢占市场份额,吸引资本眼球,后期聚合流量变现。

对于酒小二这样的平台来说,烧钱玩法有难度,选择自建配送团队无疑是更大的挑战,如何在用低毛利的啤酒打入市场后营造认知度,发展其他产品线互补,这些都将成为酒小二能否突破重围的关键所在。

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