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专访丨亲宝宝创始人冯培华:做“严选”模式母婴电商,在选品上做减法

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肖玲燕
2019-02-10 · 13:40
[ 亿欧导读 ] 中国是家庭式消费,目前家庭育儿参与度攀升,正从妈妈经济向祖辈+父母的家庭经济模式转变。
亲宝宝,亲宝宝,宝宝树,母婴电商,母婴家庭消费

成立五年,亲宝宝从功能单一育儿相册衍生出了空间、育儿、社区、母婴商城等各个业务线,并获得了好未来领投数亿元C轮融资。在这发展过程中,难免会有人把宝宝树和亲宝宝进行比较。

“外界总是将我们和宝宝树进行比较,但亲宝宝和宝宝树真不是竞争关系。”亲宝宝创始人冯培华说。

2013年,亲宝宝APP正式上线,从家庭育儿相册切入。到了去年10月完成C轮融资时,冯培华表示,亲宝宝从孕、育、教三个层面,全方位满足用户一站式育儿需求。

空间是亲宝宝整体服务的基础,在亲宝宝APP的亲子空间里,用户可以通过照片、视频、文字日记、成长MV等形式记录孩子的成长过程;还可邀请亲友,只有被邀请的人才能进入亲子空间,查看宝宝的成长记录。被邀请的亲友,也可以上传宝宝的照片、视频,并通过平台的评论、点赞、分享等社交功能和空间里的其他亲友进行互动。

根据沙利文咨询的报告,中国年轻家庭(生小孩前2年至生小孩后6年)的产品和服务市场规模高达11万亿元人民币,且增速非常快,年复合增长率高达18.9%,远超中国经济增速和社会零售总额增速。

在冯培华看来,以往提到“母婴”都在将如何抓住妈妈的心理,而随着家庭消费升级,4+2+1的家庭结构中,爷爷奶奶外公外婆开始参与到了育儿过程中。

据亿欧了解,目前,亲宝宝已经拥有了7000万的注册用户,妈妈角色占53%,非妈妈用户占比47%。其中,爸爸群体在整体家庭育儿用户中的占比达到24%,祖父母、外祖父母占比接近15%,而其他亲友则占据了剩余8%的比例。

“再穷不能省孩子”,母婴消费作为家庭消费的核心入口,整个母婴大赛道的人群全生命周期价值足够大,极具商业潜力,且目前家庭育儿参与度攀升,正从妈妈经济向祖辈+父母的家庭经济模式转变。

冯培华在谈到盈利模式的时候说到,亲宝宝目前主要通过广告和电商盈利。在电商模块,主打的是场景化的精准营销模式。

在2018年7月,亲宝宝正式向外推出自选商品的模式——亲宝优品,为0-3岁孩童优质的亲子产品,是基于亲宝宝平台构建会员体系,仅面向亲宝宝用户销售。目前,亲宝优品已成为亲宝宝的主要盈利来源之一。

“17年的时候我们开始探索电商化,不能老用投资人的钱。刚开始以为只有有用户和商品,就一定能将商品卖出去。但是在这过程中,我们发现用户关于产品质量问题的投诉很多。”这就是冯培华所说“买买”商城,也是亲宝优品的前身,是以加盟为主,但后来发现加盟的品牌难以保证质量和服务,便忍痛砍掉了这一块业务,尽管冯培华知道这个业务可以带来不小的营收。

“不需要消耗过多选择时间,这是选品上的减法。垂直领域的用户价值很高,如果只是简单卖货,做流量的生意,是无法积累用户认知、平台品牌,以及核心能力的。垂直平台之所以垂直,是要想挖掘用户真正的价值,需要用心给用户营造一个舒适的环境。”

自网易严选面世,“严选”作为零售电商领域的现象级模式得到了行业内的追捧。亲宝优选也加入到了“严选”模式队列,由亲宝宝的供应链团队直接到上游工厂制造商选品,去掉中间环节,保持低毛利,给用户提供高性价比产品。亲宝优品还依托于大数据、人工智能等技术,采用精准营销系统,把产品直接推送给适龄用户,直接截流用户潜在需求,形成高转化率。目前SPU数量不到100个。根据亲宝宝团队提供的数据,一个月内发生复购的用户比例接近50%。

在消费结构和消费理念双重变革的作用下,母婴消费者对于母婴用品的需求从“价格敏感”阶段逐步过渡到“品质敏感”阶段。冯培华表示:“在市场上永恒不变的是,用户需要物美价廉的好商品。”

随着母婴消费人群对于母婴用品的品质要求提升,好品质定位和高品牌信任成为消费升级下母婴用品消费的关键词。而严选模式主打的“优质和高性价比”精选理念恰恰击中了母婴用品消费的直接痛点,并在此基础上通过剔除层层溢价实现了合理的价格支持。

亲宝宝依托“严选模式”使自有品牌获得口碑之外,在通过塑造自有品牌的方式,还可以把以往交给品牌商的利润收入囊中,从而取得更大的发展空间,抢占“头部市场”。

但是否一劳永逸呢?再来看看去年11月刚上市的宝宝树,从它的IPO招股书上看,连续亏损。虽在文章开头,冯培华不断的强调亲宝宝和宝宝树的不是竞对,但两者的流量变现都是做电商,其本质还是一样的。在背靠阿里这个电商巨头的下,宝宝树的营收还是尽不如人意。宝宝树目前所面临的困境,亲宝宝不可避免的也将遇到。

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